Маркетинг-микс. Как модель 7Р помогает продавать?

Концепция комплекса маркетинга 7P (маркетинг-микс) заключается в продуманном сочетании практик и стратегий, используемых компанией для успешного продвижения продукта и ведения бизнеса.

Иногда маркетологу или владельцу небольшого бизнеса сложно понять, как привлечь своих клиентов и правильно создать УТП (уникальное торговое предложение). Особенно это относится к цифровому маркетингу. К счастью, с помощью модели 7P можно создать основу для ее применения в маркетинговом планировании и разработать эффективную стратегию продвижения на целевой рынок.

В данной статье специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» подробно расскажут о каждом элементе модели 7P и о том, как они помогают продавать.

Концепция 7Р

Товар (Product)

Ваших покупателей интересует ответ только на один вопрос – какую выгоду они получат от приобретения вашего товара или услуги. Именно поэтому бизнесменам необходимо оптимизировать линейку продуктов, чтобы предлагать действительно лучшее. Подобный подход известен, как «маркетинг, ориентированный на продукт». Рассмотрение продукта в рамках маркетинг-микса содержит следующие аспекты:

качество;

дизайн;

параметры;

особенности;

позиционирование на рынке;

упаковка.

Существует пять компонентов эффективного продуктового маркетинга:

Прочь с дороги. Ваши услуги или продукты должны продаваться сами по себе. Сконцентрируйте маркетинговые усилия на побуждении потребителей попробовать вашу продукцию, чтобы они поняли ее ценность для них.

Всегда помогайте. Создавая информативный контент, позиционируйте вашу компанию, как союзника своих клиентов. Это увеличит вероятность того, что у вас будут совершать покупки.

Будьте экспертом. Вы должны знать потребности своих клиентов и использовать данные знания для рассказов о ценности вашего продукта.

Развивайте товарное мышление. Прежде чем думать о продажах, сконцентрируйтесь на своем продукте. Вложитесь в развитие. Остальное оставьте качеству продукта.

Делитесь достоверными историями. Если довольные клиенты хотят поделиться своим опытом, поощряйте это. Пусть они рассказывают другим людям, почему они выбрали именно ваш бренд.

Цена (Price)

Модель ценообразования зависит от влияния множества факторов. Компании могут прибегнуть к таким уловкам, как

создание впечатления более качественного предложения, путем установки более высокой цены на продукт, чем у конкурентов;

установка более низкой цены на продукт по сравнению с конкурентами. Это поможет выйти на переполненный рынок и привлечь потребителей;

установка одинаковой с конкурентами цены на продукт, чтобы потом обратить внимание на преимущества и особенности, которые отсутствуют у других брендов;

установка высокой базовой цены, чтобы акции выглядели более привлекательными и выгодными;

увеличение цен после приобретения брендом известности или их уменьшение для подчеркивания ценности обновленной модели.

Необходимо подумать, какова цель вашей стратегии ценообразования. Ответьте для себя на следующие вопросы:

Вам нужно сразу покрыть свои расходы или вы можете позволить себе установить более низкую цену, рассматривая это, как вложение в дальнейшее развитие?

Собираетесь ли вы предлагать за дополнительную плату более дорогие версии?

Насколько низкая может быть цена, чтобы люди не перестали сомневаться в качестве вашей продукции?

Планируйте ли вы устраивать рекламные акции?

Вас воспринимают как премиальный или ценный бренд?

Насколько высоко можно поднять цену, чтобы покупатели не подумали, что цена чересчур высокая?

Продвижение (Promotion)

Продвижение представляет собой наиболее заметную часть маркетингового комплекса. В него входит контент-маркетинг, печатная и телевизионная реклама, стратегии в соцсетях, запланированные скидки или купоны, медийная реклама, электронный маркетинг, маркетинговые коммуникации, цифровые стратегии, связи с общественностью, поисковый маркетинг и др.

Данные рекламные каналы связывают в единую многоканальную стратегию весь комплекс маркетинга. Эти каналы можно использовать для того, чтобы

охватить движение к персонализированному маркетингу;

максимально охватить целевую аудиторию;

проверить реакцию аудитории на различные рекламные акции и провести коррекцию своих маркетинговых расходов;

сегментировать рекламные усилия в соответствии с поведением ваших клиентов.

Не забывайте, что продвижение не похоже на улицу с односторонним движением. Ваши клиенты ожидают, что вы будете внимательны к их интересам и сможете предложить им необходимые предложения.

Место (Place)

Исследование рынка, повлиявшее на решения о цене и на продукт в целом, также повлияет и на место, где вам лучше продавать свой товар. Оно может выходить за рамки физического местоположения. Здесь вам также придется определиться:

Нужно ли клиенту подержать ваш продукт в руках перед покупкой?

Где клиенты будут искать вашу продукцию?

Хотите ли вы общаться с ними во время оформления покупок или лучше доверить это третьей стороне?

Как вы больше продадите: предлагая продукцию на маркетплейсах или реализуя ее с собственного сайта?

Люди (People)

В данном случае под людьми подразумеваются все, кто контактирует с вашими клиентами, пусть даже косвенно. Вы должны быть уверены, что на всех уровнях у вас работают лучшие специалисты.

Чтобы сделать из своих сотрудников настоящих профессионалов, воспользуйтесь следующими советами:

подумайте о личности бренда и культуре компании;

развивайте навыки штатных маркетологов. Они должны уметь реализовывать стратегию маркетинг-микса;

сосредоточьтесь на CRM, вдохновляющей на лояльность на персональном уровне и создающей подлинные связи;

нанимайте настоящих профессионалов для разработки и проектирования ваших услуг и продуктов.

Физическое окружение (Physical Evidence)

Под физическим окружением подразумевается все, что взаимодействуя с бизнесом, видят клиенты. Это не только страница сайта или конкретная витрина, но и упаковка продукта, логотип, униформа сервисного менеджера, оформление аккаунта в соцсетях и др.

Некоторым может показаться, что физическое окружение не имеет никакого отношения к электронной коммерции, ведь клиент не может потрогать товар руками. На самом деле данный элемент не стоит исключать из концепции 7P. Покупатель может оценить качество продукта, изучая видеообзоры и читая комментарии.

Обратите внимание, что негативные отзывы удалять не стоит. При их грамотной отработке они могут пойти на пользу продукту и способствовать улучшению сервиса.

Процесс (Process)

В процессах, пересекающихся с клиентским опытом, необходимо расставить правильные приоритеты. Чем более цельными и конкретными будут процессы, тем плавней ваши специалисты смогут выполнять их.

Некоторые процессы, которые необходимо учитывать:

Насколько рентабельна логистика на основном канале сбыта?

Может ли у ваших розничных продавцов в критические моменты закончиться товар?

Насколько логистика доставки и ваше планирование эффективны?

Высока ли надежность доставки товаров с вашего сайта?

Достаточно ли у вас специалистов, чтобы справится с работой в напряженные периоды?

Если на какой-то из ваших процессов начали жаловаться клиенты, выясните, почему это происходит и как это можно исправить.

Концепция маркетинга 7P подходит для применения во всех отраслях и сферах.
Обращайтесь в маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг» и наши специалисты разработают для вас маркетинг-микс и создадут единый бренд для потребителей.