Разработка позиционирования — это долгий комплексный аналитический процесс. Погружение в рынок, поиск и изучение основных конкурентов, масса разнообразной информации.
На выходе наши клиенты получают сотни страниц анализа, но главное — четкую рыночную позицию.
Разумеется, сложно в небольшом тексте рассказать о том, как мы разрабатываем позиционирование, но вы можете познакомиться с частью этого процесса.
Анализ конкурентов
Для анализа конкурентов «TripAġġregator» на рынке В2С было выявлено 52 компании, продающих туры через интернет. В числе выявленных компаний помимо агрегаторов туров присутствуют туроператоры, турагентства, а также компании-разработчики ПО и информационные порталы.
Все компании были проанализированы с точки зрения предоставляемых ими возможностей бронирования и покупок посетителями сайта (возможность бронирования авиабилетов, отелей, туров, авто, наличие экскурсий, дополнительные возможности).
Отдельным блоком идут сайты, предоставляющие возможности, отличные от других:
- морские и речные круизы
- бронирование санатория
- прокат авто
- бронирование столиков в ресторанах
Все эти данные помогли нам понять — кто наши прямые конкуренты, в чем они сильнее нас, а где слабее. Ключевых конкурентов в сфере b2b у компании оказалось 20. Следующим этапом работы было более подробное знакомство с сайтами конкурентов.
Подробный анализ сайтов конкурентов
Каждый сайт подвергался тщательному анализу. На сайтах нас интересовало то, как компания подает себя, её сильные и слабые стороны, а также, структура самого сайта: навигация, формы захвата, информация.
Основные критерии для анализа – сильные и слабые стороны: 
- Дескриптор
- CTA (Call-To-Action)
- УТП
- Направления
- Фишки
- Офисы
- Возможность бронирования
Эти данные нам пригодились для следующего необходимого этапа — сейчас узнаете какого.
Мы взяли рубрику с основными направлениями конкурентов из анализа и проверили их все через Яндекс. Вордстат. Зачем это было нужно? Таким образом, мы проверили популярность запросов и для себя определили тенденции в туристических направлениях.
Самые популярные запросы осенью 2016 года:
- Москва
- Золотое кольцо
- Казань
- Карелия
Используя информацию, полученную в ходе конкурентного анализа, мы смогли разработать ряд лендингов, а также внести правки в существующий сайт (учли все недочеты конкурентов, дополнили свой сайт важными деталями, влияющими на конверсию).
Переходим к следующему пласту работы – SWOT-анализу
В процессе SWOT-анализа компании мы выделили 11 направлений деятельности, по которым рассматривались сильные и слабые стороны:
- Маркетинг. Продвижение
- Продажи
- Сайт
- Продукт
- Ценообразование
- Сервис и персонал
- Позиционирование
- Менеджмент
- Ресурсы компании
- Имидж бренда
- Себестоимость
Каждая сторона оценивалась баллами, в зависимости от ее важности для конечных потребителей. Так мы выявили самые сильные и слабые стороны компании.
Сильные стороны:
- клиентоориентированность компании
- качественная отработка входящего трафика
- нет накруток посредников
- гибкая ценовая политика
- качественное описание туров на сайте
- использование интернет-маркетинга
- направление туров, востребованные ЦА
Слабые стороны:
- нет доверия к новой компании,
- отсутствуют специалисты в продажах b2b,
- поздно перезванивают клиентам,
- ограниченный набор туров,
- нет возможности оплатить прямо с сайта,
- нет возможности выбирать отель и покупать билет до места экскурсии.
Что показала проверка возможностей и угроз? Мы нашли общие угрозы и возможности для роста бизнеса.
Возможности:
- оптимизация систем бронирования,
- разработка калькулятора,
- появление экскурсий для школьников,
- расширение ассортимента,
- экскурсии для иностранцев,
- английская версия сайта,
- новые каналы сбыта,
- разработка мобильного предложения.
Угрозы: 
- снижение платежеспособности,
- повышение доли самостоятельных путешествий,
- изменение отношения туристов к России, к туризму.
Портрет целевой аудитории
Перед тем как точно составить портрет своей целевой аудитории проведите небольшое интервью с владельцем бизнеса, менеджерами и консультантами: кто как ни они смогут наиболее полно описать своего настоящего и желаемого клиента.
В итоге у вас должен получиться достаточно подробный портрет.
УТП и слоган
Основа УТП — потребности целевой аудитории. Их мы выявили в ходе различных анализов, теперь можно использовать при разработке уникального торгового предложения и слогана.
Позиционирование: TripAggregator — эксперт в подборе экскурсионных и активных туров выходного дня.
Уникальное торговое предложение: Поможем подобрать экскурсионные туры выходного дны в любом уголке России/мира. Мы собрали для вас 765 экскурсий из 50 популярных направлений в топ-5 популярных стран мира. Подбери и забронируй свой идеальный тур выходного дня всего в 3 клика!
Слоган: Спланируйте свои идеальные выходные с TripAggregator.
Результаты
За первые 2 месяца работы мы создали 6 лендингов, направленных на разные направления, внесли изменения на основной сайт, добились стабильного потока заявок и продаж.
