Как продать IT-продукт клиентам, далеким от мира digital?

Проблема

Сложно продать онлайн-сервис своей ЦА: не сформирована ценность продукта, нет понимания понимания, кто ЛПР, и какие критерии выбора для него важны, отсутствует явный рыночный спрос и обычная реклама не работает.

Решение

Отстроиться от конкурентов на этом рынке, заговорить на одном языке со своей ЦА, проработать систему целевых каналов продвижения продукта, выстроить взаимодействие с отделом продаж по отработке входящего трафика.

Результаты

Упакованный для продвижения продукт, понятный для ЦА лендинг, коммерческое предложение и маркетинг-кит, грамотное УТП и алгоритм работы отдела продаж (скрипты, сценарий выхода на ЛПР и пр.).

Ошибка каждой второй компании в том, что они обращаются к маркетологам уже с «готовым и уникальным» продуктом.  На рынок вышли, но ожидаемого повального спроса нет.Часто такие проблемы возникают у IT-компаний. Они создают отличный продукт (онлайн-сервисы, приложения, ПО и т.д.), но часто не могут его продать, т.к. говорят со своими потребителями на разных языках.Наш клиент пришел в «КОСАТКА МАРКЕТИНГ» с продуктом – уникальной платформой для продажи билетов онлайн для театров, цирков, речной навигации с возможностью бронирования мест – и трудностями в отделе продаж.Данный продукт предполагал учет интересов сразу двух аудиторий – B2B и B2C. В2В – это компании-покупатели нашего продукта. Те, кто купит платформу для интеграции на свой сайт для легкой реализации билетов на свои мероприятия.B2C – это конечный потребитель, человек, который зашел на сайт театра или спорткомплекса, чтобы купить билет.И здесь очень важен момент удобства для обоих этих аудиторий, ведь если система удобна для конечного потребителя, то сегмент B2B заинтересован в ней как в полезном инструменте для продажи своих мероприятий. И когда мы приходим к руководителям, то один из важных аргументов в пользу нашего продукта – это простота и удобство для конечного потребителя (B2C).Мы начали нашу работу, как и всегда, с аналитики. Собрали данные и провели анализ рынка, ЦА, конкурентов и продукта.Задачи:

• Провести внутренний и внешний анализ текущей позиции компании и продукта.
• Сегментировать рынок.
• Сформировать новое УТП для продукта.
• Разработать стратегию продвижения продукта.
• Запустить продвижение нового бренда на нескольких офлайн- и онлайн-каналах.
• Упаковать информацию в лендинг и маркетинг-кит, и научить отдел продаж работать с данными маркетинговыми инструментами.