Из всех вариантов продажи своих услуг наиболее проверенным и эффективным является демонстрация того, как ваша работа помогла клиентам достичь поставленных задач. Неважно о чем идет речь - о красивой упаковке или об увеличении количества лидов. Ваши достижения необходимо демонстрировать. Это очень важно. Во-первых, клиенту гораздо спокойнее, когда он видит, что до него этот путь уже кто-то успешно прошел. Во-вторых, заказчик собственными глазами видит, что вы можете добиваться необходимого результата. С предварительного согласия вы сможете указывать в кейсах названия компаний, которые уже работали с вами и остались довольны результатом.
Важно понимать, что плохо оформленный кейс может испортить даже самые лучшие результаты. Игнорируя принципы демонстрации результатов, вы рискуете, что потенциальный заказчик пройдет мимо, не заметив ваших достижений. Попробуем разобраться вместе со специалистами маркетингового агентства «Косатка Маркетинг», с помощью каких шагов можно эффективно и красиво оформить результаты вашей работы.
Как написать кейс?
Проблема, работа, результат
Перед оформлением кейса его необходимо разложить на 3 составляющие: проблема, работа и результат. Важно транслировать их все. Если вы будете транслировать только одну составляющую, потенциальный клиент сам начнет додумывать остальные две. Не факт, что фантазия заказчика сыграет в вашу пользу.
Обязательно указывайте, с какой проблемой клиент обратился к вам, какая работа была проделана, чтобы разрешить эту проблему. Процесс реализации поставленной задачи покажите поэтапно, чтобы все было прозрачно и понятно. Естественно, в кейсе должен быть подробно расписан результат. Ведь кейс именно для этого и нужен.
Правильная сегментация
Данный способ зависит от того, какой способ демонстрации ваших успешных проектов вы выбрали. Кто-то предпочитает отправлять кейсы по запросу клиента, а кто-то просто размещает их на своем сайте в открытом доступе. Чтобы кейс соответствовал запросу заказчика, необходимо правильно провести сегментацию. Перед тем как правильно написать кейс ответьте на несколько несложных вопросов:
- по какому направлению был прислан запрос? Кейс, который вы отправите потенциальному клиенту, должен соответствовать его направлению;
- в какой сфере работает клиент? Если к вам обратилась школа изучения иностранных языков, не надо присылать им кейс, связанный с банковским делом. Необходимо найти успешные проекты из образовательной сферы;
- кто будет принимать решение о подрядчике? Ответ на данный вопрос особенно важен при работе с различными творческими направлениями. Например, с дизайном. Если за выбор подрядчика отвечает штатный дизайнер, необходимо продемонстрировать мастерство владения художественными навыками. Если коммерческий директор, нужно привести конкретные данные (о реакции целевой аудитории на дизайн, продажах и т.п.).
Если ваши достижения размещены в свободном доступе, сделайте простую сегментацию, чтобы клиентам было удобно. Разделите портфолио по тематикам. Это сделает запросы от коллег более уверенными и конкретными.
Эмоции и эмпатия
Аккаунтинг представляет собой одну из самых важных составляющих работы с клиентом. Продуктивное взаимодействие заказчик-подрядчик очень сложно построить исключительно на обмене работами и правками. Работа аккаунт-менеджера является показателем понимания клиента и эмпатии к нему. Донесение мысли до исполнителя, осознание проблемы и запросов клиента, сбор правок и т.п. – это трудоемкая и важная работа.
Не стесняйтесь указывать в кейсе процесс работы с подрядчиком. Отразите способы решения трудных или конфликтных ситуаций, покажите положительные эмоции. Интересно, что даже в таком разделе кейса есть место цифровым показателям (сроки реализации правок, время ответа на вопрос). Умение работать с заказчиком может стать серьезным аргументом при принятии решения потенциальным клиентом.
Читайте наши кейсы
Покажите реальных людей
Успешно реализованный проект – это, прежде всего, заслуга людей, которые работали над ним. Составляя кейс, вы можете уйти от обезличивания или использования выдуманных персонажей. Покажите реальную команду, которая стояла за выполнением трудоемкой работы. Мы бы советовали упомянуть каждого члена команды с указанием его зоны ответственности. Это поможет вызвать еще больше доверия. Потенциальный заказчик увидит реальных исполнителей, которые будут работать над его задачей. Грамотно составленная команда – показатель того, что вы подходите к работе ответственно.
Не забывайте про красоту
Сложный и объемный кейс визуально может оттолкнуть потенциального заказчика. Воспользуйтесь услугам дизайнера при оформлении своих достижений. В портфолио могут войти графики, фотографии, цитаты довольных клиентов, цифры. Стильная, продуманная презентация воспринимается гораздо проще. Да и запоминаются красивые кейсы гораздо лучше.
В маркетинговом агентстве «Косатка Маркетинг» есть кейсы из самых разных сфер. Обращайтесь за услугами к нашим специалистам, и вы пополните ряды довольных клиентов. А кейс с вами станет одним из лучших.
