В нашем время конкурировать по цене становится невыгодно. Современные компании конкурируют по ценности, по тому кто лучше сможет закрыть “боли” и потребности клиента. Поэтому необходимо всегда “держать руку на пульсе”: что делают конкуренты, какие плюсы/минусы есть в их работе.

Задумайтесь, а что вы знаете про ваших конкурентов? И знаете ли вы их?

В своих проектах наша компания очень часто использует метод конкурентной разведки. Это отличный способ для быстрого сбора информации. При этом мы регулярно проводим такую разведку среди конкурентов своей компании и ко всему прочему нас тоже проверяют — то есть метод хоть и простой, но очень действенный.

Как в любом деле — без цели нельзя начинать и эту работу.

Цели конкурентной разведки могут быть следующими:
1. Определение стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии.
2. Определение потенциала конкурентов, их сильные и слабые стороны
3. Определение организационных, финансовых, технических и других вопросов.
4. Сбор информации для анализа (емкость рынка, БКГ-анализ и т.д.).

В идеале — если грамотно продумать легенду, то одной разведкой, можно закрыть все эти цели.

Вот список того, что необходимо узнавать, если вы затеяли такое “партизанское” мероприятие.

  • УТП конкурентов.
  • Ценовая политика конкурента.
  • Методы продвижения компании и товара.
  • Определение линии развития конкурента (Какое направление активнее всего развивает конкурент и почему).
  •  Условия сотрудничества (если это b2b сфера): цены, отсрочки платежей, размер кредитования.
  • Уровень сервиса.
  • Структура бизнес-процессов.

Методы конкурентной разведки
Методы конкурентной разведки бывают прямые/косвенные и наружнее наблюдение/проникновение.
Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.
Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.
Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии.
Проникновение — это способ конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни.

Приемы конкурентной разведки
1. Сбор сведений из открытых источников: СМИ, Интернет, отраслевые отчеты, отчетность, которая публикуется в открытых источниках.
2. Сбор закрытых сведений. Это как раз тот случай, когда в дело вступает “партизан” из вашей компании.
Варианта сбора информации разнообразны:

  • опрос клиентов
  • опрос поставщиков
  • опрос бывших сотрудников
  • опрос других конкурентов
  • пробная покупка товара
  • организованная попытка заключение сотрудничества
  • опрос компании-конкуретна под видом маркетингового исследования
  • сбор информации под видом соискателя

Необходимо помнить, что информация признается достоверной, если она совпала из 2-3х источников.

Как это делали мы в одном из наших проектов читайте тут