Автоворонка представляет собой автоматический сценарий, в рамках которого действует пользователь, начиная с первого визита на сайт и до момента покупки. Подобные сценарии организуются посредством триггерных сообщений, получаемых пользователем в соответствии с алгоритмом, задаваемым определенными событиями и действиями. Как и обычная воронка продаж, автоматическая воронка призвана помочь бизнесу привести клиента к покупке. Она функционирует без участия человека. Различные сценарии автоворонок продаж можно реализовать в нескольких каналах: соцсетях, мессенджерах, лендингах, рассылках. В данной статье специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» рассказывают, на что обратить внимание перед тем, как создать автоворонку.
Что такое автоворонка
Воронка продаж в классическом понимании – это путь, который клиент преодолевает от первого контакта с продуктом до его приобретения. Например, клиент увидел таргетированную рекламу вашего магазина. Он зашел на ваш сайт, прочитал отзывы и ознакомился с ценами. Только после этого клиент оставил заявку, позвонил или приобрел товар на сайте. Воронка продаж используется маркетологами, чтобы воздействовать на клиента различными инструментами в зависимости от этапа, на котором он находится. Автоматическая воронка по своей сути – это воронка продаж, которая предназначена для разогрева клиентов. Правда, работает она без участия людей. В ее основе автоматические сообщения. Вот вам пример автоворонки продаж. Пользователю попалась на глаза реклама курса дизайна интерьеров. В рекламе предлагалось оставить адрес своей электронной почты, а взамен получить инструкцию по работе в 3D-сервисе бесплатно. После отправки адреса пользователь был автоматически подписан на рассылку. Ему начали присылать дополнительные предложения. В данной схеме человеческое присутствие не потребовалось. Автоворонка минимизирует участие отдела продаж и расходы. При этом конверсия и прибыль увеличиваются.Из чего состоит автоворонка продаж
Некоторые элементы встречаются во многих автоворонках. Сами по себе автоматические воронки могут отличаться друг от друга. Их структура и сложность зависит от ЦА и цели использования. К наиболее распространенным элементам автоворонки продаж относятся:
- лид-магнит. Это бесплатный продукт вроде инструкции, чек-листа, небольшой книги или короткого ролика. Для его получения пользователи оставляют свои контактные данные;
- tripwire (трипваер). Это продукт по невысокой привлекательной цене. Он настолько интересен потенциальным клиентам, что они готовы приобрести его прямо сейчас;
- основной продукт. К его покупке как раз и подводят трипваер и лид-магнит;
- максимизаторы прибыли. Это дополнительные услуги и продукты, предлагаемые при приобретении главного товара;
- дорожка возврата. Это стимулирующий инструмент, позволяющий повторно привлечь клиента для совершения еще одной продажи.
Какими бывают автоматические воронки
То, что вы предложите своей аудитории будет зависеть от ее теплоты. Холодные клиенты получат один оффер, бросившие оформление заказа на корзине – совершенно другой. Автоворонки позволяют добиться следующих целей:- первичное знакомство с продуктом. Потенциальный клиент получает какую-то пользу – совет, ответ на важный вопрос, помощь. Данная помощь совершенно бесплатна. Продажа не является задачей такой автоматической воронки. Она нужна, чтобы познакомить клиента с вашим продуктом и вами;
- вовлечение. В данном случае главной задачей автоворонки продаж является установка контакта с ЦА. Делается это посредством контента, решающего важные клиентские проблемы. Подобный контент необходим, чтобы потенциальный клиент дал разрешение бренду на общение с ним и обратную связь;
- быстрые продажи товаров и услуг. Автоворонка продаж будет рассказывать о вашем продукте, демонстрируя его преимущества. В ней показывают выгоду от покупки, используют клиентские отзывы. Сначала продают что-нибудь недорогое, например, товары со скидками. Расставшись с небольшой суммой, клиент легче согласится на приобретение основного продукта;
- выстраивание отношений с ЦА или повышение лояльности. В данном случае применяются бесплатные консультации, дополнительные товары, розыгрыши, спецпредложения или бонусы для покупателей. Подобная автоматическая воронка работает на увеличение среднего чека и LTV.
Где используются автоворонки
Построение автоворонки возможно в самых различных каналах: email-рассылках, мессенджерах или соцсетях. Рассмотрим каналы, пользующиеся наибольшей популярностью. Чат-боты во «ВКонтакте». Автоматические воронки в социальных сетях принято называть чат-бот-воронками. Согласно статистике, порядка 80% пользователей активно используют всего три приложения, в число которых обязательно входит один мессенджер или одна социальная сеть. На данный момент «ВКонтакте» является одним из основных каналов продаж. Запуск чат-бота в «ВК» может принести гораздо больше выгоды, чем инвестиции в разработку приложения. Он представляет собой мощный инструмент для коммуникации с клиентами и увеличения продаж. С помощью чат-бота можно отвечать на вопросы, получать данные для оформления заказа, выдавать промокоды, подбирать товары по интересам. Помимо этого, можно вовлекать пользователей геймификацией. Автоворонка продаж в Telegram. Блокировка западных социальных сетей привела к тому, что российская аудитория Telegram существенно увеличилась и в сеть пришел бизнес. Как и во «ВКонтакте», автоворонки в Telegram демонстрируют прекрасные результаты. Реализуются они также посредством чат-ботов. Триггерная рассылка в email. Автоматические воронки в почтовой рассылке, запускающиеся после действий пользователя, являются эффективным инструментом. Например, Пользователь на сайте изучал товар, но не стал его приобретать, ограничившись размещением его в корзине или добавлением в избранное. В этом случае запускается цепочка триггерных писем. Подобным способом автоворонки могут возвращать пользователей, которые собирались приобрести товар, но по каким-то причинам этого не сделали.
Как создать автоворонку
Для грамотного построения автоворонки необходимо три элемента:
- сценарий;
- понимание продукта и клиентов;
- чат-бот платформа.
Прежде чем создать автоворонку, нужно выполнить некоторые условия: создать сайт, изучить нишу в целом и конкурентов, отдел продаж должен общаться с клиентами. После этого необходимо описать наиболее вероятные сценарии поведения клиентов, причины отказа или покупки. На каждое действие пользователя должен быть определенный ответ системы. Для каждого этапа автоворонки продаж придется создавать свой контент. Созданный контент переносится в выбранный сервис. Для эффективной работы автоматической воронки необходимо запустить и протестировать несколько вариантов. Надо будет замерять результаты, чтобы понять на каких этапах «отваливаются» покупатели и происходит спад. В результате можно будет выбрать наиболее эффективные сценарии, провести корректировку работы и увеличить конверсию на каждом этапе. Автоворонка позволяет во многих сферах придать отделу продаж автономность. Например, в сферах товаров массового потребления или обучения языкам пользователи обычно задают большое количество типичных вопросов. Ответы на них можно включить в автоворонку продаж. Конечно, есть бизнесы, в которых участие менеджеров обязательно. Это относится, к примеру, к сферам продажи кованых дверей или строительства экодомов. В этих случаях много индивидуальных заказов, большой средний чек и долгий цикл сделки. Автоматическая воронка отвечает только за часть коммуникации. На определенном этапе обязательно подключается менеджер. Если вы не уверены, что сами сможете создать автоворонку, обращайтесь в маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг». Наши специалисты имеют многолетний опыт и высокий уровень профессионализма, позволяющий полностью закрыть вопрос создания автоворонок.
Читайте в нашем кейсе
