Кейс: Увеличение заявок с сайта горнолыжных туров

Проблема

Плохая конверсия на сайте, маленькое количество поступающих заявок в сезон продаж, низкая прибыль.

Решение

Анализ эффективности действующего сайта, поиск причины низких продаж, запуск экспериментального лендинга, внедрение изменений на сайт для хорошей конверсии, запуск рекламной кампании.

Результаты

Повышение продаж, высокая конверсия на лендинге и сайте.

Сегодня мы покажем вам небольшую часть нашей работы, упакованную в кейс. В нем описаны интересные методы анализа, способы увеличения эффективности сайта, тонкие наблюдения по ведению кампании.

Проект: туристический оператор

Цель: увеличить число заказов через сайт, повысить узнаваемость компании.

Расскажем о проделанной работе поэтапно. Мы поставили себе задачу: проверить две причины низкого уровня продаж — плохой продукт или плохой ресурс. Читайте далее, в чем мы обнаружили истинную проблему.

I этап. Анализ действующего ресурса

В рамках этого проекта мы решили для начала протестировать разные гипотезы почему в сезон продаж у компании мало заказов через сайт. В тесте участвовали разные регионы и разные сегменты аудитории.

Проблема заказчика: есть действующий сайт, запущена рекламная кампания, но нет заказов.

Перед нами возник глобальный вопрос: почему нет конверсии? Это первое, с чем нужно было разобраться. Для нас важны чистые данные: точная статистика и аналитика — поэтому в первую очередь мы собрали информацию для анализа.

Далее мы через Вебвизор начали отсматривать как пользователи ведут себя на сайте: куда переходят, на что чем останавливают свое внимание. Так мы обнаружили, что большинство пользователей уходит с сайта, после посещения определенной страницы.

Было выявлено слабое место на сайте — некорректно отображающиеся блоки на определенных страницах. Таким образом, анализ пользовательского поведения помог выявить ошибку, которую создатели ресурса не заметили при основном тестировании.

Первую причину проверили — на сайте действительно есть проблемы. Далее мы перешли к проверке второй причины “плохой продукт”. Нужно было выяснить, интересен ли этот продукт целевой аудитории, что им важно при приобретении его, устраивает ли цена и т.д.

Для проверки этой гипотезы мы выявили продукт, который сейчас пользуется спросом, проанализировали направление, конкурентов и решили создать посадочную страницу конкретно для продажи этого продукта.

II этап. Создание Landing Page

Итак, переходим ко второму этапу — мы создали лендинг и запустили рекламные кампании.

Чтобы проанализировать какой из каналов работает лучше всего, в VK на FB проставили utm-метки, настроили цели в Google Analytics и Яндекс.Директ. С помощью этих полученных данных, определили самый эффективный канал, и отказались от тех, которые работали слабо.

Именно с этого момента в компанию начали активно поступать звонки, появляться заявки. Еще один интересный момент, который мы выявили — большинство звонков приходилось на выходные дни, когда в компании не было работников. Мы нашли лучшее решение, как исправить эту проблему — наняли профессионального менеджера выходного дня, который знал, как нужно обращаться с входящим потоком людей. Вы можете прочитать про этот наш лайфхак.

Что мы выяснили на этом этапе работы:

• Какой канал дает большую конверсию (в нашем случае это был google), исключили неэффективные каналы.


• Почему сайт не соответствует требованиям клиента, а лендинг приносит хорошие конверсии.

В результате все наши гипотезы подтвердились: плохой сайт и несоответствующий требованиям ЦА продукт, поэтому нет заказов.

Этих результатов нам было мало, поэтому продолжили разбираться дальше.

III этап. Анализ эффективности Landing Page

Теперь нужно было проанализировать эффективность лендинга. Аналитик выяснил, что большое количество людей уходит с со страницы после просмотра цены. Возникла новая задача: увеличить конверсию лендинга.

Мы провели полный анализ конкурентов по конкретному направлению. Обнаружили, что люди уходят, потому что цена для них слишком высока (это при том, что мы рекламируем премиум-сегмент: люксовые номера гостиниц, трехразовое питание). В то время, как конкуренты продвигают те же направления, но эконом-класса с низкими ценами.

Проанализировав поведение людей на сайте, мы поняли, что человек не успевает понять, что у нас премиум-сегмент, потому что сначала он видит цену, после чего уже не открывает описание тура.

Мы приняли решение — продвигать туры в более низкой ценовой категории. Помимо премиум-сегмента, разместили эконом-предложения.Таким образом мы увеличили конверсию, люди начали открывать карточки товаров и читать описания. Причем заказы стали поступать не только на эконом-предложения, но и на премиум-туры!

Результаты

В результате одной части от целой кампании нам удалось добиться хороших стабильных результатов. Перейдем к точным данным и статистике.

Период анализа: 10 — 23 августа 2016 г.

За это время уникальных пользователей посадочной страницы:

За 1 день — 150 человек.

За 1 неделю — 763 человека.

За 2 недели — 1009 человек.

Анализ помог нам составить точный портрет платежеспособной целевой аудитории.

В первую очередь, соотношение пола: женщин в два раза больше, чем мужчин. При этом, женщины являются более лояльной аудиторий — процент отказа у них ниже на 3%, а коэффициент конверсии выше на 3%.

Самыми частыми посетителями сайта являются люди в возрасте от 25 до 34 лет.

Наиболее редкие категории: от 55 до 64 и от 18 до 24 соответственно. Самой лояльной аудиторией являются пользователи от 35 до 44 лет, а самой незаинтересованной категорией оказываются пользователи от 45 до 54 лет.

Таким образом, мы сделали вывод, что на сайт необходимо привлекать больше людей в возрасте 35-44 — процент их присутствия не велик, но они гораздо чаще совершают целевые действия и дольше остаются на сайте. Более старшая аудитория реже просматривает туры и чаще уходит с сайта.

 

При более глубоком анализе, мы смогли разделить на сегменты аудиторию подробнее. Как видно на гистограмме, чуть более 40% посетителей сайта — это женщины в возрасте от 25 до 34 и от 45 до 54.

Краткое резюме по результатам:

• В ходе этой большой работы мы выявили много нюансов для ответа на вопрос “почему не покупают продукт”.

• Нашли горячую целевую аудиторию, которая покупает, и предложили то, что она хочет.

• На сайт внедрили ряд изменений для увеличения конверсии: добавили четкий оффер и УТП, сделали интуитивно-понятный дизайн, увеличили количество форм захвата и т.д.

• Сделали удобную группировку туров (по популярности, по версии туристов).

• В компании появился менеджер выходного дня, и все заявки, поступающие в самое активное время (выходные дни), сразу же принимались в работу.

Все эффективное, что мы обнаружили, мы внедрили на сайт для увеличения конверсии, и это сработало.

На этом мы не заканчиваем, вскоре опишем еще один эффективный пример. Продолжение следует!

Это был небольшой кейс — часть от целого продвижения компании. Если вы тоже хотите увеличить продажи в своей компании, то оставьте заявку здесь. Мы найдем для вас “горячих” клиентов и поможем увеличить продажи.