В этой статье генеральный директор и специалист маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» Станислав Юрьевич Покрышкин расскажет про анализ ABC. Что это и для чего нужно?
Что такое ABC- анализ?
ABC-анализ это самый распространенный метод, который позволяет грамотно классифицировать клиентов по степени их важности. Если говорить простым языком, ABC анализ представляет собой стандартный отчет, например, в «1С». Вы можете провести АВС как по своей номенклатуре, так и по своим контрагентам. В группу А попадают те компании или контрагенты, которые генерируют 80% нашей прибыли. В группу В входят компании, генерирующие 15% прибыли. В группу С – 5% выручки.
Стратегии работы с клиентской базой
- Внедрение в работу реестра ведение клиентской базы с целью более прозрачной системы учета ведения клиентской базы.
- Внедрение рекламно- маркетинговых мероприятий, направленные на повышение лояльности клиентов, вошедших в группу В и С.
Закон Парето в действии
В процессе анализа данных мы обратили внимание, что, как правило, срабатывал принцип Парето:
- компании из группы А, приносящие 80% прибыли, на самом деле составляют всего лишь 20% нашей клиентской базы;
- в группу В, которая приносит 15% прибыли нашей компании, попадает 30-40% клиентской базы;
- в группу С, которая генерирует всего 5% оборотных средств, входит 50% клиентской базы.
В большинстве случаев, со всей клиентской базой мы работаем одинаково, не обращая внимания, в какую группу входит компания. Менеджеры у нас одни и те же. Группа С отнимает большое количество времени у сотрудников. Особенно если их, например, всего три. Что в итоге происходит? Клиенты из групп А и В не дополучают положенного внимания. При этом львиная доля времени уходит на группу С, которая приносит всего 5% прибыли. При таком раскладе у компании есть выход - дополнительно нанять менеджеров и закрепить их за конкретными группами. Для компаний каждой из групп должна быть разная система лояльности.
Для чего нужен ABC анализ
АВС анализ проводится с одной целью, чтобы понять, как организовать миграцию клиентов из группы С в группу В, из группы В в группу А. Задача отдела маркетинга – провести анализ и разработать какой-то план мероприятий, систему лояльности, поставить перед нашими менеджерами по продажам задачи, которые помогут им организовать переход клиентов в более качественную группу.
Глубина в клиенте
Как показывает практика, в группе С есть ряд компаний, которым не хватает совсем чуть-чуть до вхождения в группу В. Надо просто с ним грамотно поработать, замотивировать и он поднимется повыше. Это называется вырастить глубину в клиенте. Очень часто мы работаем и почему-то совсем не задумываемся о том, что есть такое понятие, как «глубина прибыли в одном клиенте». Могу точно сказать, что если вы проведете по контрагентам АВС анализ, разработаете план мероприятий и лично позаботитесь о том, чтобы организовать прозвон колл-центра и проработку дополнительных условий для групп В и С, чтобы их вырастить, продажи вырастут на 10-20%. И это без вложений в рекламный бюджет. Вы просто наведёте порядок и поймете, что у вас есть хорошие, ценные клиенты, которых просто нужно подтолкнуть. Которым нужно что-то дополнительное дать. Которых нужно как-то замотивировать. А мы с этим не работаем вообще! Ну, есть клиентская база и есть. Ну, придет когда-нибудь. Ну, когда-нибудь прозвоним и спросим про NPS. Ну, и все.
Нет, ребята! Со своей клиентской базой нужно тоже работать, взаимодействовать. Просто SMS или e-mail рассылок для продвижения бизнеса недостаточно. Маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг» проведет ABC анализ и вообще возьмет на себя продвижение бизнеса. Хотите отличный результат? Обращайтесь к нам!
Какие наиболее частые ошибки допускают руководители в бизнесе читайте в нашей статье
