Маркетинговое агентство
полного цикла

  • 8 (499) 647-53-79
    info@kosatka-marketing.ru
    Работаем с 8.00 до 18.00 по мск

    Увеличьте число лидов, сохранив рекламный бюджет!

    30 дней

    Компания «СтройТЛТ» занимается строительством домов в Самарской области. 7 лет на рынке. Семейное дело, набраны бригады, в штате один менеджер по продажам, нет управленцев, не выстроен отдел продаж. Функции управления и продаж лежат на владельце.

    Сайт заказчика продвигался через контекстную рекламу, из которой приходили заявки по 2000 р. Ниша ограничена – только Самарская область – много конкурентов, которые используют в основном этот канал привлечения клиентов. А цена заявки, как следствие, – высокая. Количество заявок – 20-25 в месяц. Рекламный бюджет 50 тыс. рублей.

    8
    Опубликовано: 30.10.2019

    Проблемы

    Низкое число заявок, ограниченный рекламный бюджет. Стагнация бизнеса.

    Решение

    Расширить список лидогенерационных инструментов с 1 до 5, начать работу по привлечению трафика в пяти основных направлениях в рамках текущего рекламного бюджета.

    Результат

    Увеличение числа заявок при сохранении рекламного бюджета, рост и выведение бизнеса на новый уровень.

    Посмотрите как это было

    В данном проекте мы вели работу по пяти направлениям.

    1. Сначала нами был проведен анализ конкурентов методом кабинетного исследования и конкурентного анализа. На действующий сайт заказчика нельзя было направить трафик, т.к. на нем не была настроена аналитика, а связаться с подрядчиком не представлялось возможным. Поэтому мы решили создать новые посадочные страницы.

    Мы разработали товар-крючок «Дом по акции» – дом из газобетона 100 м2 под чистовую отделку за 1,9 млн рублей.

    Кроме того, инициировали сегментацию по продуктам (сип-дома, каменные дома, «Дом по акции»). Под каждый продукт была создана своя посадочная страница. На каждую из них был запущен трафик посредством контекстной рекламы (горячий поиск, РСЯ и КМС), настроено AB-тестирование.  Таким образом мы не только сегментировали продукты, но и сделали трафик более целевым.

    Товар-крючок отлично показал себя – при внедрении скриптов и грамотной работе менеджеров удалось увеличить количество допродаж. Люди запрашивали акционный товар, а в итоге выбирали дом больше, из других материалов и т.п.

    2. Далее мы выдвинули гипотезу, что можно продавать такой сложный и дорогой продукт, как дома, через соцсети (ВК, ФБ, Инстаграм). Мы предложили заказчику развивать соцсети, расширяя в них свое присутствие, т.к. там очень мало конкурентов. Ранее заказчик использовал свои соцсети больше как портфолио, а сейчас мы стали делиться полезными советами, как правильно подбирать участок, как строить дома, чтобы у пользователей была ценность подписываться на группы. Мы запускали разные виды таргетированной рекламы, промо-посты, а также полностью поменяли тональность общения с подписчиками.

    Мы убеждены, что недостаточно просто вести группу и настраивать таргет, нужно очень плотно работать с подписчиками – модерировать комментарии, отрабатывать возражения. Например, мы настроили на всех новых подписчиков в соцсетях авторассылку с выгодным предложением на покупку дома с ограниченным сроком действия.

    Когда стали поступать первые заявки из соцсетей, то цена их была всего 120-150 рублей. Первое время менеджерам и самому руководителю было сложно работать с такими заявками, т.к. они не такие «горячие», как на горячем поиске. Но через некоторое время менеджер совершил первую продажу дома из Instagram, в разы уменьшив цикл сделки (за три недели), таким образом сняв все возражения по «некачественности» трафика.

    Очень хорошо показали себя промо-посты: люди активно комментируют, задают вопросы, и менеджеры переводят дальнейшее обсуждение в личные сообщения, где очень нативно по скриптам получают контакты человека, а также более теплого и лояльного клиента.  

    С притоком заявок из соцсетей в компании начали происходить качественные изменения. Заказчик увидел необходимость создания отдела продаж. Были наняты новые сотрудники – 6 менеджеров и 2 руководителя отдела продаж, внедрена CRM-система.

    3. Также мы пересмотрели e-mail-маркетинг заказчика. Ранее они использовали в e-mail-рассылке информационные письма с полезными и обучающими материалами. Мы внедрили в письма триггеры, спецпредложения, call-to-action, начали отслеживать статистику по письмам. Раз в месяц обязательно отправляли по базе письма со специальными предложениями и успешными кейсами.

    4. Затем мы внедрили стратегию персонификации компании. Мы решили в офлайне общаться с пользователями. Организовали мастер-класс в Самаре: запустили онлайн-регистрацию через Time-pad и отдельный лендинг, а также в соцсетях, рекламируясь через контекстную и таргетированную рекламу, сделали рассылку по базе подписчиков. На мероприятие зарегистрировалось порядка 100 человек, присутствовали – 30-40 человек. Также мы продумали ход мероприятия: сначала это был доклад на тему «Как сэкономить на строительстве дома», затем – блок вопросов, на которые отвечали менеджеры компании. Также тем, кто прямо на мероприятии оставил заявку на проект, мы отдавали проект стоимостью 20 тыс. рублей бесплатно. В ходе работы менеджеры отметили, что после мастер-класса многие заявки удалось закрыть быстрее.

    5. Использовали YouTube-канал. Он работал давно, и мы поддержали эту историю, изменив формат роликов, сделав их коммерческими и более профессиональными. Мы прописали другой сценарий, включив в материалы кейсы.

    Таким образом, действуя комплексно, а также активно привлекая соцсети в качестве лидогенерационного канала, мы стабильно улучшаем показатели и повышаем узнаваемость бренда. Мы получали в общей сложности порядка 100 заявок (директ, соцсети, e-mail-маркетинг) в месяц только по нашему узкому рынку при сохранении рекламного бюджета на исходном уровне.

    Спустя 4 месяца, перед началом сезона, по согласованию с заказчиком бюджет на рекламу был увеличен в 2 раза (100 тыс. руб.). Число заявок также увеличилось в два раза и составило 200 в месяц.

    Согласно последнему отчету, цена заявки в директе составляет 2477.

    Цена заявки из соцсетей – 126 рублей.

    В среднем цена одной заявки составляет 447 рублей.

    Качество заявок можно отследить в CRM-системе: по количеству и сумме созданных сделок.

    Нам удалось вывести процесс лидогенерации на новый уровень, гарантируя клиенту не только целевые заявки, но и успешно заключенные договоры за счет активного взаимодействия сотрудников нашей компании с отделом продаж клиентов.

    Доверьтесь специалистам «КОСАТКА МАРКЕТИНГ»! Мы сами проанализируем ваших контрагентов, создадим ценность вашей компании и сделаем так, чтобы повторные продажи совершались с максимальной конверсией.

    Хотите такой же результат?
    Запишитесь на бесплатную консультацию нашего специалиста!

    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    Подписаться на блог
    [contact-form-7 404 "Not Found"]
    ×

    Заполните форму и мы свяжемся с вами в течение часа.


    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

    ×