Назад Маркетинговое агентство системного маркетинга Москва
Главная / Блог / Статьи / Создаем привлекательное УТП

Создаем привлекательное УТП

Выбирая товар или услугу, покупатели всегда сравнивают между собой продукт разных производителей. Чтобы одержать победу в этой борьбе с конкурентами, необходимо сильное уникальное торговое предложение (УТП). Благодаря ему можно отстроиться от конкурентов и победить не только из-за цены. Уникальное торговое предложение представляет собой одну из наиболее известных концепций маркетинга.

Что такое УТП


Уникальное торговое предложение является ценностным предложением компании. Это мотив, руководствуясь которым, клиент отдает предпочтение именно вашей продукции. УТП – это ваше конкурентное преимущество, которое отличает вас от конкурирующих организаций.


УТП отвечает на следующие вопросы:



  • почему клиент должен обратить внимание на вас, а не на конкурентов;

  • почему клиент должен приобрести именно вашу услугу или товар.


Ведущие компании никогда не ограничиваются одним уникальным торговым предложением. Они формируют УТП для каждого сегмента целевой аудитории. Довольно распространена ошибка, когда уникальное торговое предложение создают на большую группу. Например, на «работающих мужчин от 18 до 60 лет». Так делать нельзя!

Не путайте уникальное торговое предложение с рекламным слоганом. В отличие от УТП, слоган не сообщает о выгоде клиента. Это всего лишь рекламный призыв, который может отражать ценности и идеологию компании.

Кому нужно уникальное торговое предложение


Его используют на самых разных уровнях. УТП можно разработать для:

  • эксперта, наемного сотрудника, блогера;

  • продукта, товара, решения, услуги, мероприятия;

  • подразделения, отдела, сообщества, группы;

  • бренда, компании;

  • концепции, идеи, гипотезы, разработки;

  • холдинга, группы компаний, управляющей компании;

  • страны;

  • города, района;

  • континента.


Например, уникальным торговым предложением маркетолога может быть его умения привлекать заявки в сегменте B2B. УТП региона могут быть легендарное вино, теплый климат или богатая история.

Уникальное торговое предложение просто необходимо тем, кто хочет быстро и надолго запомниться аудитории. УТП может быть у компании, продукта или сообщества в социальных сетях.

Как создать привлекательное УТП


Правильно созданное сильное уникальное торговое предложение должно соответствовать следующим критериям:

  • четкое, ясное, конкретное, однозначное, зачастую оцифрованное УТП;

  • присутствует выгода для клиента;

  • описаны отличия от конкурентов;

  • УТП решает проблему клиента, полностью закрывая его потребность;

  • отвечает на мотив клиента.


Чтобы создать привлекательное уникальное торговое предложение, необходимо отстроить его от конкурентов. В каждой отрасли существуют свои обязательные характеристики услуг и товаров. Например, в кондитерской должны применяться исключительно свежие ингредиенты, а банк обязан быть надежным.


Как сформировать УТП


Пропишите уникальное торговое предложение на основании критериев, по которым потенциальные покупатели выбирают продукт. Чтобы сформулировать сильное УТП, можно воспользоваться такими приемами, как:

  • проведение живого интервью с подписчикам и клиентами. С помощью этого можно получить информацию о том, что для них было важным и почему они выбрали именно вас;

  • анализ конкурентов. Необходимо узнать, как и о чем они говорят, какие каналы коммуникации, фишки и инструменты используют;

  • проведение опроса с использованием онлайн-анкет;

  • выписывание своих сильных сторон, успехов, достижений, наград, нематериальных и материальных активов;

  • изучение комментариев и отзывов в аккаунтах конкурентов, на маркетплейсах и форумах;

  • оцифровывание результатов своей работы. Например, как много клиентов вы имеете или насколько быстро вы привозите пиццу;

  • сбор рекомендаций и отзывов.


Обязательно спрашивайте вашу целевую аудиторию. То, что нравится вам, вовсе не обязано нравиться другим. То же самое можно сказать о каких-то очевидных, на ваш взгляд, вещах, которые клиентам покажутся неочевидными.

Для каждого сегмента целевой аудитории необходимо создать свое УТП. Если маркетологи пытаются продавать продукт всем подряд, значит, они не продают никому. ЦА должна сегментироваться по широком списку параметров: от места жительства и возраста до глубинных мотивов покупки и образа жизни. Сегментация целевой аудитории поможет выстроить персонализированную рекламную кампанию.

При составлении УТП особое внимание обращайте на поведенческие факторы ЦА:


  • мотивы покупки (почему клиент решил приобрести данный продукт);

  • болевые точки (что его мотивировало);

  • возражения (что удерживало его от покупки).


Конечная цель УТП такова – клиенты, представляющие разные сегменты ЦА, должны чувствовать, что предлагаемая услуга или товар именно для них.


Что нельзя делать при разработке УТП


Существует несколько грубых ошибок, которые допускаются при создании уникального торгового предложения:

  • отсутствие уникальности. Клиент просто не видит разницы между вами и вашими конкурентами;

  • несоответствие выгоды основному продукту. Например, при покупке квартиры предлагают брелок в подарок;

  • обман. В этом случае заявленное не соответствует действительности;

  • использование фразы «мы можем», а не результата;

  • использование прилагательных вместо фактов.


Если вы боитесь «промахнуться» с УТП или совершить одну из ошибок, обращайтесь в маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг». Наши специалисты создадут привлекательное уникальное торговое предложение, которое точно привлечет новых клиентов!



0

Читайте также

Подойдет ли этот комплекс услуг для вашего бизнеса?
Оставьте заявку на консультацию!

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Подпишитесь на наш

и заберите чек-лист “Проверь свой маркетинг”

Заказать звонок
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности