Маркетинговое агентство
№1 в позиционировании

  • 8 (499) 350-56-79
    Мы работаем с 8.00 до 18.00 по МСК

    Шпионский кейс: Найти преимущества компании и их усилить

    30 дней

    Выявить преимущества, которые всегда есть у стабильной компании (не берем в расчет фирмы-однодневки) поможет простой, но эффективный SWOT-анализ.

    12
    Опубликовано: 14.05.2018

    Проблемы

    Не выявлены преимущества компании.

    Решение

    Проведение SWOT-анализа

    Результат

    Были выделены преимущества компании, которые впоследствии легли в основу позиционирования компании и были усилены с точки зрения рекламно-маркетинговой активности.

    Посмотрите как это было

    Шпионский кейс: Найти преимущества компании и их усилить

    Нашей команде везет: клиенты у нас очень скромные. На первых рабочих встречах слышим от них: “Да мы обычная компания, рынок наш высоко конкурентный и товар одинаковый — у всех одно и тоже, никаких особо преимуществ нет”. И тут мы, как Станиславский, говорим в ответ: “Не верим!!”

    Если вы такие же скромняшки, как наши клиенты, выявить преимущества, которые всегда есть у стабильной компании (не берем в расчет фирмы-однодневки) поможет простой, но эффективный SWOT-анализ.

    Зачем проводить SWOT-анализ? Ответ на этот вопрос можно получить на авторских бесплатных вебинарах от «Косатка Маркетинг». Регистрируйтесь прямо сейчас.

    Технология SWOT анализа широко используется в стратегическом управлении и менеджменте, так как является одновременно простым и качественным инструментом для оценки конкурентоспособности компании на рынке.

    Расскажем в этом кейсе, как мы показали руководителю преимущества его компании. Заметим, что мы не открыли ему Америку — всё это он прекрасно знал, но считал, что это обычное положение дел — это норма так работать. Да, это норма, но надо это показывать и рассказывать всем.

    Итак, вы узнаете:

    1. Пошаговая инструкция как провести SWOT-анализ.
    2. Шаблоны рабочих документов для проведения SWOT-анализа.
    3. Шаблон презентации SWOT-анализа.

    О компании

    Производитель межкомнатных дверей, на рынке более 7 лет, работает в сфере b2b продаж. Компания обратилась к нам, чтобы понять, как в новых рыночных реалиях позиционировать себя и грамотно отстроиться от конкурентов. СитиДорс: позиционирование для фабрики дверей

    Наша компания проводит SWOT-анализ на основе глубинного интервью руководителя компании.

    Структура компании клиента такова: есть руководитель фабрики и 3 представительства по России. Поэтому для более детального изучения ситуации и погружения в нишу клиента были опрошены еще и руководители региональных филиалов.

    Расскажем вам как сделать SWOT-анализ.

    Шаг 1. Сбор данных

    Составляем вопросы для SWOT-анализа.

    В нашей компании мы делим все вопросы на 2 раздела: внутренняя среда и внешняя.

    В таком опроснике около 30 вопросов.

    Полезный совет: записывайте интервью на диктофон.

    Опыт показывает, что эти вопросы являются “скелетом” диалога. В процессе разговора может возникнуть целый ряд уточняющих вопросов. Поэтому записывайте весь разговор, предварительно предупредив об этом. Только в этом случае вы не упустите ничего важного.

    Покажем вам для примера по несколько вопросов из каждого блока:

    Внутренняя среда.

    • Как отличаются продажи по филиалам? (объемы продаж, продаваема товары, покупатели, цены, акции и т.д.)
    • Какими навыками вы или члены ваше команды обладают, которые позволяют быть конкурентоспособными?
    • Какие  отличительные особенности есть у нашего продукта по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов? В чем, на ваш взгляд, мы лучше конкурентов? В чем хуже?

    Внешняя среда.

    • На какие новые рынки или рыночные ниши мы можем выйти?
    • Какие изменения на рынке были бы желательны для компании? (экономика, политика). Какие нежелательны?
    • В чем мы подвержены негативному влиянию проявлений экономического кризиса?

    На опрос 4х человек у нас ушел один рабочий день. На обработку данных значительно больше.

    Покажем вам рабочий документ. Но так как информация в ответах носят конфиденциальный характер, а мы подписываем со всеми клиентами договор о неразглашении коммерческих данных, то ответы мы скроем.

    К такому документу всегда прилагается аудио запись с ее оцифровкой.

    Шаг 2. Анализ

    Все собранные данные мы заносим в разработанную в нашей компании таблицу. Наши специалисты анализируют ответы, так как в одном и том же предложении могут быть как плюсы, так и минусы.

    Таким образом для выявления сильных и слабых сторон компании мы  выделяем 10 направлений поиска.

    • маркетинг, продвижение;
    • продажи;
    • продукт;
    • ценообразование,
    • сервис и персонал,
    • позиционирование,
    • менеджмент,
    • ресурсы компании,
    • имидж бренда

    Покажем вам шаблон таблички и для примера самые популярные ответы за всю нашу практику.

    Итак, разложили все интервью руководителей в эту табличку. Идем дальше.

    Для оценки выделенных параметров все перечисленные слабые и сильные стороны были оценены с точки зрения влияния каждого параметра на удовлетворенность клиентов, на прибыль компании, на создание отличия от конкурентов (для сильных сторон). Далее была выявлена общая оценка важности показателя через суммирование критериев.

    Наиболее значимыми являются сильные стороны, суммарный рейтинг которых равен 2 или 3, наименее значимые – выделяются красным. В результате проверки все незначительные параметры отсеиваются, а значимые дополнительно ранжируются. При формулировке сильных сторон некоторые параметры предыдущей таблицы могут быть учтены в комплексе.

    Таким образом мы получаем, список сильных сторон компаний.

    Аналогичным образом анализируется значимость выявленных слабых сторон компании.

    Поиск возможностей внешней среды осуществлялся в направлении определения факторов роста продаж и прибыль компании за счет не зависящих от нее факторов на основе статистических и аналитических данных.

    Для составления рейтинга возможностей роста бизнеса была учтена значимость ее вклада в повышение удовлетворенность клиентов услугами компании, вклада в продажи или прибыль компании.

    Возможности, мало влияющие или не влияющие на прибыль бизнеса и удовлетворенность клиентов были исключены, в результате был составлен итоговый рейтинг возможностей внешней среды.

    При поиске угроз нами были проанализированы тенденции изменения рынка, потребностей целевой аудитории, государственного и правового регулирования рынка, экономической ситуации в стране, которые потенциально могут снизить продажи и прибыль компании.

    Значимость угроз для бизнеса была оценена с точки зрения их влияния на удовлетворенность клиентов, на уровень прибыли компании, а также вероятность ее возникновения в ближайшем будущем (5 лет).

    Угрозы для бизнеса, не влияющие на прибыль бизнеса и удовлетворенность клиентов в течение 5 лет, исключаем и составляем итоговый рейтинг угроз бизнеса по вкладу в продажи или прибыль компании.

    Ключевые сильные и слабые стороны, возможности и угрозы сводим в итоговую таблицу SWOT-анализа, сохраняя рейтинги важности.

    Напомним, что были опрошены 2 вида руководителей: стратег (генеральный директор) и оперативные — руководители представительств компании. Даже наглядно видно, что руководители,которые ближе непосредственно к продажам назвали больше сильных сторон, нежели стратег, но возможностей для развития видит больше генеральный директор.

    Такой глубокий подход позволил нам:

    1. Оценить сильные и слабые стороны компании сразу с нескольких сторон.

    2. Выявить некоторую оторванность планов руководителя от видения общей ситуации развития компании руководителями филиалов.

    Шаг 3. Аналитика

    Учитывая сильные и слабые стороны компании, а также открывающиеся возможности и потенциальные угрозы, определяется набор из стратегических альтернатив. Данные занесли в таблицу.

    В итоге мы сформулировали выводы и рекомендации (приводим сокращенный вариант) :

    1. У компании имеется большое количество преимуществ, которые не всегда транслируются потребителям, но могли бы помочь ему сделать выбор в пользу товаров компании.

    2. Для минимизации и устранения слабых сторон необходимо:

    -организовать более качественную работу с существующей клиентской базой (регулярно собирать обратную связь по удовлетворенности качеством продукции, разработать программу лояльности);

    -разработать систему мотивации для контрагентов;

    -повысить качество присутствия в интернет-пространстве.

    3. Провести репозиционирование компании, «переупаковав» её с учетом потребительских предпочтений и ожиданий b2b и b2c клиентов.

    4. Минимизация угрозы появления новых конкурентов возможна через постоянный мониторинг активностей конкурентов и усиления собственных позиций на рынке .

    Шаг 4. Презентация SWOT-анализа

    Анализ проведен — выводы сделаны. Теперь надо презентовать их клиенту.

    Как это сделать?

    Показываем наш опыт — отчет, который был “рожден” методом проб. В итоге мы получили хорошую, а главную понятную форму изложения наших сложных таблиц.

    Показываем вам пример из нашего реального отчета.

     

    Результат

    На основе такого всем известного анализа, были выделены преимущества компании, которые впоследствии легли в основу позиционирования компании и были усилены с точки зрения рекламно-маркетинговой активности.

    Хотите такой же результат? Оставьте нам заявку — обсудим ваш бизнес.

    Хотите такой же результат?
    Запишитесь на бесплатную консультацию нашего специалиста!

    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    Подписаться на блог
    [contact-form-7 404 "Not Found"]
    ×

    Заполните форму и мы свяжемся с вами в течение часа.


    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    ×