Скрипты являются широкоиспользуемым инструментом, применяемым в управлении продажами. Благодаря им, даже продавец, у которого полностью отсутствует дар убеждения, сможет привести потенциального покупателя к совершению целевого действия.
Что такое скрипт продаж
Скриптом продаж можно назвать стратегию разговора, которая заключается в использовании набора вопросов, тезисов и реплик, применяемых при встречах с клиентами и во время звонков им. Если более коротко, скрипт продаж – алгоритм, по которому строится разговор с потенциальным покупателем.
При помощи скрипта продаж менеджер сможет с легкостью не только сформировать беседу, но и управлять ее ходом. Если продавец не имеет четкого представления о предмете разговора и не придерживается никакой стратегии, с большой долей вероятности покупатель оценит его, как незаинтересованного и неподготовленного.
Некоторые продавцы думают, что применение скриптов продаж сделает их речь некрасивой и неживой. Этого не произойдет, ведь сценарии не надо читать дословно. Они нужны для того, чтобы усвоить алгоритм беседы.
Скрипт продаж – это не жесткая формула, не допускающая отклонений. Это всего лишь руководство, помогающее ориентироваться в беседе с потенциальными покупателями. Импровизация должна быть в любой беседе. Скрипты всего лишь дают ориентир на вопросы и реплики, которые лучше применять в той или иной ситуации.
Как составить скрипт продаж
Существует несколько рекомендаций, подходящих для различных сценариев звонков. К данным рекомендациям относятся:
- определение того, что вы продаете;
- понимание того, кто ваш покупатель;
- составление списка ваших преимуществ. Необходимо определить, чем вы лучше конкурентов;
- обнаружение болевых точек ЦА. Вы сможете рассказать покупателям, как с помощью вашего товара они решат свои проблемы;
- включение вопросов о проблемах покупателя;
- удаление из разговора всего лишнего;
- формулирование призыва к действию.
А теперь подробнее остановимся на каждой из вышеперечисленных рекомендаций
Определите, что вы продаете. Сконцентрируйтесь на одной услуге или товаре. Если вы в процессе разговора начнете перескакивать с одного товара на другой, клиент может подумать, что вам совершенно безразлично, что ему продавать. На разговор надо выходить с предложением, которое максимально закроет его потребности.
Выберите целевую аудиторию. Потенциальные клиенты могут иметь самые разные потребности, должности, сферы работы и предпочтения. Конечно, вы можете разработать универсальный скрипт продаж, который будет средненько работать с любыми клиентами. Однако гораздо лучше подбирать тезисы и вопросы для каждого отдельного сегмента ЦА.
Вам необходимо описать проблемы, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория. Выясните, какие проблемы покупателей решают ваши конкуренты.
Составьте список ваших преимуществ. Для этого необходимо представить потенциального покупателя и ваш продукт, предназначенный для него. Понять, что покупатель хотел бы получить в результате сделки.
Сообщите клиенту, какие результаты он получит, если приобретет ваш продукт. Например, снизится нагрузка на сотрудников, уменьшатся расходы и повысится производительность труда. Предоставьте клиенту не менее трех основных преимуществ.
Расскажите, как с помощью вашего продукта покупатель решит свои проблемы. У любого потенциального клиента есть проблема, которую может решить ваш продукт. В противном случае они не обращались бы в вашу компанию.
При подготовке скрипта определите болевые точки ваших покупателей и подумайте, какие качества вашего продукта помогут их решить. В идеале каждая болевая точка должна закрываться преимуществом вашего товара или услуги.
Сформулируйте правильные вопросы о проблемах потенциального клиента. Опытный продавец задает такие вопросы, которые убеждают покупателя в его искренней заинтересованности в решении проблемы. Клиент начинает верить, что продукт действительно решит его проблему.
Придумайте по одному-два вопроса на каждую боль клиента. Это не только простой способ поддержать разговор, но и прекрасная возможность узнать больше о покупателе и его проблеме.
Исключите лишнее из скрипта. Надо действовать по принципу «говорить меньше, слушать больше». Клиент должен иметь возможность комментировать слова продавца и задавать различные вопросы. Позвольте ему говорить большую часть времени.
Сформулируйте призыв к действию. Цель диалога с клиентом – приближение продажи товара или услуги. Специалисты утверждают, что итогом каждого контакта продавца и покупателя должно быть какое-то действие.
При составлении скриптов продаж главное не забывать, что вы обращаетесь к клиенту, чтобы приблизить его к совершению покупки.
Если вы не уверены, что сможете грамотно составить скрипт продаж, обращайтесь в маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг». Наши специалисты сделают это за вас.
