Новый клиент — это всегда волнительно для компании. Новый рынок, новые люди, новый вызов.
Перед новым годом к нам обратилась компания — садовый центр. Сезон продаж закончился, есть время отдохнуть, набраться сил.
Хозяева садового центра — люди прогрессивные — регулярно “прокачиваются” как в профессиональной сфере, так и в целом по менеджменту, маркетингу и продажам.
Мысль обратиться к маркетологам зрела у них давно — так как они понимали, что практически уперлись в потолок и для дальнейшего роста им необходима грамотная маркетинговая стратегия.
Новый клиент — это всегда волнительно для компании. Новый рынок, новые люди, новый вызов.
Перед новым годом к нам обратилась компания — садовый центр. Сезон продаж закончился, есть время отдохнуть, набраться сил.
Хозяева садового центра — люди прогрессивные — регулярно “прокачиваются” как в профессиональной сфере, так и в целом по менеджменту, маркетингу и продажам.
Мысль обратиться к маркетологам зрела у них давно — так как они понимали, что практически уперлись в потолок и для дальнейшего роста им необходима грамотная маркетинговая стратегия.
На совещании проектная группа разработала план действий по проекту!
Первое с чего следует начать — это аналитический этап — “погружение в бизнес клиента”.
На этом этапе мы проводим базовые виды анализов и исследований по двум направлениям:
Анализ внутренней среды
Анализ внешней среды компании
Сформировали грамотный список, разделили клиентов по группа с целью оптимизации, выстроили стратегию долгосрочных партнерских отношений с каждой группой. Как это было читайте тут.
Зачем работать с клиентской базой? Ответ на этот вопрос можно получить на авторских бесплатных вебинарах от «Косатка Маркетинг». Регистрируйтесь прямо сейчас.
Существует 9 основных способов классификации товаров. Основными являются ABC, XYZ, БКГ, которые составляют так называемся “портфельный анализ компании”).
Мы провели оптимизацию ассортимента — выявили группы, которые приносят компании 80% дохода и проверили их с точки зрения спроса.
В компании до нашего прихода была рассчитана точка безубыточности, но собственными силами, черпая знания из интернета (что в принципе уже неплохо — компания уже понимала, что и как закладывать в цену товара).
Мы оптимизировали этот процесс — рассчитать точку безубыточности для многопродуктового производства. Внедрили его в работу.
На этом же периоде мы провели ряд мероприятий по оптимизации отдела продаж компании.
Иногда его недооценивают из-за кажущейся простоты. Но все гениальное просто. а SWOT-анализ — это база в маркетинге. И надо помнить, что такое анализ можно и нужно проводить 1 раз в 1,5-2 года.
Как провести его самостоятельно смотрите тут.
Что сюда входит?
Анализ конкурентов.
Анализ рынка.
Анализ представленности компании в интернет-пространстве.
Это был монументальный документ.
Именно в этом проекте мы помимо традиционного анализа, провели еще и конкурентную разведку. Звонили с легендой и смотрели как работают конкуренты — плюсы и минусы.
В другой статье мы подробно опишем этот процесс.
Скажем одно — существует 4 основных способа анализа конкурентов, в каждом проекте мы используем именно тот, который подойдет в зависимости от ниши.
Анализ конкурентов мы проводим как оффлайн, так и в интернет-пространстве для более точной картины.
В данном проекте мы собирали статистические данные, чтобы понять — что происходит в этой нише на данный момент. Это помогает нам более точно погрузиться в бизнес клиента и выявить на что в стратегии можно сделать упор.
Тут все просто — это аудит представленности компании в Интернете — сайт, соц. группы с целью увеличения их эффективности и конверсионности.
Это были интересные 1,5 месяца проекта.
- Полную и актуальную информацию о текущем состоянии рынка.
- Полную и актуальную информацию о ключевых конкурентах, их поведении и способах продвижения.
- Узнали, кто является потенциальными клиентами сегодня и какие способы взаимодействия с ними лучше использовать, чтобы превратить их в реальных клиентов.
- Четко определили сильные и слабые стороны компании на сегодняшний день и поняли возможности и угрозы дальнейшего развития.
Тут мы проверили сегментирование потребителей. Определили, кто является потенциальные клиентом компании. Определили, как они воспринимают компанию, а как конкурентов.
В результате мы получили портрет потенциального покупателя, поняли, что ему особенно важно при выборе товара.
На этом этапе мы сформировали предложение, которое будет полностью удовлетворять ожидания целевой аудитории компании. А созданная ценность торгового предложения позволит прекратить ценовые войны с конкурентами и позволит сделать акцент на качестве и преимуществах товара, а не на его стоимости.
После такой аналитики самое время приступить к формулировке нового позиционирования компании.
И оно получилось волшебным, это было позиционирование, которое точно отображала компанию. Мы ничего не выдумывали, мы собрали преимущества компании и рассказали их грамотными словами для целевой аудитории компании.
Но грамотное позиционирование — это пол дела. Если не внедрить стандарты работы компании в соответствии с новыми позиционирование, то вся работы в пустую.
Стандарты разработаны — идем дальше.
Новое позиционирование компании требовало современного отображения как минимум в графике, как максимум в названии.
Хозяева садового центра уже 10 лет жили со своим названием: привязались к нему всем сердцем. Но понимая, что “перемен требуют наши сердца” — решились на такой шаг — новое имя компании и новый фирменный стиль.
Процесс нейминга это всегда творчество. Это целый процесс, который при грамотной организации приводит к отличному результату.
Было:
Стало:
Не зря говорится: как корабль назовете, так он и поплывет. Процесс нейминга на примере другого проекта мы подробно расписали тут.
Финал этого проекта был счастливым.
Новая компания появилась в городе. Прежние клиенты, которые заглядывали в этот садовый центр — говорили, что думали, что открылся новый, а тут старые проверенные друзья.
К слову новая “упаковка” компании и грамотное УТП, которое доходит до целевой аудитории за один месяц работы садового центра привели +200 новых клиентов. Это составляет ⅓ от той базы, с которой к нам пришел клиент.
