Алтайский замок

Проблема

Отсутствовала полная загрузка в низкий сезон. Серьезная конкуренция с находящимися рядом санаториями. Подавляющее большинство гостей санатория – пожилые люди. Отсутствие контроля отдела продаж и налаженной работы.

Решение

Отстроиться от конкурентов, сформировав позиционирование санатория. «Упаковать» и представить своей ЦА ценность услуг санатория. Привлечь на отдых платежеспособную и молодую аудиторию.

Результаты

1. Организовали 2 онлайн-конференции;

2. Разработали ценностное предложение, полностью отрабатывающее и закрывающее боли и возражения клиентов;

3. По сравнению с 2019 годом выручка увеличилась на 33%. На сегодняшний день она составляет порядка нескольких десятков миллионов рублей;

4. Увеличили охваты в соцсетях на 10%. Было охвачено 560 530 аккаунтов;

5. Благодаря работе с B2B-сегментом выручка выросла на 33%;

6. Усовершенствование и оптимизация работы модуля бронирования на сайте Travelline позволило увеличить прибыль санатория на 389%;

7. Данные результаты были достигнуты благодаря комплексной работе отдела маркетинга. Применение инструментов интернет-маркетинга и присутствие санатория на всех онлайн-площадках позволяет укреплять социальное доверие ЦА, взаимодействовать с клиентами компании на всех точках касания, больше общаться со своей целевой аудиторией. Поскольку пункты трафика имеют грамотную «упаковку», а отдел продаж обучен и все время находится под контролем, качество получаемого трафика улучшается.

1. Упаковка продукта


2. Инструменты продвижения


3. Ведение соцсетей


4. Доработка и обновление сайта


5. Работа с B2B-сегментом


6. Интернет-маркетинг


7. Формирование ценности услуг для гостей «Алтайского замка»


8. Взаимодействие с отделом продаж


9. Результаты

Миссия «Алтайского замка» заключается в профилактике, восстановлении и сбережении психологического и физического здоровья гостей санатория. Данная миссия отображена в стратегии развития и позиционировании «Алтайского замка». Уже более трех лет мы работаем на постоянной основе с данным клиентом. В основе позиционирования лежит метод оценки эмоционального восприятия. Данный метод учитывает эмоциональные связи. Это делает его самым надежным. Дело в том, что нет ничего сложного в копировании физических свойств продукции конкурентов. Гораздо труднее разорвать эмоциональную связь между потребителем и товаром.

Наши специалисты выделили две основных потребности: эмоциональную и функциональную. Они основаны на опросе в соцсетях и на проведенном нами оффлайн анкетировании.

Взяв за основу ранее выявленные ценности, мы сформировали основное послание «Защити свое здоровье» и обещание бренда.

В качестве приоритетного направления стратегии развития было выбрано увеличение охвата ЦА.

За три года работы целевая аудитория клиента изменилась. Она не только омолодилась, но и была расширена география нашей ЦА.

«Упаковка» продукта

С помощью «упаковки» продукта можно не только увеличить потребность в любой услуге или товаре, но и дать клиенту понять, что именно данный продукт ему необходим. «Упаковка» делает продукт «прозрачным». На аннотации можно указать для кого данный товар был произведен, что он из себя представляет и т.п.

Разработка отделом маркетинга пакетного предложения в корпоративном туризме состоит из следующих этапов:

• уточнение географии спроса;


• анализ ситуации на рынке. Были изучены статистические данные и динамика спроса в сегменте инсентив-туризма и конкретно йога-туров;


• проведение мониторинга конкурентов;


• определение ЦА и подготовка списка клиентов из b2b-сегмента, которым в первую очередь необходимо предложить программу;


• изучение программ конкурентов;


• разработка стратегии продвижения тура;


• встреча со специалистом «Алтайского замка» по йоге.

В результате наши специалисты разработали программу Йога-тура продолжительностью 3 и 5 дней.

Помимо этого мы расширили ассортиментную линейку немедицинских и медицинских услуг. Линейка досуговых мероприятий тоже была расширена.

Инструменты продвижения

Для продвижения санатория были использованы оффлайн и онлайн-форматы.

Проведение конференций, помогающих каждому человеку получить ценный опыт и приобрести новые знания.

• В 2022 году организовали и провели онлайн-конференцию «Женское здоровье».


• Каждый год в санатории проводится «Научно-практическая конференция, посвященная памяти Анисимова Бориса Николаевича».

Организация марафонов. В цикле мероприятий «Марафон здоровья» приняло участие следующее количество гостей:

• Зумба+йога – 840 (за 6 месяцев). Занятия проводились 2-3 раза в неделю;


• Цигун – 25;


• Масленица – 25;


• Крещенские забавы – 26.

QR-коды в «Гостевом справочнике» для получения обратной связи. С помощью кода можно перейти на страницу сайта «Алтайского замка».

Организация телемедицинских консультаций. Это было сделано в рамках детокс-марафона в онлайн-формате и проекта «Санаторий всегда с тобой». Данный проект стал победителем Всероссийского конкурса «Мастера гостеприимства». Мероприятия были организованы для кураторской и консультативной помощи клиентам. Она направлена на формирование здорового образа жизни и закрепление оздоровительного эффекта.

Ведение соцсетей

Социальные сети повышают вовлеченность потенциальных клиентов, информируют

пользователей, транслируют эмоциональный контент. Эмоциональную связь недаром считают самой крепкой. За 2021 год нам удалось охватить 560 530 аккаунтов. Это на 9,3% больше, чем данный показатель за предыдущий год. По итогам года количество подписчиков в социальных сетях было следующее: Instagram - 7827, Facebook – 541, «ВКонтакте» - 2697, «Одноклассники» - 1999, YouTube – 1030, TikTok – 17.

Для повышения лояльности и в качестве способа взаимодействия с ЦА проводились прямые эфиры.

В настоящее время активно транслируется реклама в MyTarget. С ее помощью приходят заявки на санаторные

программы. Наши специалисты запустили от 3 до 5 рекламных кампаний и подготовили несколько вариантов баннеров.

Средняя стоимость лида составила 1000-1500 рублей.

Доработка и обновление сайта

Каждое пакетное предложение или услуга санатория должны быть «упакованы». Наши сотрудники разработали прототипы посадочных страниц и составили техзадание для специалистов, чтобы посадочная страница вела на сайт. Мы создали ЛК по программе лояльности, который оказался единственным среди СКО Курорта Белокуриха.

Наша компания постоянно следит за тем, чтобы информация на сайте всегда была актуальной. Если необходимо, актуализируем, дорабатываем и выводим новые направления на сайт.

• Разработали новые формы захвата на сайтах партнеров и на своем ресурсе. Помимо сайта  модуль бронирования работает в Facebook, «Вконтакте» и Instagram;


• Запустили в работу 3 новых канала туроператоров (Tui, «Веди Групп», «Дельфин»);


• Запустили модуль бронирования на интернет-ресурсе Travelline, подключили скидку социальных сетей, всплывающие баннеры и подарочные сертификаты.

Это позволило за три года увеличить выручку на 386%.

Работа с B2B-сегментом

Начав в 2019 году работу с B2B-сегментом, мы смогли увеличить выручку на 33%. В течение первых месяцев 2022 года нами было разработано новое коммерческое предложение. Каждый месяц проводится анализ воронки отдела продаж, занимающегося B2B-сегментом.

 

Интернет-маркетинг

1. Обновили канал на YouTube.


2. Разработали стратегию развития и написали план ее реализации, внедрили и запустили бота в «Телеграм».


3. Создали и начали вести TikTok и «Дзен».


4. Запустили и начали вести контекстную рекламу.

В первом полугодии 2019 года с рекламных кампаний в Google Adwords и «Яндекс.Директ» было получено 3 820 заявок. Результатом первого полугодия 2021 года стало 6 056 заявок. Количество успешных сделок увеличилось на 58%.

Выручка возросла до нескольких десятков миллионов рублей (на 56%).

Формирование ценности услуг для гостей «Алтайского замка»

Самое главное было создать ценность услуги, предлагаемой потенциальному клиенту. Необходимо убедить его, что услугу или товар стоит покупать именно здесь. Любая услуга приобретается для удовлетворения потребностей или для решения проблемы. Создание ценности представляет собой одну из ключевых концепций стратегического маркетинга.

Взаимодействие с отделом продаж

Уровень продаж напрямую зависит от компетентности специалистов отдела продаж. Сотрудники должны регулярно повышать свою квалификацию, а качество выполненных ими работ постоянно должно оцениваться.

В рамках организации работы продажников нашими специалистами выполняются следующие функции:

• проведение анализа самых важных показателей ОП;


• прослушивание звонков, поступивших от клиентов;


• налаживание взаимодействия между подразделениями компании;


• разработка рекомендаций относительно дальнейшего улучшения работы отдела продаж;


• организация регулярных встреч с сотрудниками. Проблемные моменты отработки заявок отрабатываются в режиме реального времени;


• обеспечение контроля над обработкой входящих заявок, доработка уже существующих скриптов.

Выполнение всех этих функций позволяет добиться увеличение конверсии отдела продаж и четкой обработки заявок, пришедших из разных источников.

Результаты

За 3-летнее сотрудничество с «Алтайским замком» нам удалось наладить постоянный поток заявок из интернета и «упаковать» приоритетные направления работы санатория.

1. организовали 2 онлайн-конференции;


2. разработали ценностное предложение, полностью отрабатывающее и закрывающее боли и возражения клиентов;


3. по сравнению с 2019 годом выручка увеличилась на 33%. На сегодняшний день она составляет порядка нескольких десятков миллионов рублей;


4. увеличили охваты в соцсетях на 10%. Было охвачено 560 530 аккаунтов;


5. благодаря работе с B2B-сегментом выручка выросла на 33%;


6. усовершенствование и оптимизация работы модуля бронирования на сайте Travelline позволило увеличить прибыль санатория на 389%;


7. данные результаты были достигнуты благодаря комплексной работе отдела маркетинга. Применение инструментов интернет-маркетинга  и присутствие санатория на всех онлайн-площадках позволяет укреплять социальное доверие ЦА, взаимодействовать с клиентами компании на всех точках касания, больше общаться со своей целевой аудиторией. Поскольку пункты трафика имеют грамотную «упаковку», а отдел продаж обучен и все время находится под контролем, качество получаемого трафика улучшается.

С санаторием «Алтайский замок» мы сотрудничаем уже более 3 лет. Специалисты нашего агентства точно знают, как повысить конверсию и увеличить продажи! Оставьте заявку  в форме и данные показатели качественно улучшатся.