Концепция Jobs to Be Done – что это такое, и чем может помочь в продажах

Например, условный Иван Петров купил в магазине сникерс. Оказал ли влияние на принятие решения о покупке батончика его возраст, город, в котором он живёт, увлечения и жизненные интересы? Если и да, то это было совершенно косвенное влияние. А вот основной причиной покупки является то, что к моменту посещения магазина Иван проголодался, то есть он хотел насытиться и сделать свою жизнь немного лучше.Концепция Jobs to Be Done (JTBD) как раз и отвечает за выявление истинных потребностей потенциальных клиентов, задач, которые они решают, совершая покупку. В её основе лежат теоретические наработки Даниэла Канемана, Гэри Кляйна и других известных исследователей процессов принятия решений. Окончательно концепция JTBD сформировалась благодаря стараниям профессора Клейтона Кристенсена, превратившего в конце 80-х годов отдельные идеи в полноценную методологию изучения истинных потребностей клиентов.

Кому, и в каких случаях JTBD может помочь?

Совершенно неважно, какой продукт вы продвигаете! JTBD даёт представление о том, зачем пользователи совершают покупку вне зависимости от того, о каком продукте или услуге идёт речь.Но особенно хороша рассматриваемая концепция при разработке продуктов и проведении маркетинговых исследований. Когда маркетологи приходят к осознанию задач, которые стоят перед клиентами, им гораздо проще понять, какой именно продукт необходим и на какие его преимущества следует обратить внимание при продвижении.

Итак, Jobs to Be Done будет полезна в следующих случаях:

• выявление истинных желаний клиентов, подтолкнувших их на совершение покупки в прошлом;


• перенос потребностей на будущее для прогнозирования востребованности товаров и услуг;


• понимание логики принятия решений в системе продавец-покупатель;


• достижение высокой востребованности разрабатываемых продуктов;


• определение неочевидных конкурентов.

Подробнее о развитии концепции JTBD мы расскажем в следующем материале.