В этой статье на примерах кейсов наших заказчиков:
- покажем, как правильно применять стратегии производственного маркетинга, чтобы увеличить количество постоянных клиентов.
- обсудим, как вывести бизнес на новый уровень.
- разберём распространённые ошибки и расскажем как их избежать.
В современном производственном секторе традиционные методы продвижения уже не работают. Недостаточно просто запустить рекламу и ждать клиентов — чтобы превратить потенциальных клиентов в постоянных партнеров, необходим системный, продуманный подход.
Производственный маркетинг помогает выстроить долгосрочные отношения, основанные на доверии, техническом понимании и ценности вашего предложения.
Производственный маркетинг — это не про креативные слоганы и баннеры с кричащими офферами. Это длинный цикл сделки, где учитывается множество факторов при выборе оптимального варианта для долгосрочного сотрудничества.
Почему старые схемы больше не работают и как исправить ситуацию расскажут наши эксперты и разберут ситуации на примерах.
Производственный маркетинг отличается от других видов маркетинга рядом ключевых особенностей:
1. Целевая аудитория — бизнесы и профессионалы:
В отличие от B2C-маркетинга, где основной акцент делается на конечного потребителя, производственный маркетинг ориентирован на другие компании, предприятия и профессионалов, принимающих решения о закупках оборудования, материалов или услуг.
2. Закупки часто проходят по результатам тендеров или с привлечением внешних подрядчиков;
3. Длинный цикл продаж:
Процессы принятия решений в B2B-сегменте обычно занимают больше времени — до нескольких месяцев — из-за необходимости согласований, тестирований и оценки рентабельности. Часто используются сложные технические материалы, спецификации, демонстрации и презентации, чтобы показать преимущества продукта или услуги.
4. Меньше акцента на эмоциональность, больше — на рациональные аргументы:
Клиенты ориентируются на технические характеристики, эффективность внедрения, надежность и цену. Важную роль играют кейсы, примеры из практики и послепродажная поддержка.
5. Многоуровневая и сложная цепочка принятия решений:
В производственном секторе зачастую участвуют разные отделы и руководители, которые оценивают продукт с разных сторон:
инженер смотрит на характеристики;
закупщик — на цену;
коммерческий директор — на сроки окупаемости;
технический директор — на совместимость с текущим производственным циклом.
Это требует многоуровневого маркетинга и долгих разносторонних коммуникаций.
6. Использование специализированных каналов и инструментов:
выставки,
отраслевые конференции,
публикации в технических журналах,
встречи и демонстрации продукции,
цифровые платформы для профессионалов.
Ошибки, которых лучше избегать
Рассмотрим случай компании, занимающейся продажей промышленного оборудования, которая создала новый сайт, но по-прежнему не получает заявок.
На первый взгляд всё выглядит хорошо: современный дизайн, стильный логотип и кнопка «Оставить заявку» на видном месте. Однако при более внимательном анализе выявляются серьёзные недостатки:
Карточки товаров содержат лишь сухие технические описания от производителя;
На сайте отсутствуют кейсы внедрения или примеры использования оборудования;
На главной странице почти ничего не говорится о самой компании;
Нет ясного оффера — клиент не понимает, почему стоит выбрать именно эту фирму.
Итог предсказуем: сайт выглядит современно, но не ведёт к продажам. Он не вызывает доверия, не отвечает на основные вопросы и не помогает клиенту принять решение. Без четко выстроенной маркетинговой стратегии и ориентированности на потребности клиента даже самый привлекательный сайт не будет работать на результат.
Что делать: рекомендации по производственному маркетингу
Современный производственный маркетинг — полноценная система, которая не просто приводит нужных клиентов, а позволяет прогнозировать загрузку производства и напрямую влияет на рост выручки.
Чтобы промышленный маркетинг приносил результат, нужно начать с анализа вашей ниши:
конкуренты: сильные и слабые стороны, преимущества вашей компании. Вы должны понять, за счет чего они привлекают клиентов, и составить план по усилению конкурентоспособности на рынке.
целевая аудитория: кто ваш клиент, какие сегменты ваша отрасль затрагивает, какие потребности он хочет “закрыть”. Важно не просто предлагать продукт, а показывать, как он поможет решить задачи клиента.
Поэтому очень важно грамотно сформировать позиционирование – раскрыть ключевые преимущества вашего продукта.
Кроме того, для каждого сегмента целевой аудитории нужно выстраивать отдельную воронку, где вам нужно подтолкнуть целевого клиента к обращению через:
посадочные страницы под конкретные отрасли или проблемы,
технический контент, который говорит на языке инженеров,
усиление доверие через видео, кейсы и обратную связь.
автоматизация пути клиента — от первого клика до покупки.
Почему важен подход по отраслям?
Область промышленности очень разнообразна и многогранна. Одно и то же оборудование может заинтересовать как пищевое производство, так и автомобильный завод, однако мотивации к покупке у них разная. Следовательно, посадочная страница должна говорить с клиентом на его языке, подчеркивая именно те преимущества, которые важны именно для его отрасли.
Примеры:
— Для пищевой промышленности: гигиеничность, наличие сертификатов, возможность частой санитарной обработки.
— Для металлообработки: мощность, долговечность, устойчивость к нагрузкам.
— Для химической отрасли: коррозионная устойчивость, температурный режим.
1. Контент в промышленном маркетинге
Технический контент — это не просто «мы продали и установили». Это контент, демонстрирующий ваш реальный опыт: как вы решаете задачи клиентов, конкретные цифры, что было сделано.
B2B-аудитория — рациональна. Они хотят понимать, как вы решаете задачи, с какими сложностями сталкивались в работе и каких результатов удалось достичь на выходе. Ваш контент должен закрывать возражения ещё до контакта с менеджером.
Что делать:
Показывать до и после.
Приводить цифры: % снижения энергозатрат, увеличение производительности.
Добавлять отзывы с ФИО, должностью и фото - люди доверяют людям.
Использовать бесплатные инструменты или материалы на сайте, которые мотивируют оставить контакт (e-mail, телефон).
Это может быть:
- Калькулятор стоимости оборудования: клиент вводит параметры, получает цену на почту — и вы сразу получаете лид.
- Подбор оборудования: тип производства, объем, габариты; на основе предпочтений система рекомендует нужную модель.
- Сравнительная таблица моделей
2. Email-рассылки
Это автоматическая серия писем, которая отправляется пользователю после того, как он скачал КП, каталог или брошюру.
Что отправлять:
Письма с примерами внедрений (кейсы).
Ответы на типовые вопросы.
Видеообзор оборудования.
Персонализированные предложения (какие параметры важны)
Главная цель рассылки— «догреть» клиента и ускорить его движение по воронке.
Что делать:
Отправлять ценный контент, а не просто предложение о продаже.
Добавлять ссылки на сайт, видео, PDF-файлы — чтобы повысить вовлеченность.
Проверять открываемость и кликабельность (метрики важны).
3. Сквозная аналитика и CRM-система
Важно, чтобы реклама не просто запускалась, а отслеживался каждый клик, лид, звонок, заполнение формы. Это позволяет понять, какие каналы реально привлекают потенциальных заказчиков, а какие просто «сливают» бюджет.
Что можно внедрить:
CRM-систему(например, Битрикс24, amoCRM): чтобы видеть каждый лид и отслеживать его путь.
Сквозную аналитику(Roistat, Calltouch, Яндекс.Метрика + цели): чтобы понимать, какой рекламный канал работает.
Коллтрекинг: отслеживание телефонных звонков с сайта.
Utm-метки, чтобы точно знать, откуда пришла заявка.
Такой подход позволяет видеть: откуда приходят качественные заявки, какие каналы работают, где теряются лиды.
Кейс Косатка Маркетинг: как мы помогли заводу увеличить количество заявок в 4,3 раза за 3 месяца.
Клиент: завод «ОМП», который специализируется на проектировании и изготовлении напольного транспорта и технологической оснастки.
Проблема: Небольшое количество заявок, отсутствие маркетинговой стратегии.
Решение: Продвигать завод при помощи комплексного маркетинга, увеличить количество лидов без увеличения рекламного бюджета.
Что сделали:
Анализ текущего состояния: провели аудит сайта и маркетинговых каналов, выявили слабые места в воронке продаж.
Работа с контекстной рекламой: настроили в рекламной кампании look-a-like обучение на конверсионные цели, внесли изменения в лендинг (связь с метрикой, обязательное поле «имя», отправка достижения целей, формат автоматического номера, телефон)
Запуск рекламной кампании на Авито: подготовили аккаунт к продвижению и выложили объявления по городам-миллионникам, включив в заголовки все гипотезы и ключевики
Работа над сайтом: разработали страницу каталога, «Дилерам» и «Проектировщикам» и «Транспортное оборудование».
Переупаковка группы во ВКонтакте: обложка, оформление меню, внедрение приложении и др. МЫ дали рекомендации по доработке оформления, нацеленное на повышение узнаваемости и привлечение качественного трафика
Результат через 3 месяца — рост ключевых показателей в 4,3 раза
Сформировали стратегию продвижения и пошаговый план ее реализации.
Исправили критические ошибки в контексте и на лендинге.
За первый месяц оптимизации получили 36 лидов по цене 2 680 ₽, на второй — уже 77 заявок по 1 484 ₽.
С Авито получаем стабильные 4–5 лидов при ограниченном бюджете, со средней стоимостью в 400 ₽.
Доработали сайт клиента, который стабильно приносит по 60-80 заявок в месяц
Почему с нами работают производственные компании
Маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг» умеет работать со сложными B2B-продуктами: от промышленного оборудования до автоматизации и инжиниринга.
Мы не используем шаблонные примеры и не обещаем «500 заявок за вечер». Наши специалисты проводят глубокий аудит, строят гипотезы, проверяют, улучшают и доводят работу до максимального результата.
Хотите получать стабильный поток заявок?
Оставьте заявку на консультацию по производственному маркетингу — мы подсветим точки развития и подберем оптимальные решения именно для вашего бизнеса!
