Уводите внимание от цены
Проще всего это сделать при помощи бонусов или подарков. К примеру, вы продаёте роскошные букеты на заказ. При этом их стоимость на 20–30% выше, чем у конкурентов. Понятное дело, если текущее положение вещей сохранится, то клиентов с каждым днём будет становиться всё меньше и меньше. Отвлечь внимание покупателей от завышенных цен помогут небольшие бесплатные подарки. Например, букет можно снабдить плиткой премиального шоколада или аккуратной коробкой конфет.
Предлагайте бесплатные услуги
Этим методом любят пользоваться интернет-магазины. Суть заключается в том, что при заказе товаров клиент получает в подарок полезные услуги. Среди них может быть доставка, расширенная гарантия, техническая поддержка и т. д.
Также можно установить ограничение на минимальный чек, при котором эти услуги станут доступны. Например, при покупке на сумму 5 000 р. появляется возможность бесплатной доставки, а если покупатель потратит более 10 000 р. – расширенная гарантия. Таким образом вы будете мотивировать покупателей тратить больше, а значит они не так тщательно будут следить за разницей цен.
Привлекайте внимание акциями и экстрабонусами
Почему бы на часть товаров не снизить цену, особенно если они плохо продаются. Большие скидки привлекут множество покупателей, многие из которых на волне удовольствия от полученной выгоды приобретут товары с наценкой. Кроме того, подобная стратегия поможет заполучить неисчерпаемый поток новых клиентов. Поэтому даже если часть из них со временем будет уходить к конкурентам, конечная прибыль от этого не пострадает.
Кстати, если говорить о конкретных примерах, то одним из лидеров на российском рынке по количеству спецпредложений считается электронный дискаунтер Ситилинк. Торговая сеть чуть ли не каждый день радует своих покупателей акциями, бонусами, бесплатными услугами.
Продавайте маленькими порциями
Суть этого приёма заключается в том, что продавая продукт маленькими порциями, вы не испугаете покупателя его стоимостью. Да и мало кто будет искать по разным магазинам минимальную наценку, когда речь идёт об относительно небольших суммах. То же самое касается и услуг. Хотите получать больше прибыли – разбивайте комплексные предложения на несколько отдельных действий.
Повысьте ощущаемую ценность продукта
В этом случае мы опять будем играть на эмоциях покупателей. Если вы производите натуральные продукты питания, то почему бы не рассказать об их пользе? Выпускаете отличную косметику? – тогда донесите до каждого потенциального покупателя информацию о её уникальных свойствах. Вложившись эту своеобразную пропаганду, вы получите широкие возможности по введению своей продукции в массы, как не имеющей аналогов. А подобные вещи априори должны стоить дорого!
Придайте бренду значимость
Это самый эффективный, на наш взгляд, способ увода клиентов от желания сэкономить. Временами мы его даже называем «метод Косатки». Суть его сводится к созданию дополнительной ценности, услуг, товаров и бренда в целом. Другими словами, цель заключается в создании неоспоримого обоснования преимущества приобретения именно ваших товаров или услуг, даже если они стоят дороже.
Кстати, многие российские производители давно взяли на вооружение этот метод. Так, известная марка чая Greenfield позиционирует себя, как английский бренд. На упаковке даже можно обнаружить указание на то, что чай производится под контролем британской компании Greenfield Tea Ltd. Но если копнуть глубже, можно обнаружить забавный факт. Оказывается, что та самая английская фирма была учреждена отечественным производителем чая.
Из мировой практики же самым ярким примером создания дополнительной ценности является история Apple. Подопечные Стива Джобса с первых дней основания компании утверждали, что их техника самая лучшая в мире. В конечном счёте им удалось убедить в этом подавляющее большинство людей. И теперь покупатели айфонов и макбуков в первую очередь задумываются о престижности своего приобретения, и лишь затем оценивают качество и технические возможности «яблочных» новинок.
А вы хотите позиционировать свой бренд таким образом, чтобы его преимущества в глазах покупателей были неоспоримыми ? Заполните форму на сайте или позвоните нам — агентство “КОСАТКА МАРКЕТИНГ” поможет вам этого добиться!
