Как продать IT-продукт клиентам, далеким от мира digital?

Проблема

Сложно продать онлайн-сервис своей ЦА: не сформирована ценность продукта, нет понимания понимания, кто ЛПР, и какие критерии выбора для него важны, отсутствует явный рыночный спрос и обычная реклама не работает.

Решение

Отстроиться от конкурентов на этом рынке, заговорить на одном языке со своей ЦА, проработать систему целевых каналов продвижения продукта, выстроить взаимодействие с отделом продаж по отработке входящего трафика.

Результаты

Упакованный для продвижения продукт, понятный для ЦА лендинг, коммерческое предложение и маркетинг-кит, грамотное УТП и алгоритм работы отдела продаж (скрипты, сценарий выхода на ЛПР и пр.).

Ошибка каждой второй компании в том, что они обращаются к маркетологам уже с «готовым и уникальным» продуктом.  На рынок вышли, но ожидаемого повального спроса нет.

Часто такие проблемы возникают у IT-компаний. Они создают отличный продукт (онлайн-сервисы, приложения, ПО и т.д.), но часто не могут его продать, т.к. говорят со своими потребителями на разных языках.

Наш клиент пришел в «КОСАТКА МАРКЕТИНГ» с продуктом – уникальной платформой для продажи билетов онлайн для театров, цирков, речной навигации с возможностью бронирования мест – и трудностями в отделе продаж.

Данный продукт предполагал учет интересов сразу двух аудиторий – B2B и B2C. В2В – это компании-покупатели нашего продукта. Те, кто купит платформу для интеграции на свой сайт для легкой реализации билетов на свои мероприятия.

B2C – это конечный потребитель, человек, который зашел на сайт театра или спорткомплекса, чтобы купить билет.

И здесь очень важен момент удобства для обоих этих аудиторий, ведь если система удобна для конечного потребителя, то сегмент B2B заинтересован в ней как в полезном инструменте для продажи своих мероприятий. И когда мы приходим к руководителям, то один из важных аргументов в пользу нашего продукта – это простота и удобство для конечного потребителя (B2C).

Мы начали нашу работу, как и всегда, с аналитики. Собрали данные и провели анализ рынка, ЦА, конкурентов и продукта.

Задачи:

• Провести внутренний и внешний анализ текущей позиции компании и продукта.


• Сегментировать рынок.


• Сформировать новое УТП для продукта.


• Разработать стратегию продвижения продукта.


• Запустить продвижение нового бренда на нескольких офлайн- и онлайн-каналах.


• Упаковать информацию в лендинг и маркетинг-кит, и научить отдел продаж работать с данными маркетинговыми инструментами.