Ошибка каждой второй компании в том, что они обращаются к маркетологам уже с «готовым и уникальным» продуктом. На рынок вышли, но ожидаемого повального спроса нет.
Часто такие проблемы возникают у IT-компаний. Они создают отличный продукт (онлайн-сервисы, приложения, ПО и т.д.), но часто не могут его продать, т.к. говорят со своими потребителями на разных языках.
Наш клиент пришел в «КОСАТКА МАРКЕТИНГ» с продуктом – уникальной платформой для продажи билетов онлайн для театров, цирков, речной навигации с возможностью бронирования мест – и трудностями в отделе продаж.
Данный продукт предполагал учет интересов сразу двух аудиторий – B2B и B2C. В2В – это компании-покупатели нашего продукта. Те, кто купит платформу для интеграции на свой сайт для легкой реализации билетов на свои мероприятия.
B2C – это конечный потребитель, человек, который зашел на сайт театра или спорткомплекса, чтобы купить билет.
И здесь очень важен момент удобства для обоих этих аудиторий, ведь если система удобна для конечного потребителя, то сегмент B2B заинтересован в ней как в полезном инструменте для продажи своих мероприятий. И когда мы приходим к руководителям, то один из важных аргументов в пользу нашего продукта – это простота и удобство для конечного потребителя (B2C).
Мы начали нашу работу, как и всегда, с аналитики. Собрали данные и провели анализ рынка, ЦА, конкурентов и продукта.
Задачи:
- Провести внутренний и внешний анализ текущей позиции компании и продукта.
- Сегментировать рынок.
- Сформировать новое УТП для продукта.
- Разработать стратегию продвижения продукта.
- Запустить продвижение нового бренда на нескольких офлайн- и онлайн-каналах.
- Упаковать информацию в лендинг и маркетинг-кит, и научить отдел продаж работать с данными маркетинговыми инструментами.
Соблюдая обязательства по проекту, мы не можем раскрывать все подробности нашей работы. Но показываем вам отдельные, очень важные в работе, и интересные моменты.
В основе позиционирования любого продукта лежат три кита: компания, клиенты и конкуренты.
В данном случае с клиентами в целом картина была достаточно ясной, т.к. продукт уже разработан под определенную ЦА. И предложить его мы могли только рынку продажи билетов.
А вот история с конкурентами была туманной. Наши клиенты были твердо уверены, что они единственные и их продукт уникальный на этом рынке. Наша работа началась с анализа конкурентов, чтобы мы могли подтвердить или опровергнуть это убеждение.
Для общего анализа подобных сервисов-конкурентов TripAġġregator на рынке В2С мы проанализировали 30 топовых компаний, продающих билеты на различные мероприятия через интернет. Мы не просто искали конкурентов, а сравнивали их, оценивая возможности и преимущества каждого сервиса. Критерии были следующими:
- Создание сайта мероприятия.
- Настройка внешнего вида страницы.
- Рассылка приглашений по e-mail.
- Доступ к информации об участниках.
- Доступ к статистике источника регистрации.
- Продажа электронных билетов.
- Способы оплаты билетов.
- Настройка скидок и промокодов.
- Автоматическое составление списка участников (проверка билетов по спискам).
- Возможность градации билетов по типам.
- Партнерская программа и т.д.
На основе проведенных исследований мы выяснили, что подобные продукты уже давно не новинка на рынке и платформа не уникальная.
Затем мы перешли к третьей важной составляющей – самой компании. Мы подробно проанализировали IT-продукт, выявили его сильные и слабые стороны.
Уникальность и ценность этого сервиса в том, что раньше организациям приходилось пользоваться сторонними сервисами для продажи билетов на свои мероприятия. То есть конечного потребителя (В2С) приходилось отправлять на сторонний ресурс для покупки билета. Уводить потребителя на сторонний сайт не выгодно самому организатору, т.к. сторонние ресурсы тут же предлагают их клиенту приобрести билеты на другие мероприятия. Наша же платформа позволяла продавать билеты прямо на своем сайте. Пользователь остается на сайте и покупает билет у самого организатора.
Также весомым аргументом в пользу платформы было то, что мы не рекламировали мероприятия других организаций, как это делали другие сайты или платформы-посредники. Кроме того, виджет для бронирования билетов мы предлагали адаптировать под дизайн сайта клиента.
А когда мы провели анализ потребностей прямых покупателей (В2C) – провели опросы, составили профиль потребителя – мы поняли, что для людей важно максимальное удобство использования – простота интерфейса, максимальная понятность. Люди, которые приходят покупать билет, хотят сделать это в три клика.
В результате аналитической работы мы получили:
- полную и актуальную информацию о ключевых конкурентах, их поведении и способах работы и продвижения,
- информацию, кто является нашими потенциальными клиентами сегодня,
- способы взаимодействия с ЦА (В2В),
- четко определили сильные и слабые стороны компании, разобрали возможности и угрозы дальнейшего развития.
- понимание, каким образом нужно быть ближе к своей ЦА и, как правильно презентовать продукт покупателю (B2B).
Проделанная работа также позволила нам найти точку дифференциации, чтобы отстроиться от конкурентов, а также грамотно составить УТП:
- Мы дифференцировались по типу мероприятий – это спортивные и культурно-развлекательные.
- Сделали ставку на удобство использования сервиса.
Удобная система для продажи билетов и бронирования мест на спортивные и культурно-развлекательные мероприятия через интернет.
Виджет TripAggregator позволит клиентам легко и быстро купить билет на ваше мероприятие через ваш сайт или сайт вашего партнера.
Следующий этап – “упаковка” самого продукта в виде лендинга и маркетинг-кита. Причем здесь важно понимать, что оба этих инструмента, должны быть не просто красивыми картинками, а продающими инструментами – этакие “немые продавцы” продукта.
На основе анализа конкурентов и нашей ЦА мы четко поняли, какие структурные блоки должны присутствовать обязательно для грамотной презентации продукта: кейс, способы работы, функциональные возможности.
Сначала мы создали макет прототипа, в котором проработали структурные блоки, формы захвата, офферы и пр.
Мы работали над упаковкой предложения именно для B2B и на выходе мы получили простой лендинг и маркетинг-кит, где отразили блоки, которые были действительно значимы для презентации нашего продукта.
Процесс сборки и “упаковки” продукта был очень кропотливым. Основное время заняла аналитическая работа с тестовыми прозвонами и сбором обратной связи в виде типичных возражений. После которых мы вносили правки и корректировки нашу страницу.
| Главный экран лендинга | Работу системы мы описали в виде понятной инфографики | Кейс по работе с системой наглядно раскрывал ее возможности, а видеоотзыв пользователя подкреплял приведенные данные и цифры |
 |
 |
 |
Инструктаж сотрудников отдела продаж
Общая и частая проблема высокотехнологичных IT-компаний в том, что они создают отличный продукт (онлайн-сервис, приложения, ПО и т.д.), но часто не могут его продать, т.к. говорят со своим потребителем на разных языках.
Менеджеры клиента до взаимодействия с нами звонили, например, руководителю театра, и использовали в разговоре профессиональную компьютерную лексику (виджет, интеграция, облачное хранилище, CRM и т. п.). Термины были просто непонятны для клиента и с первых секунд контакт с ним терялся.
Для более ясной картины общения менеджеров с клиентами мы проводили тестирование звонков, отрабатывали разные сценарии и пробовали выходить на разные ЦА (театры, организаторы концертов, спортивные мероприятия и т.п.). Нам важно было понять, кто является лицом принимающим решение о необходимости внедрения нашего продукта. Эта скрупулезная работа по прослушке и анализу звонков помогла нам понять, куда двигаться дальше.
Также на основе этой работы мы разработали четкий и понятный скрипт для отдела продаж. По этому скрипту шел разговор с потенциальным клиентом. 
По сути менеджер вел разговор с первой страницы лендинга, продвигаясь от пункта к пункту, и, объясняя все преимущества системы простыми понятными словами.
После разговора мы высылали клиенту на почту ссылку на нашу платформу, где все было просто и наглядно оформлено, чтобы клиент после объяснения мог еще и посмотреть, как устроен наш продукт. Кроме того, мы предоставляли возможность подключить бета-режим. Клиент мог бесплатно пользоваться сервисом в течение недели.
Пройдя по ссылке, клиент уже был в курсе устройства нашего продукта, а также у него появлялась возможность поработать с ним на практике. Таким образом он своими глазами видел все преимущества использования нашей системы и решение о сотрудничестве давалось гораздо проще.
На примере этого кейса мы видим, что недостаточно разработать классный продукт, даже если он сделан для конкретной ЦА. Ведь после разработки нужно пойти и продать его. А продавать гораздо сложнее, если неправильно выявить потребность, пытаться продать всё и всем, не очеловечить свою ЦА. Мы, проведя скрупулезную работу, пошли к определенным людям, начали с ними разговаривать на их языке и продажи начались.
Вы круты в разработке высокотехнологичных программ или ПО? А мы отлично разбираемся в проблемах и болях потребителей, знаем о продвижении и продажах сложных продуктов. Наш тандем даст мощный толчок к развитию вашего бизнеса и увеличению продаж.
