Большинство российских компаний в настоящее время вынуждены вести постоянные конкурентные войны и прилагать невероятные усилия, чтобы оказать воздействие на потребителя и побудить его к совершению покупки.

Исследования показывают, что в большинстве своем покупатели в вопросе выбора товара/услуги являются «консерваторами», а потому выбирают только ограниченное количество товаров. В связи с этим перед производителями стоит одна глобальная задача – сделать так, чтобы именно их товар/услуга попали в это поле и тем самым увеличили вероятность его покупки.

Как правило, это становится возможным тогда, когда товар, по мнению покупателя, выгодно отличается от аналогичных товаров и имеет для него высокую ценность.

В теории маркетинга процесс определения места товара или услуги в сознании потребителей с целью отстройки от конкурентов и укрепления позиции товара на рынке принято называть позиционированием.

Позиционирование продукта является одним из важнейших этапов разработки маркетинговой стратегии компании.

Данная тема актуальна, прежде всего, для производителей продукции, потому что сегодня в условиях рыночной экономики, когда конкурентов столько, что каждый день образуются сотни фирм и столько же разоряются и закрываются. Уже недостаточно просто производить качественный и конкурентоспособный товар. Рынок ставит производителей в жесткие условия сосуществования, с такими же производителями. Сколько мы знаем производителей, которые не смогли показать преимущества своего товара перед другими аналогичными товарами. Сотни маркетинговых отделов трудятся, чтобы найти в своем товаре уникальные преимущества, которых нет, у конкурентов. Если они находят их, то предприятие развивается дальше, если нет, то предприятие не развивается.

Мы покажем вам план действий:  какие этапы скрываются под словосочетанием позиционирование компании.

Этот большой и увлекательный процесс состоит из 4х блоков:

  1. Аналитика.
  2. Сегментация и позиционирование.
  3. Реализация позиционирования компании.
  4. Продвижение.

Этап 1. Аналитика

2 направления:

  1. Анализ внутренней среды компании.
  2. Анализ внешней среды компании.

Анализ внутренней среды компании в свою очередь состоит из:

1. Анализ клиентов (контрагентов) компании.

Что делать:

  • сформировать грамотно список клиентской базы,
  • анализ клиентов по методике ABC,
  • на основании анализа выстроить стратегию долгосрочных партнерских отношений с каждой группой клиентов.

2. Анализ ассортиментной политики компании.

Что делать:

  • сформировать список товаров,
  • провести портфельный анализ (ABC, XYZ, БКГ анализ),
  • на основе анализа оптимизировать ассортимент компании.

3. SWOT-анализ.

Что делать:

  • провести SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон компании, возможности и угрозы),
  • разработать стратегию развития компании с учетом выводов по проведенному анализу.

4. Расчет точки безубыточности компании.

Что делать:

  • сформировать перечень постоянных и переменных издержек компании,
  • расчет себестоимости по каждому виду продукции,
  • выведение точки безубыточности.

Проведя такую подробную аналитику вашей компании, вы узнаете много интересного — как минимум вы сформулируете преимущества вашей компании и обратите внимание на слабые стороны, поймете как работать с клиентами, вы оптимизируете ассортимент товаров своей компании и поймете сколько надо продавать, чтоб начать получать прибыль.

Второе поле для аналитики — это анализ внешней среды компании.

Что входит?

1. Анализ основных конкурентов компании.

Аналитика снимается по конкурентам онлайн и офлайн. И это важно, так как не всегда компании, которые активно ведут свою деятельность в интернете — также активны и реальной жизни. Поэтому список может содержать разные компании.

Для хорошего анализа необходимо брать как минимум 20 компаний.

2. Анализ рынка.

Анализ рынка — это анализа спроса и предложения, а также вычисления емкости рынка. Без этих данных далеко не уедешь.

3. Анализ представленности компании в интернет-пространстве.

Тут все просто. Это аудит собственных интернет-ресурсов компании — сайт, аккаунты в соц. сетях. Такой аудит будет полезен и делать его нужно с целью увеличения эффективности и конверсионности.

Проведя такую большую аналитическую работу, вы многое узнаете о своей компании и о той среде, в который она находится. Это послужить отличной базой для формирования стратегии развития компании.

Проводить такой срез нужно и поддерживать его результат: постоянно мониторить конкурентов, усиливать свои преимущества и активно их транслировать и работать над устранением слабых сторон.

Этап 2. Сегментация и позиционирование

1. Сегментирование рынка.

Что делать:

  • определить целевые сегменты;
  • идентификация целевых сегментов по методике 5W Шеррингтона;
  • выявить ключевые сегменты.

 

 

2. Описать профиль потребителя и ценностное предложение.

Что делать:

  • Описание профиля потребителя: определение проблем потребителя, определение выгод потребителя, определение задач, которые потребитель хочет решить с помощью наших товаров и услуг;
  • формирование ценностного предложения: определение факторов выгоды, определение факторов помощи, определение финального перечня товаров и услуг (материального и нематериального).

 

3. Позиционирование компании.

  1. Разработка позиционирования компании.

Что делать:

* Выявление текущих точек позиционирования.

* Определение желаемой точки позиционирования.

* Разработка концепции позиционирования.

 

  1. Стратегия реализации позиционирования.

Что делать:

  • Разработка стратегии реализации позиционирования,
  • Собрать стандарты реализации позиционирования компании.
  1. Тактический план рекламно-маркетинговой активности.

Что делать:

  • Формирование тактического плана рекламно-маркетинговой активности на год (каналы, точки касания, варианты посланий, способы взаимодействия с ЦА, медиапланирование).

Этап 3. Продвижение компании.

  1. Продвижение компании в офлайн-пространстве.

Что делать:

* Исходя из маркетингового плана реализовывать продвижение компании в офлайне.

 

 

 

  1. Продвижение компании в онлайн-пространстве.

Что делать:

* Исходя из маркетингового плана реализовывать продвижение компании в онлайне.

Вот такой это творческий и увлекательный процесс создания позиционирования компании, который содержит в себе много-много этапов. Посмотрите на реальном примере как мы воплощаем это в жизнь.

Мы рассказали вам из чего состоит процесс позиционирования компании. У вас есть план действий и вы можете сделать это сами, а можете оставить заявку и мы вам поможем!