Спрос в маркетинге: как управлять потребительскими желаниями?

Спрос в маркетинге: как управлять потребительскими желаниями?

• Понятие спроса и рынка в маркетинге




• Факторы, которые влияют на спрос на продукцию в маркетинге






• Виды спроса в маркетинге




• Отрицательный (негативный) спрос


• Скрытый (латентный) спрос


• Падающий спрос


• Отсутствующий спрос


• Полноценный спрос


• Чрезмерный спрос


• Нерегулярный спрос




• Как анализировать спрос?


• Резюмируем

Спрос — основа для каждого бизнеса. Он зависит от множества факторов, которые могут кардинально поменять положение вашего бизнеса: сегодня продукт покупают сотни клиентов, а завтра — останется незамеченным. Поэтому важно регулярно анализировать рынок, чтобы сформировать востребованное предложение, которое сильно повлияет на спрос и создаст оптимальные условия для роста продаж вашей продукции

В этой статье наши “зубастые” маркетологи из Косатка Маркетинг разберут основные виды спроса, объяснят, как провести анализ спроса на товар в маркетинге и какие стратегии помогут эффективно управлять потребительскими желаниями.

Понятие спроса и рынка в маркетинге

Спрос — не просто «хотелка клиента», а реальная готовность купить товар. Он напрямую связан с предложением: чем ниже цена, тем выше спрос, и наоборот. Исключение — товары первой необходимости (лекарственные препараты, хлеб, гречка, рис, чай и другие), спрос на которые не падает даже при росте цен.

Рынок — место, где в мире маркетинга балансируют спрос и предложение. Мы выделили три сценария, которые регулярно встречаются в бизнесе:

1. Спрос выше предложения — на рынке возникает дефицит соответствующих товаров. В таком случае стоимость повышается, что может привести либо к снижению числа покупателей, либо к увеличению объемов производства.


2. Предложение выше спроса — появляется избыток товара на рынке из-за падения спроса. В этом случае цены снижаются, что либо привлекает больше потребителей, либо сокращается производство.


3. Спрос равен предложению — ситуация равновесия, при которой колебания спроса минимальны. Если на рынок не влияют внешние факторы, например, экономическая ситуация или изменение курса валют, цена фиксируется на уровне равновесия.

Факторы, которые влияют на спрос на продукцию в маркетинге

Задача маркетолога — регулярно анализировать спрос, чтобы оперативно отвечать на изменения в предпочтениях клиентов и корректировать ценообразования, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке.

На спрос влияет ряд ключевых факторов:

• 
  

  
  Цена товара: слишком высокая цена может снизить спрос, а слишком низкая — вызвать подозрения в качестве.
  

  
  


• 
  

  
  Качество продукта: проверенные временем бренды могут продавать дороже, так как клиенты доверяют им за счет репутации на рынке.
  

  
  


• 
  

  
  Маркетинговые усилия: реклама, продвижение, работа с репутацией бренда — все это влияет на формирование желания купить именно ваш продукт
  

  
  


• 
  

  
  Мода и тренды: популярность продукта может резко вырасти за счет рекламы блогеров или сарафанное радио
  

  
  


• 
  

  
  Экономическая ситуация: рост доходов способствует увеличению спроса на качественные товары средней и высшей категории, но из-за этого снижается потребность в дешевых аналогах.
  

  
  

Виды спроса в маркетинге

Существует несколько категорий спроса, которые требуют разных маркетинговых стратегий. Мы в Косатка Маркетинг выделили несколько:

Отрицательный (негативный) спрос

Клиенты не просто не хотят покупать товар, а отвергают его из-за негативных ассоциаций или предубеждений. Допустим, в городе открыли студию виртуальной реальности, но местные жители не интересуются этим развлечением, потому что мало знают о его возможностях или это стоит слишком дорого.

В такой ситуации маркетологи применяют конверсионный маркетинг: разрабатывается план по созданию спроса, который поможет сформировать нужный объем спроса и противодействовать негативным тенденциям.

Скрытый (латентный) спрос

Потребность есть, но рынок не может предложить подходящий товар. Например, до появления доступных электромобилей люди хотели экологически чистый транспорт, но не могли себе это позволить. Сейчас же многие крупные игроки на авторынке подстроились под эту тенденцию и сделали ее массовой.

Превратить потенциальный спрос в реальный можно с помощью развивающего маркетинга, который выявляет скрытые нужды потребителей и способствует созданию востребованного продукта на рынке.

Падающий спрос

Со временем интерес к каждому товару снижается из-за устаревания оборудования, появления более качественных товаров от конкурентов. Пример: кнопочные телефоны были постепенно вытеснены смартфонами, но все еще находят спрос среди пенсионеров и корпоративных клиентов.

Здесь на помощь приходит ремаркетинг — показ рекламы тем пользователям, которые посещали ваш сайт, но никакой покупки не совершили. Такой метод поможет выявить новые преимущества товара или адаптировать его на современный лад.

Отсутствующий спрос

Потребители безразличны к товару и не заинтересованы в его покупке. Такое случается, если продукт новый и незнакомый для людей или не видят в нем ценности. К примеру, мелкие фермеры не видят смысла в покупке крупной сельхозтехники. 

В этом случае необходимо использовать стимулирующий маркетинг, где маркетолог должен сформировать потребность продукта: смена позиционирования, упор на выгоду, бонусы, скидки и др.

Полноценный спрос

Идеальная для компании ситуация, когда спрос и предложение находятся в равновесии: товар востребован и продажи идут стабильно. Так, спрос на бытовую технику известных брендов всегда остается стабильным, потому что клиенты готовы платить за надежность. 

Задача маркетолога в этом случае использовать поддерживающий маркетинг:

• 
  сохранять интерес к продукту, 


• 
  обновлять ассортимент, 


• 
  отстраняться от конкурентов и др.

Чрезмерный спрос

Ситуация, когда потребитель не успевает удовлетворить спрос. Пример — игрушки “Ам Ням” из “Вкусно и точка“, которые из-за высокого ажиотажа в соцсетях раскупили миллион штук всего за пару недель, из-за чего цена на него на вторичном рынке выросла в несколько раз.

Путем демаркетинга эту проблему можно оперативно решить: повышение цен, ограничение рекламы и др.

Нерегулярный спрос

Данный вид спроса характерен для тех товаров, чья потребность меняется в зависимости от сезона, времени суток и погодных условий. Так, осенью, в период регулярного выпадения осадков, люди активнее покупают зонты, дождевики и резиновые сапоги. 

Синхромаркетинг помогает стабилизировать колебания и вовремя реагировать на изменения путем снижения цены в несезонный период, использования других методов продвижения, смены региона продаж и др.

Как анализировать спрос на товар в маркетинге?

Без детального анализа не обойтись: он поможет вам понять, какие товары и услуги интересны аудитории, и принять взвешенные решения по ассортименту и ценовой политике. 

Мы выделили несколько ключевых способов изучения спроса, которые мы используем в проектах: 

1. Опрос потребителей особенно полезен для получения обратной связи от потенциальных и текущих клиентов. Вы будете понимать, почему потребители выбирают именно ваш товар или, наоборот, прошли мимо. 

Это может быть:

• Анкета в магазинах и на сайтах


• Телефонные звонки и онлайн-опросы


• Интервью с клиентами

Такой прием используют почти все крупные магазины и маркетплейсы для получения обратной связи от клиента, чтобы улучшить качество клиентского сервиса

2. Предзаказы— еще один метод оценки интереса к новому продукту. Вы предлагаете клиентам оформить заказ по сниженной стоимости до официального релиза, что позволяет спрогнозировать объем реального спроса.

Кейс: Недавно мы провели онлайн-консультацию с производителем экологичных рюкзаков, который планировал продать за месяц 500 штук, но не знал, как это реализовать. Наши специалисты предложили ему попробовать разместить предложение о предзаказе в социальных сетях. 

Итог: за первую неделю было оформлено 750 предзаказов, из-за чего компании пришлось увеличить объемы производства.

3. Сервисы для анализа запросов в интернете, такие как Яндекс.Вордстат, Google Trends и сторонние аналитические платформы помогут вам определить, насколько часто люди ищут определенный товар или услугу.

Пример: запрос «купить компьютер Москва» ищут более 45000 раз в месяц, а «купить компьютер Тольятти» — 6400 раз, что указывает на большую разницу в спросе в регионах.

4. Пробный запуск рекламной кампании — эффективный способ оценить реальную востребованность услуги или товара и собрать данные о кликах, заявках, конверсии и др. Это может быть запуск таргета для тестирование оффера или запуск лендинг страницы с кнопкой “Принять участие” и пр.

К примеру, планируется стройка жилого комплекса, однако владелец не уверен в спросе и оптимальной цене. Чтобы минимизировать риски, он просит своего специалиста создать крутой лендинг с рендерами будущих квартир, описанием инфраструктуры и кнопкой “Забронировать квартиру”.

Итог: за первую неделю лендинг собирает 300 заявок, а A/B-тестирование показывает, что квартиры с кухней-гостиной востребованы больше, чем с классической планировкой.

Резюмируем

Спрос — не просто экономическая величина, а мощный инструмент управления рынком. Компании, которые понимают, как маркетинг регулирует спрос и предложение, всегда остаются на шаг впереди и оперативно реагируют на изменения. Они знают, когда усилить продвижение, а когда вовремя остановиться, чтобы не обесценить спрос на товар.

Не ждите, пока спрос на ваш продукт изменится сам — оставьте заявку на онлайн-консультацию в Косатка Маркетинг и наши специалисты помогут в подготовке оптимального решения, которое поможет вашему бизнесу достичь новых высот!