Конкурентная разведка как маркетинговый инструмент

В нашем время конкурировать по цене становится невыгодно. Современные компании конкурируют по ценности, по тому кто лучше сможет закрыть “боли” и потребности клиента. Поэтому необходимо всегда “держать руку на пульсе”: что делают конкуренты, какие плюсы/минусы есть в их работе.

Задумайтесь, а что вы знаете про ваших конкурентов? И знаете ли вы их?

В своих проектах наша компания очень часто использует метод конкурентной разведки. Это отличный способ для быстрого сбора информации. При этом мы регулярно проводим такую разведку среди конкурентов своей компании и ко всему прочему нас тоже проверяют — то есть метод хоть и простой, но очень действенный.

Как в любом деле — без цели нельзя начинать и эту работу.

Цели конкурентной разведки могут быть следующими

1. Определить стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии.
2. Определить потенциал конкурентов, их сильные и слабые стороны.
3. Определить организационные, финансовые, технические и другие вопросы.
4. Собрать информацию для анализа (емкость рынка, БКГ-анализ и т.д.).

В идеале — если грамотно продумать легенду, то одной разведкой, можно закрыть все эти цели.

Вот список того, что необходимо узнавать, если вы затеяли такое “партизанское” мероприятие.

• УТП конкурентов.


• Ценовая политика конкурента.


• Методы продвижения компании и товара.


• Определение линии развития конкурента (Какое направление активнее всего развивает конкурент и почему).


•  Условия сотрудничества (если это b2b сфера): цены, отсрочки платежей, размер кредитования.


• Уровень сервиса.


• Структура бизнес-процессов.

Методы конкурентной разведки

Методы конкурентной разведки бывают прямые/косвенные и наружнее наблюдение/проникновение.

Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.

Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.

Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии.

Проникновение — это способ конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни.

Приемы конкурентной разведки

1. Сбор сведений из открытых источников: СМИ, Интернет, отраслевые отчеты, отчетность, которая публикуется в открытых источниках.

2. Сбор закрытых сведений. Это как раз тот случай, когда в дело вступает “партизан” из вашей компании.

Варианты сбора информации разнообразны:

• опрос клиентов


• опрос поставщиков


• опрос бывших сотрудников


• опрос других конкурентов


• пробная покупка товара


• организованная попытка заключение сотрудничества


• опрос компании-конкуретна под видом маркетингового исследования


• сбор информации под видом соискателя

Необходимо помнить, что информация признается достоверной, если она совпала из 2-3х источников.

Как это делали мы в одном из наших проектов читайте тут.