Как мы это сделали

В данном проекте мы вели работу по пяти направлениям

Направление 1

Сначала нами был проведен анализ конкурентов методом кабинетного исследования и конкурентного анализа. На действующий сайт заказчика нельзя было направить трафик, т.к. на нем не была настроена аналитика, а связаться с подрядчиком не представлялось возможным. Поэтому мы решили создать новые посадочные страницы.

Мы разработали товар-крючок «Дом по акции» – дом из газобетона 100 м2 под чистовую отделку за 1,9 млн рублей.

Кроме того, инициировали сегментацию по продуктам (сип-дома, каменные дома, «Дом по акции»). Под каждый продукт была создана своя посадочная страница. На каждую из них был запущен трафик посредством контекстной рекламы (горячий поиск, РСЯ и КМС), настроено AB-тестирование.  Таким образом мы не только сегментировали продукты, но и сделали трафик более целевым.

Товар-крючок отлично показал себя – при внедрении скриптов и грамотной работе менеджеров удалось увеличить количество допродаж. Люди запрашивали акционный товар, а в итоге выбирали дом больше, из других материалов и т.п.

Направление 2

Далее мы выдвинули гипотезу, что можно продавать такой сложный и дорогой продукт, как дома, через соцсети (ВК, ФБ, Инстаграм). Мы предложили заказчику развивать соцсети, расширяя в них свое присутствие, т.к. там очень мало конкурентов. Ранее заказчик использовал свои соцсети больше как портфолио, а сейчас мы стали делиться полезными советами, как правильно подбирать участок, как строить дома, чтобы у пользователей была ценность подписываться на группы. Мы запускали разные виды таргетированной рекламы, промо-посты, а также полностью поменяли тональность общения с подписчиками.

Мы убеждены, что недостаточно просто вести группу и настраивать таргет, нужно очень плотно работать с подписчиками – модерировать комментарии, отрабатывать возражения. Например, мы настроили на всех новых подписчиков в соцсетях авторассылку с выгодным предложением на покупку дома с ограниченным сроком действия.

Когда стали поступать первые заявки из соцсетей, то цена их была всего 120-150 рублей. Первое время менеджерам и самому руководителю было сложно работать с такими заявками, т.к. они не такие «горячие», как на горячем поиске. Но через некоторое время менеджер совершил первую продажу дома из Instagram, в разы уменьшив цикл сделки (за три недели), таким образом сняв все возражения по «некачественности» трафика.

Очень хорошо показали себя промо-посты: люди активно комментируют, задают вопросы, и менеджеры переводят дальнейшее обсуждение в личные сообщения, где очень нативно по скриптам получают контакты человека, а также более теплого и лояльного клиента.

С притоком заявок из соцсетей в компании начали происходить качественные изменения. Заказчик увидел необходимость создания отдела продаж. Были наняты новые сотрудники – 6 менеджеров и 2 руководителя отдела продаж, внедрена CRM-система.

 

Направление 3

Также мы пересмотрели e-mail-маркетинг заказчика.

Ранее они использовали в e-mail-рассылке информационные письма с полезными и обучающими материалами. Мы внедрили в письма триггеры, спецпредложения, call-to-action, начали отслеживать статистику по письмам. Раз в месяц обязательно отправляли по базе письма со специальными предложениями и успешными кейсами.

 

 

Направление 4

Затем мы внедрили стратегию персонификации компании. Мы решили в офлайне общаться с пользователями. Организовали мастер-класс в Самаре: запустили онлайн-регистрацию через Time-pad и отдельный лендинг, а также в соцсетях, рекламируясь через контекстную и таргетированную рекламу, сделали рассылку по базе подписчиков. На мероприятие зарегистрировалось порядка 100 человек, присутствовали – 30-40 человек. Также мы продумали ход мероприятия: сначала это был доклад на тему «Как сэкономить на строительстве дома», затем – блок вопросов, на которые отвечали менеджеры компании. Также тем, кто прямо на мероприятии оставил заявку на проект, мы отдавали проект стоимостью 20 тыс. рублей бесплатно. В ходе работы менеджеры отметили, что после мастер-класса многие заявки удалось закрыть быстрее.

Направление 5

Использовали YouTube-канал. Он работал давно, и мы поддержали эту историю, изменив формат роликов, сделав их коммерческими и более профессиональными. Мы прописали другой сценарий, включив в материалы кейсы.

Таким образом, действуя комплексно, а также активно привлекая соцсети в качестве лидогенерационного канала, мы стабильно улучшаем показатели и повышаем узнаваемость бренда. Мы получали в общей сложности порядка 100 заявок (директ, соцсети, e-mail-маркетинг) в месяц только по нашему узкому рынку при сохранении рекламного бюджета на исходном уровне.

 

Спустя 4 месяца, перед началом сезона, по согласованию с заказчиком бюджет на рекламу был увеличен в 2 раза (100 тыс. руб.). Число заявок также увеличилось в два раза и составило 200 в месяц.

Согласно последнему отчету, цена заявки в директе составляет 2477.

 

 

Цена заявки из соцсетей – 126 рублей. В среднем цена одной заявки составляет 447 рублей.

 

 

 

Качество заявок можно отследить в CRM-системе: по количеству и сумме созданных сделок.

Нам удалось вывести процесс лидогенерации на новый уровень, гарантируя клиенту не только целевые заявки, но и успешно заключенные договоры за счет активного взаимодействия сотрудников нашей компании с отделом продаж клиентов.

 

Доверьтесь специалистам «КОСАТКА МАРКЕТИНГ»! Мы сами проанализируем ваших контрагентов, создадим ценность вашей компании и сделаем так, чтобы повторные продажи совершались с максимальной конверсией.