К примеру, когда покупатель видит выгодное во всех отношениях предложение со скидкой 30%, вместе с ожидаемой заинтересованностью в его сознании возникает сомнение. А вдруг продавец сначала повысил цену на свой товар, а теперь привлекает покупателей выгодными скидками, не теряя при этом ни копейки?
При таком настороженном отношении, клиент в первую очередь будет обращать внимание на особенности товара, а не на выгоду от покупки. Другими словами, он будет вести себя практически так же, как и при обычном походе в магазин. Это значит, что заметного повышения продаж от такой акции ожидать не стоит.
К счастью, не всё так плохо, как кажется на первый взгляд. Маркетологи неустанно разрабатывают новые «убойные» техники взамен приевшимся. Именно о них мы сегодня и расскажем.
Бесплатный подарок при покупке
В отличие от цифр с процентами на ценнике, потребитель может посмотреть на подарок своими глазами и даже пощупать его при необходимости. При этом он не знает точной стоимости подарка и как любую вещь, полученную бесплатно подсознательно воспринимает дороже, чем она есть на самом деле. Подобным образом легко обходятся любые сомнения касательно корысти продавца. Причём этот приём работает, даже если покупатель знает, что в магазине неподалёку тот же самый товар стоит немного дешевле.
Снимаем подозрения в нечестности
Большинство людей сегодня с подозрением относятся к заявлениям производителей, продавцов и маркетологов. Поэтому вместо того, чтобы безуспешно убеждать покупателя напрямую, познакомьте его с мнением незаинтересованной стороны. Это могут быть авторитетные лаборатории и исследовательские центры. Либо известные личности, и даже обычные люди, которые делятся своим опытом с такими же простыми покупателями, каковыми сами и являются.
Получить заветную вещь, которую хотят многие
Если спрос на товар невысок, почему бы не создать противоположное впечатление? Самым распространённым приёмом достижения этой цели является наложение искусственных ограничений на отпуск товаров.
Вы наверняка нередко встречались с акцией «Один товар в одни руки». Она как раз и является отличным примером потребительских ограничений. Сталкиваясь с условиями продажи, покупатель начинает считать товар востребованным, качественным, полезным.
Мотивируем на спонтанные покупки
На продажах полезных аксессуаров можно заработать не меньше, чем на реализации основной товарной группы. Здесь работает принцип низкой цены по сравнению с покупкой основных дорогих товаров. К примеру, если покупатель уже решил приобрести дорогие туфли, то он легко согласится купить ещё и хороший крем для обуви.
Иногда присутствует и обратный эффект. Если вы будете продавать редкие или особо качественные расходные материалы, то приходя за пополнением запасов, клиент может потратить время на осмотр основной товарной группы. И не исключено, что именно сегодня ему захочется что-то купить.
Привязываем потребителя персонализированным отношением
В долгосрочной перспективе эта стратегия способна принести огромные прибыли. Речь идёт о всевозможных программах лояльности, персональных скидках (в день рождения, 50-му покупателю и т. д.) и подарках.
Выбирая между двумя магазинами с одинаково качественными товарами, потребитель отдаст предпочтение заведению, где он может рассчитывать на выгодную скидку или с определённой долей вероятности получить приятный сюрприз. Особенно хорошо действуют персонализированные программы.
Они заставляют клиентов подсознательно считать, что вы делаете выгодные предложения именно для них. А как же приятно получить подарок в свой день рождения! Он воспринимается, как будто от близкого человека, а не от бизнес-структуры, для которой на первом месте стоит прибыль.
На этом всё. Если вы хотите узнать о других приёмах подсознательных продаж, ставьте лайки. И тогда мы обязательно сделаем для вас ещё одну подборку интересных техник.
