Маркетинговое агентство
№1 в позиционировании

  • 8 (499) 350-56-79
    Мы работаем с 8.00 до 18.00 по МСК

    Кейс: процесс «упаковки» и позиционирования садового центра

    30 дней

    Новый клиент — это всегда волнительно для компании. Новый рынок, новые люди, новый вызов.

    Перед новым годом к нам обратилась компания — садовый центр. Сезон продаж закончился, есть время отдохнуть, набраться сил.

    Хозяева садового центра — люди прогрессивные — регулярно “прокачиваются” как в профессиональной сфере, так и в целом по менеджменту, маркетингу и продажам.

    Мысль обратиться к маркетологам зрела у них давно — так как они понимали, что практически уперлись в потолок и для дальнейшего роста им необходима грамотная маркетинговая стратегия.

    0
    Опубликовано: 03.08.2018

    Проблемы

    Снижение продаж

    Решение

    Позиционирование и переупаковка

    Результат

    + 30% новых клиентов

    Посмотрите как это было

    Новый клиент — это всегда волнительно для компании. Новый рынок, новые люди, новый вызов.

    Перед новым годом к нам обратилась компания — садовый центр. Сезон продаж закончился, есть время отдохнуть, набраться сил.

    Хозяева садового центра — люди прогрессивные — регулярно “прокачиваются” как в профессиональной сфере, так и в целом по менеджменту, маркетингу и продажам.

    Мысль обратиться к маркетологам зрела у них давно — так как они понимали, что практически уперлись в потолок и для дальнейшего роста им необходима грамотная маркетинговая стратегия.

    На совещании проектная группа разработала план действий по проекту!

    Первое с чего следует начать — это аналитический этап — “погружение в бизнес клиента”.

    На этом этапе мы проводим базовые виды анализов и исследований по двум направлениям:

    1. Анализ внутренней среды

    2. Анализ внешней среды компании

    Что мы анализировали внутри компании.

    Анализ клиентов (контрагентов) компании.

    Сформировали грамотный список, разделили клиентов по группа с целью оптимизации, выстроили стратегию долгосрочных партнерских отношений с каждой группой. Как это было читайте тут. 

    Зачем работать с клиентской базой? Ответ на этот вопрос можно получить на авторских бесплатных вебинарах от «Косатка Маркетинг». Регистрируйтесь прямо сейчас.

    Анализ ассортимента компании.

    Существует 9 основных способов классификации товаров. Основными являются ABC, XYZ, БКГ, которые составляют так называемся “портфельный анализ компании”).

    Мы провели оптимизацию ассортимента — выявили группы, которые приносят компании 80% дохода и проверили их с точки зрения спроса.

    В компании до нашего прихода была рассчитана точка безубыточности, но собственными силами, черпая знания из интернета (что в принципе уже неплохо — компания уже понимала, что и как закладывать в цену товара).

    Мы оптимизировали этот процесс — рассчитать точку безубыточности для многопродуктового производства. Внедрили его в работу.

    На этом же периоде мы провели ряд мероприятий по оптимизации отдела продаж компании.

    Наш любимый и известный всем SWOT-анализ.

    Иногда его недооценивают из-за кажущейся простоты. Но все гениальное просто. а SWOT-анализ — это база в маркетинге. И надо помнить, что такое анализ можно и нужно проводить 1 раз в 1,5-2 года.

    Как провести его самостоятельно смотрите тут.

    Внешняя среда компании

    Что сюда входит?

    1. Анализ конкурентов.

    2. Анализ рынка.

    3. Анализ представленности компании в интернет-пространстве.

    Анализ конкурентов.

    Это был монументальный документ.

    Именно в этом проекте мы помимо традиционного анализа, провели еще и конкурентную разведку. Звонили с легендой и смотрели как работают конкуренты — плюсы и минусы.

    В другой статье мы подробно опишем этот процесс.

    Скажем одно — существует 4 основных способа анализа конкурентов, в каждом проекте мы используем именно тот, который подойдет в зависимости от ниши.

    Анализ конкурентов мы проводим как оффлайн, так и в интернет-пространстве для более точной картины.

    Анализ рынка.

    В данном проекте мы собирали статистические данные, чтобы понять — что происходит в этой нише на данный момент. Это помогает нам более точно погрузиться в бизнес клиента и выявить на что в стратегии можно сделать упор.

    Анализ представленности компании в интернет-пространстве.

    Тут все просто — это аудит представленности компании в Интернете — сайт, соц. группы с целью увеличения их эффективности и конверсионности.

    Это были интересные 1,5 месяца проекта.

    Мы выяснили:

    1. Полную и актуальную информацию о текущем состоянии рынка.
    2. Полную и актуальную информацию о ключевых конкурентах, их поведении и способах продвижения.
    3. Узнали, кто является потенциальными клиентами сегодня и какие способы взаимодействия с ними лучше использовать, чтобы превратить их в реальных клиентов.
    4. Четко определили сильные и слабые стороны компании на сегодняшний день и поняли возможности и угрозы дальнейшего развития.

    Итак, второй блок работы над проектом: Сегментация рынка, определение целевых сегментов.

    Тут мы проверили сегментирование потребителей. Определили, кто является потенциальные клиентом компании. Определили, как они воспринимают компанию, а как конкурентов.

    В результате мы получили портрет потенциального покупателя, поняли, что ему особенно важно при выборе товара.

    Блок 3. Формирование ценностного предложения

    На этом этапе мы сформировали предложение, которое будет полностью удовлетворять ожидания целевой аудитории компании. А созданная ценность торгового предложения позволит прекратить ценовые войны с конкурентами и позволит сделать акцент на качестве и преимуществах товара, а не на его стоимости.

    После такой аналитики самое время приступить к формулировке нового позиционирования компании.

    И оно получилось волшебным, это было позиционирование, которое точно отображала компанию. Мы ничего не выдумывали, мы собрали преимущества компании и рассказали их грамотными словами для целевой аудитории компании.

    Но грамотное позиционирование — это пол дела. Если не внедрить стандарты работы компании в соответствии с новыми позиционирование, то вся работы в пустую.

    Стандарты разработаны — идем дальше.

    Настал самый творческий этап — “переупаковка” компании.

    Новое позиционирование компании требовало современного отображения как минимум в графике, как максимум в названии.

    Хозяева садового центра уже 10 лет жили со своим названием: привязались к нему всем сердцем. Но понимая, что “перемен требуют наши сердца” — решились на такой шаг — новое имя компании и новый фирменный стиль.

    Процесс нейминга это всегда творчество. Это целый процесс, который при грамотной организации приводит к отличному результату.

    Было:

           

    Стало:

       

    Не зря говорится: как корабль назовете, так он и поплывет. Процесс нейминга на примере другого проекта мы подробно расписали тут.

    Результат.

    Финал этого проекта был счастливым.

    Новая компания появилась в городе. Прежние клиенты, которые заглядывали в этот садовый центр — говорили, что думали, что открылся новый, а тут старые проверенные друзья.

    К слову новая “упаковка” компании и грамотное УТП, которое доходит до целевой аудитории за один месяц работы садового центра привели +200 новых клиентов. Это составляет ⅓ от той базы, с которой к нам пришел клиент.

    Хотите такой же результат? Оставьте нам заявку — обсудим ваш бизнес. 

     

    Хотите такой же результат?
    Запишитесь на бесплатную консультацию нашего специалиста!

    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    Подписаться на блог
    [contact-form-7 404 "Not Found"]
    ×

    Заполните форму и мы свяжемся с вами в течение часа.


    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    ×