Маркетинговое агентство
№1 в позиционировании

  • 8 (499) 350-56-79
    Мы работаем с 8.00 до 18.00 по МСК
    Автор: Станислав Покрышкин
    Генеральный директор, эксперт по позиционированию
    7 минут
    Среднее время чтения

    Блог / Наши новости
    Опубликовано: 10.05.2017 в 19:37
    8 лайков

    Новый проект: реанимация пекарни-кондитерской

    У нас новый, сложный, но интересный проект — реанимация пекарни-кондитерской с 16-летним стажем.

    Когда объем продаж и прибыль за год уменьшаются в несколько раз, а конкуренция стремительно растет — руководители компаний начинают искать решение проблем и обращаются к нам за комплексным маркетингом.

    В конце марта по рекомендации к нам пришел интересный клиент — Калинкина Людмила Александровна, которая уже 16 лет занимается производством и продажей хлебобулочных изделий под 2 брендами: “Калинкинский хлеб” и “Сладости от Людмилы”. Руководитель проекта в ходе переговоров рассказала нам о своих потерях и опасениях, что компании грозит крах, если сейчас кто-то ей не поможет разобраться со всеми трудностями. Ей нужны были специалисты, которые смогут навести порядок во многих процессах, касающихся маркетинга, менеджмента, логистики и продаж.

    Как привести бизнес в порядок

    Людмила Александровна Калинкина в фирменном магазине «Калинкинский хлеб»

    После нашего общения мы пришли к выводу, что это очень не простой проект. Для нас это было своего рода вызовом. И мы решили принять его, потому что мы не простые маркетологи, мы зубастые маркетологи с большим багажом практических знаний.

    Точка отправления — 3 апреля 2017 г.

    Что делаем в первую очередь? Погружаемся в бизнес клиента, выезжаем на производство, проводим комплексный маркетинговый аудит.

    Проблемы, которые мы обнаружили в ходе первичного аудита:

    (по понятным причинам мы не имеем права выдавать все детали, поэтому рассказываем об общих моментах)

    1) Нет системы менеджмента, логистики, маркетинга, отдела продаж. Есть проблема с кадрами.

    Перед нами стоит большая задача: понять, за счет чего до сих пор выживает данный бизнес.

    Как привести бизнес в порядок

    2) Сильно раздут ассортимент: 247 позиций в номенклатуре.

    Проведем BCG, ABC- и XYZ-анализы. Планируем сократить как минимум в 5 раз ассортимент продукции. Оптимизируем издержки производства, уменьшим нагрузку на персонал, повысим качество той продукции, которая приносит максимальную маржу и дает наименьшее количество издержек.

    Как привести бизнес в порядок

    3) Слишком мало точек продаж для такого большого объема выпускаемой продукции —  всего их около 60-ти.

    В компании полностью отсутствует отдел продаж. Работа ведется по старой, когда-то наработанной, клиентской базе. При этом поиском новых клиентов никто не занимается.

    4) Проблемы с системой логистики.

    У компании свой автопарк: 5 газелей и 5 водителей. Режим работы водителей оказался достаточно коротким: 4 чел. работают до 12:00, дежурный — до 15:00. Логистикой и маршрутами занимаются сами водители и никто их не контролирует, что в корне не верно.

    Как привести бизнес в порядок

    5) В 1С не проведены необходимые настройки, которые бы помогли собственникам в два клика получать статистику по различным показателям в своем бизнесе. Это облегчило бы работу бухгалтерии и отдела закупок.

    6) Полностью отсутствует позиционирование.

    Нет сформированной торговой марки, не говорим уже о бренде, о верных клиентах, которые могли бы стать защитниками бренда и рекомендовать его при каждом удобном случае.

    7) Ценообразование на интуитивном уровне.

    Издержки не просчитываются с учетом амортизации оборудования, автопарка, кредитных обязательств, рекламно-маркетинговых бюджетов, ретро бонусов и т.п.

    Есть много различных замечаний, но о них мы, как уже выше сказано, не вправе рассказывать по условиям контракта.

    Немного деталей о рабочих процессах

    Например, стоит задача: привести в порядок логистику. Сделать это не так-то просто, как кажется на первый взгляд. Можно прописать какие-то скрипты, передать руководству для внедрения и ожидать достижения результата. Но таким образом мы вряд ли дождемся нужного результата, который мы прогнозируем. Поэтому мы действуем по-другому. Идем на все, чтобы цель была достигнута.

    От кого, прежде всего, зависит система логистики? Согласитесь, что от логиста, а что если его нет? Тогда мы предположим, что от водителей. Вот к ним-то мы и направляемся.

    Приезжаем на производство с целью знакомства с работниками. Лично объясняем нововведения, находим лидера в коллективе, общаемся и мотивируем на то, чтобы он повлиял на коллег, а затем говорим с каждым работником и обсуждаем вопросы логистики. При этом нужно всегда помнить, что любое нововведение в любом коллективе всегда воспринимается “в штыки”, нужно быть к этому готовым.

    Еще очень важный момент: никому просто так не раздавать указания. Со всем коллективом нужно установить контакт, войти в доверие, иначе может ждать провал, ведь мы для них абсолютно посторонние люди, заставляющие их работать больше чем раньше. Таким образом, нам нужно было четко объяснить и внушить работникам, что нужно работать грамотно, не бросать на середине, не перекладывать всю ответственность на руководителя или бухгалтера с кладовщиком, не выполнять поставленную задачу спустя рукава, потому как от этого напрямую зависит будущее всей компании.

    Это мы показали частичку рабочих моментов, из которых виден наш подход к работе.

    Перед нами стоят глобальные задачи: за 9 месяцев мы должны четко систематизировать бизнес, выстроить логистику, разложить все по полочкам, внедрить весь комплекс маркетинга, создать позиционирование, продумать качественную торговую марку с претензией на бренд в Самарской области, увеличить продажи в 2 раза и снизить издержки. Все это приведет нас к увеличению прибыли и выводу компании из кризиса, спасет от полного вымирания на высококонкурентном рынке.

    В такой небольшой новости вы познакомились с нашим новым проектом — ждите новый подробный материал по этому кейсу уже в мае.

    Понравился материал?
    Поделитесь со своими друзьями:

    Хотите получать уведомления о новых интересных материалах?

    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    Также Вас может заинтересовать:

    Опубликовано: 10.10.2018 в 17:06
    0
    TargetHunter или как собрать горячую аудиторию для вашей рекламы

    Опубликовано: 03.10.2018 в 15:07
    0
    Социальные сети как канал стабильной лидогенерации

    Опубликовано: 26.09.2018 в 14:45
    4
    Сегментирование целевой аудитории

    Опубликовано: 19.09.2018 в 16:59
    1
    3 элемента для подсознательных продаж



    Подписаться на блог

    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    ×

    Заполните форму и мы свяжемся с вами в течение часа.


    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    ×