Ассортиментная политика – одно из самых главных направлений деятельности маркетингового отдела в компании.
Поэтому в проектах мы всегда проводим её анализ в первый месяц работ. Ведь хорошо продуманная ассортиментная политика поможет эффективнее обновлять, корректировать подбор товара, а руководство сможет грамотно выстроить стратегию развития компании.
Мы рекомендуем проводить такой анализ раз в год. Только после него можно спокойно вносить коррективы в ассортимент и не бояться, что изменения отразятся на прибыли в худшую сторону.
Наш клиент – садовый центр, где мы проводили “переупаковку” и разрабатывали позиционирование. О том как мы это сделали — читайте тут. В данной статье мы покажем пример анализа ассортимента.
- Наши цели:
— Определить товары предпочтительные для успешной работы компании на рынке и обеспечивающие бо́льшую прибыль компании.
— Сформировать выбор продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния компании и ее стратегических целей.
Существует 9 основных способов классификации товаров. Основными являются ABC, XYZ, БКГ, которые составляют так называемый “портфельный анализ компании”.
- В данном проекте мы использовали ABC/XYZ-анализ.
Мы рекомендуем делать оба анализа в совокупности, т. к. это позволяет исследовать товарный состав в двух направлениях:
— по объемам реализации (ABC).
— по изменчивости спроса на позиции (XYZ).
Такое совмещение дает почву для более грамотных выводов.
- ABC-анализ
ABC-анализ позволяет грамотно классифицировать товары по степени и прибыльности для компании.
Руководствуясь принципом Парето (20% к 80-ти%), ABC-анализ делит товары на три категории:
А — наиболее ценные (20% — ассортимента; 80% — продаж)
В — промежуточные (30% — ассортимента; 15% — продаж)
С — наименее ценные (50% — ассортимента; 5% — продаж)
Вы узнаете, какие товары выпускать и продвигать в первую очередь, а каким – уделить меньше внимания. Так вы сможете разработать эффективную тактику работы с каждой ассортиментной группой.
- XYZ-анализ
XYZ-анализ заключается в группировке товаров по трем группам на основе изменчивости их продаж за прошлые периоды.
X — наиболее устойчивые объемы продаж,
Y — прогнозируемые, но изменчивые объемами продаж,
Z — товары случайного спроса.
Проведя такой анализ в своей компании, вы сможете структурировать ассортимент – разложить по полочкам.
- Ход действий
Аналитика проводится по выгрузке из 1С. А если 1С верно настроена, то первичный анализ можно сделать уже там, нажав пару кнопок.
На основе информации о продажах за прошедший сезон мы сформировали список реализуемой продукции с разбивкой по данным о продажах. Это позволило выделить позиции текущего ассортимента, которые дают максимальную прибыль.
В группу А вошли самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносящие максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности этих товаров.
Группа В – ресурсы, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/прибыль компании.
Группа С – наименее важная группа в компании. К такой группе могут относятся товары, от которых необходимо избавляться, изменять или улучшать. Также сюда попадают новинки, которые пока в силу времени не смогли набрать удельный вес.
Далее мы проанализировали ассортимент с точки зрения объемов реализации за 4 года. Это показало динамику увеличения/уменьшения спроса по всем направлениям.
Также провели аналитику по выявлению доли каждой позиции ассортимента в общем доходе компании. Такой срез показал нам, что все позиции имеют практически одинаковую долю в прибыли компании.
После проведения XYZ-анализа мы выявили, что все товарные позиции оказались в группе Z, что свидетельствует о нестабильном спросе на них.
Итоги анализа:
— мы выявили “проблемные” позиции ассортимента, которые даже если и вошли в группу А и приносят компании хорошую прибыль, но показывают не стабильный спрос.
— обнаружили причины, почему это происходит (так как бизнес сезонный),
— разработали комплекс мер по стабилизации спроса, внедрение которых приведет к увеличению продаж без дополнительных вложений.
