Как мы это сделали

Введение

Разработка позиционирования — это долгий комплексный аналитический процесс. Погружение в рынок, поиск и изучение основных конкурентов, масса разнообразной информации.

На выходе наши клиенты получают сотни страниц анализа, но главное — четкую рыночную позицию.

Разумеется, сложно в небольшом тексте рассказать о том, как мы разрабатываем позиционирование, но вы можете познакомиться с частью этого процесса.

Анализ конкурентов

Для анализа конкурентов «TripAġġregator» на рынке В2С было выявлено 52 компании, продающих туры через интернет. В числе выявленных компаний помимо агрегаторов туров присутствуют туроператоры, турагентства, а также компании-разработчики ПО и информационные порталы.

Все компании были проанализированы с точки зрения предоставляемых ими возможностей бронирования и покупок посетителями сайта (возможность бронирования авиабилетов, отелей, туров, авто, наличие экскурсий, дополнительные возможности).

Отдельным блоком идут сайты, предоставляющие возможности, отличные от других:

  • морские и речные круизы
  • бронирование санатория
  • прокат авто
  • бронирование столиков в ресторанах

Все эти данные помогли нам понять — кто наши прямые конкуренты, в чем они сильнее нас, а где слабее. Ключевых конкурентов в сфере b2b у компании оказалось 20. Следующим этапом работы было более подробное знакомство с сайтами конкурентов.

Подробный анализ сайтов конкурентов

Каждый сайт подвергался тщательному анализу. На сайтах нас интересовало то, как компания подает себя, её сильные и слабые стороны, а также, структура самого сайта: навигация, формы захвата, информация.

Основные критерии для анализа — сильные и слабые стороны:

  • Дескриптор
  • CTA (Call-To-Action)
  • УТП
  • Направления
  • Фишки
  • Офисы
  • Возможность бронирования

Эти данные нам пригодились для следующего необходимого этапа — сейчас узнаете какого.

Мы взяли рубрику с основными направлениями конкурентов из анализа и проверили их все через Яндекс. Вордстат. Зачем это было нужно? Таким образом, мы проверили популярность запросов и для себя определили тенденции в туристических направлениях.

Самые популярные запросы осенью 2016 года:

  1. Москва
  2. Золотое кольцо
  3. Казань
  4. Карелия

Используя информацию, полученную в ходе конкурентного анализа, мы смогли разработать ряд лендингов, а также внести правки в существующий сайт (учли все недочеты конкурентов, дополнили свой сайт важными деталями, влияющими на конверсию). Об этом вы можете прочитать в нашем небольшом кейсе о лендинге для туристического оператора.

Переходим к следующему пласту работы — SWOT-анализу

В процессе SWOT-анализа компании мы выделили 11 направлений деятельности, по которым рассматривались сильные и слабые стороны:

  1. Маркетинг. Продвижение
  2. Продажи
  3. Сайт
  4. Продукт
  5. Ценообразование
  6. Сервис и персонал
  7. Позиционирование
  8. Менеджмент
  9. Ресурсы компании
  10. Имидж бренда
  11. Себестоимость

Каждая сторона оценивалась баллами, в зависимости от ее важности для конечных потребителей. Так мы выявили самые сильные и слабые стороны компании.

Сильные стороны:

  • клиентоориентированность компании
  • качественная отработка входящего трафика
  • нет накруток посредников
  • гибкая ценовая политика
  • качественное описание туров на сайте
  • использование интернет-маркетинга
  • направление туров, востребованные ЦА

Слабые стороны:

  • нет доверия к новой компании
  • отсутствуют специалисты в продажах b2b
  • поздно перезванивают клиентам
  • ограниченный набор туров
  • нет возможности оплатить прямо с сайта
  • нет возможности выбирать отель и покупать билет до места экскурсии

Что показала проверка возможностей и угроз? Мы нашли общие угрозы и возможности для роста бизнеса.

Возможности:

  • оптимизация систем бронирования
  • разработка калькулятора
  • появление экскурсий для школьников
  • расширение ассортимента
  • экскурсии для иностранцев
  • английская версия сайта
  • новые каналы сбыта
  • разработка мобильного предложения

Угрозы:

  • снижение платежеспособности
  • повышение доли самостоятельных путешествий
  • изменение отношения туристов к России, к туризму

Портрет аудитории

Перед тем как точно составить портрет своей целевой аудитории проведите небольшое интервью с владельцем бизнеса, менеджерами и консультантами: кто как ни они смогут наиболее полно описать своего настоящего и желаемого клиента.

В итоге у вас должен получиться достаточно подробный портрет.

УТП и слоган

Основа УТП — потребности целевой аудитории. Их мы выявили в ходе различных анализов, теперь можно использовать при разработке уникального торгового предложения и слогана.

Позиционирование: TripAggregator — эксперт в подборе экскурсионных и активных туров выходного дня.

Уникальное торговое предложение: Поможем подобрать экскурсионные туры выходного дны в любом уголке России/мира. Мы собрали для вас 765 экскурсий из 50 популярных направлений в топ-5 популярных стран мира. Подбери и забронируй свой идеальный тур выходного дня всего в 3 клика!

Слоган: Спланируйте свои идеальные выходные с TripAggregator.

Результаты

За первые 2 месяца работы мы создали 6 лендингов, направленных на разные направления, внесли изменения на основной сайт, добились стабильного потока заявок и продаж. Хотите получить консультацию о вашем проекте? Оставляйте нам заявку, познакомимся с вами и вашим проектом.