Новый клиент — это всегда волнительно для компании. Новый рынок, новые люди, новый вызов.
Перед новым годом к нам обратилась компания – садовый центр. Сезон продаж закончился, есть время отдохнуть, набраться сил.
Хозяева садового центра – люди прогрессивные – регулярно “прокачиваются” как в профессиональной сфере, так и в целом по менеджменту, маркетингу и продажам.
Мысль обратиться к маркетологам зрела у них давно, так как они понимали, что практически уперлись в потолок и для дальнейшего роста им необходима грамотная маркетинговая стратегия.
На совещании проектная группа разработала план действий по проекту.
Первый блок работы – это аналитика – “погружение” в бизнес клиента
На этом этапе мы проводим базовые виды анализов и исследований по двум направлениям:
- Анализ внутренней среды
- Анализ внешней среды компании
1. Анализ внутренней среды компании
Анализ клиентов (контрагентов) компании
Сформировали грамотный список, разделили клиентов по группам с целью оптимизации, выстроили стратегию долгосрочных партнерских отношений с каждой группой. Как это было читайте тут.
Зачем работать с клиентской базой? Ответ на этот вопрос можно получить на авторских бесплатных вебинарах от «КОСАТКА МАРКЕТИНГ».
Анализ ассортимента компании
Существует 9 основных способов классификации товаров. Основными являются ABC, XYZ, БКГ, которые составляют так называемся “портфельный анализ компании”).
Мы провели оптимизацию ассортимента – выявили группы, которые приносят компании 80% дохода и проверили их с точки зрения спроса.
В компании до нашего прихода была рассчитана точка безубыточности, но собственными силами, черпая знания из интернета (что в принципе уже неплохо — компания уже понимала, что и как закладывать в цену товара).
Мы оптимизировали этот процесс — рассчитать точку безубыточности для многопродуктового производства. Внедрили его в работу.
На этом же периоде мы провели ряд мероприятий по оптимизации отдела продаж компании.
Наш любимый и известный всем SWOT-анализ
Иногда его недооценивают из-за кажущейся простоты. Но все гениальное просто. а SWOT-анализ — это база в маркетинге. И надо помнить, что такое анализ можно и нужно проводить 1 раз в 1,5-2 года.
Как провести SWOT-анализ самостоятельно смотрите тут.
2. Анализ внешней среды компании
Что сюда входит?
- Анализ конкурентов.
- Анализ рынка.
- Анализ представленности компании в интернет-пространстве.
Анализ конкурентов
Это был монументальный документ.
Именно в этом проекте мы помимо традиционного анализа, провели еще и конкурентную разведку. Звонили с легендой и смотрели как работают конкуренты – плюсы и минусы.
В другой статье мы подробно опишем этот процесс.
Скажем одно – существует 4 основных способа анализа конкурентов, в каждом проекте мы используем именно тот, который подойдет в зависимости от ниши.
Анализ конкурентов мы проводим как офлайн, так и в интернет-пространстве для более точной картины.
Анализ рынка
В данном проекте мы собирали статистические данные, чтобы понять — что происходит в этой нише на данный момент. Это помогает нам более точно погрузиться в бизнес клиента и выявить на что в стратегии можно сделать упор.
Анализ представленности компании в интернет-пространстве
Тут все просто – это аудит представленности компании в интернете – сайт, соцсети с целью увеличения их эффективности и конверсионности.
Это были интересные 1,5 месяца проекта.
Мы выяснили:
- Полную и актуальную информацию о текущем состоянии рынка.
- Полную и актуальную информацию о ключевых конкурентах, их поведении и способах продвижения.
- Узнали, кто является потенциальными клиентами сегодня и какие способы взаимодействия с ними лучше использовать, чтобы превратить их в реальных клиентов.
- Четко определили сильные и слабые стороны компании на сегодняшний день и поняли возможности и угрозы дальнейшего развития.
Итак, второй блок работы над проектом – сегментация рынка, определение целевых сегментов
Тут мы проверили сегментирование потребителей. Определили, кто является потенциальные клиентом компании. Определили, как они воспринимают компанию, а как конкурентов.
В результате мы получили портрет потенциального покупателя, поняли, что ему особенно важно при выборе товара.
Блок 3 – формирование ценностного предложения
На этом этапе мы сформировали предложение, которое будет полностью удовлетворять ожидания целевой аудитории компании. А созданная ценность торгового предложения позволит прекратить ценовые войны с конкурентами и позволит сделать акцент на качестве и преимуществах товара, а не на его стоимости.
После такой аналитики самое время приступить к формулировке нового позиционирования компании.
И оно получилось волшебным, это было позиционирование, которое точно отображала компанию. Мы ничего не выдумывали, мы собрали преимущества компании и рассказали их грамотными словами для целевой аудитории компании.
Но грамотное позиционирование – это полдела. Если не внедрить стандарты работы компании в соответствии с новыми позиционирование, то вся работы в пустую.
Стандарты разработаны – идем дальше.
Время для самого творческого этапа – “переупаковки” компании
Новое позиционирование компании требовало современного отображения как минимум в графике, как максимум в названии.
Хозяева садового центра уже 10 лет жили со своим названием: привязались к нему всем сердцем. Но понимая, что “перемен требуют наши сердца”, решились на такой шаг – новое имя компании и новый фирменный стиль.
Нейминг – это всегда творческий процесс, который при грамотной организации приводит к отличному результату.
| Было: | Стало: |
 |
 |
Не зря говорится: как корабль назовете, так он и поплывет. Весь процесс нейминга на примере другого проекта мы подробно расписали тут.
Результат
Финал этого проекта был счастливым.
Новая компания появилась в городе. Прежние клиенты, которые заглядывали в этот садовый центр — говорили, что думали, что открылся новый, а тут старые проверенные друзья.
К слову новая “упаковка” компании и грамотное УТП, которое доходит до целевой аудитории за один месяц работы садового центра привели +200 новых клиентов. Это составляет ⅓ от той базы, с которой к нам пришел клиент.
