Как мы это сделали

Новый клиент — это всегда волнительно для компании. Новый рынок, новые люди, новый вызов.

Перед новым годом к нам обратилась компания – садовый центр. Сезон продаж закончился, есть время отдохнуть, набраться сил.

Хозяева садового центра – люди прогрессивные – регулярно “прокачиваются” как в профессиональной сфере, так и в целом по менеджменту, маркетингу и продажам.

Мысль обратиться к маркетологам зрела у них давно, так как они понимали, что практически уперлись в потолок и для дальнейшего роста им необходима грамотная маркетинговая стратегия.

На совещании проектная группа разработала план действий по проекту.

Первый блок работы – это аналитика – “погружение” в бизнес клиента

На этом этапе мы проводим базовые виды анализов и исследований по двум направлениям:

  • Анализ внутренней среды
  • Анализ внешней среды компании

1. Анализ внутренней среды компании

Анализ клиентов (контрагентов) компании

Сформировали грамотный список, разделили клиентов по группам с целью оптимизации, выстроили стратегию долгосрочных партнерских отношений с каждой группой. Как это было читайте тут. 

Зачем работать с клиентской базой? Ответ на этот вопрос можно получить на авторских бесплатных вебинарах от «КОСАТКА МАРКЕТИНГ».

 

Анализ ассортимента компании

Существует 9 основных способов классификации товаров. Основными являются ABC, XYZ, БКГ, которые составляют так называемся “портфельный анализ компании”).

Мы провели оптимизацию ассортимента – выявили группы, которые приносят компании 80% дохода и проверили их с точки зрения спроса.

В компании до нашего прихода была рассчитана точка безубыточности, но собственными силами, черпая знания из интернета (что в принципе уже неплохо — компания уже понимала, что и как закладывать в цену товара).

Мы оптимизировали этот процесс — рассчитать точку безубыточности для многопродуктового производства. Внедрили его в работу.

На этом же периоде мы провели ряд мероприятий по оптимизации отдела продаж компании.

Наш любимый и известный всем SWOT-анализ

Иногда его недооценивают из-за кажущейся простоты. Но все гениальное просто. а SWOT-анализ — это база в маркетинге. И надо помнить, что такое анализ можно и нужно проводить 1 раз в 1,5-2 года.

Как провести SWOT-анализ самостоятельно смотрите тут.

 

2. Анализ внешней среды компании

Что сюда входит?

  • Анализ конкурентов.
  • Анализ рынка.
  • Анализ представленности компании в интернет-пространстве.

 

Анализ конкурентов

Это был монументальный документ.

Именно в этом проекте мы помимо традиционного анализа, провели еще и конкурентную разведку. Звонили с легендой и смотрели как работают конкуренты – плюсы и минусы.

В другой статье мы подробно опишем этот процесс.

Скажем одно – существует 4 основных способа анализа конкурентов, в каждом проекте мы используем именно тот, который подойдет в зависимости от ниши.

Анализ конкурентов мы проводим как офлайн, так и в интернет-пространстве для более точной картины.

Анализ рынка

В данном проекте мы собирали статистические данные, чтобы понять — что происходит в этой нише на данный момент. Это помогает нам более точно погрузиться в бизнес клиента и выявить на что в стратегии можно сделать упор.

Анализ представленности компании в интернет-пространстве

Тут все просто – это аудит представленности компании в интернете – сайт, соцсети с целью увеличения их эффективности и конверсионности.

Это были интересные 1,5 месяца проекта.

Мы выяснили:

  1. Полную и актуальную информацию о текущем состоянии рынка.
  2. Полную и актуальную информацию о ключевых конкурентах, их поведении и способах продвижения.
  3. Узнали, кто является потенциальными клиентами сегодня и какие способы взаимодействия с ними лучше использовать, чтобы превратить их в реальных клиентов.
  4. Четко определили сильные и слабые стороны компании на сегодняшний день и поняли возможности и угрозы дальнейшего развития.

Итак, второй блок работы над проектом – сегментация рынка, определение целевых сегментов

Тут мы проверили сегментирование потребителей. Определили, кто является потенциальные клиентом компании. Определили, как они воспринимают компанию, а как конкурентов.

В результате мы получили портрет потенциального покупателя, поняли, что ему особенно важно при выборе товара.

 

Блок 3 – формирование ценностного предложения

На этом этапе мы сформировали предложение, которое будет полностью удовлетворять ожидания целевой аудитории компании. А созданная ценность торгового предложения позволит прекратить ценовые войны с конкурентами и позволит сделать акцент на качестве и преимуществах товара, а не на его стоимости.

После такой аналитики самое время приступить к формулировке нового позиционирования компании.

И оно получилось волшебным, это было позиционирование, которое точно отображала компанию. Мы ничего не выдумывали, мы собрали преимущества компании и рассказали их грамотными словами для целевой аудитории компании.

Но грамотное позиционирование – это полдела. Если не внедрить стандарты работы компании в соответствии с новыми позиционирование, то вся работы в пустую.

Стандарты разработаны – идем дальше.

Время для самого творческого этапа – “переупаковки” компании

Новое позиционирование компании требовало современного отображения как минимум в графике, как максимум в названии.

Хозяева садового центра уже 10 лет жили со своим названием: привязались к нему всем сердцем. Но понимая, что “перемен требуют наши сердца”, решились на такой шаг – новое имя компании и новый фирменный стиль.

Нейминг – это всегда творческий процесс, который при грамотной организации приводит к отличному результату.

Было:Стало:

Не зря говорится: как корабль назовете, так он и поплывет. Весь процесс нейминга на примере другого проекта мы подробно расписали тут.

Результат

Финал этого проекта был счастливым.

Новая компания появилась в городе. Прежние клиенты, которые заглядывали в этот садовый центр — говорили, что думали, что открылся новый, а тут старые проверенные друзья.

К слову новая “упаковка” компании и грамотное УТП, которое доходит до целевой аудитории за один месяц работы садового центра привели +200 новых клиентов. Это составляет ⅓ от той базы, с которой к нам пришел клиент.

Хотите такой же результат? Оставьте нам заявку в форме ниже — получите профессиональную консультацию.