Мини-кейс: Собираем лиды на офлайн-мероприятие за 2 недели

Проблема

Потребность в повышении экспертности в глазах клиентов и лояльности к бренду, а также в дополнительном «прогреве» клиентов на покупку.

Решение

Разработать "крючки" с реальной выгодой для участников. Подключить 5 каналов лидогенерации.

Результаты

Успешно проведенный мастер-класс с перспективой дальнейшей продажи домов участникам мероприятия.

Проблема сбора лидов на офлайн-мероприятия в перегруженности информацией и ленности, которые охватили практически любые сферы нашей жизни. Зачем ехать куда-то, если любую информацию можно добыть в интернете, просто дотянувшись до клавиатуры. Если говорить о конкретных товарах, то тут связь более близкая, мы можем выбрать технику в онлайн-магазине, просмотрев все площадки, а затем прийти и купить то, что нужно. А многие заказывают прямо в интернете, вообще не доходя до офлайн-точек.

Если же мы говорим о проведении мероприятия без конкретного товара, то ситуация усложняется, т.к. любую информацию мы беспрепятственно можем найти в интернете, а не тратить время и ехать в центр города, чтобы послушать какого-то там строителя. Даже на известных спикеров достаточно сложно собрать аудиторию, т.к. очень многое есть в открытом доступе. Люди сейчас в принципе очень неохотно оставляют свои контакты, даже для консультации с менеджером. От перенасыщенности всевозможными предложениями и информацией потребители не хотят, чтобы вмешивались в их офлайн-жизнь.

Офлайн-мероприятие заказчику нужно было для того, чтобы усилить экспертность в глазах клиентов, повысить лояльность к бренду. Также это было хорошей возможностью «подогрева» клиентов на покупку дома.

Мы начали с подготовки темы мастер-класса. Нужна была живая, интересная и привлекающая тема. Провели анализ комментариев и откликов в соцсетях, популярных запросов в вордстат, мастер-классов конкурентов. Выяснилось, что многих интересуют вопросы выгодного строительства – на чем и как можно сэкономить при постройке дома. Также мы поняли, что подобные мероприятия можно пересчитать по пальцам, а в Самарской области конкуренты вообще не проводили подобных мероприятий.

Затем мы провели комплексный анализ выбранной темы по статьям, рынку и конкурентам – сформировалась структура мероприятия. Причем мы не просто хотели рассказать теорию, а поделиться опытом, лайфхаками на примере проектов компании. Таким образом показать, что компания имеет многолетний опыт, большую базу клиентов, имеет большое количество объектов.

Мы провели большую и скрупулезную работу по подготовке речи и презентации для мастер-класса. Это важный этап подготовки, т.к. руководитель компании – строитель и не имеет опыта выступлений перед аудиторией.

Для привлечения участников на мероприятие мы разработали товар-крючок и другие полезные «плюшки» (всего 4 бонуса): типовой проект дома в подарок каждому участнику мастер-класса, чек-лист проверки участка, скидку на договор проектирования и бесплатную консультацию от эксперта. Все эти бонусы озвучивались в рекламе мероприятия.

Мы привлекали аудиторию по пяти направлениям:

1. Мы создали мероприятие в соцсети «ВКонтакте» и вручную приглашали на мероприятие всех подписчиков основной группы компании. И регулярно «подогревали» аудиторию публикациями в группе мероприятия.

2. Создали посадочную страницу мероприятия на сервисе TimePad, где можно было зарегистрироваться на наш мастер-класс.

3. Запустили рекламные кампании в Facebook и Instagram. Здесь мы работали по трем направлениям:

– реклама со сбором заявок (лид-формы) + подключали дополнительный обзвон отделом продаж,

– промоакция (использовали несколько вариантов промопостов).

Промопосты прошли успешно:

Переходов в профиль: 346

Охват: 1 053

Потрачено 600 руб./720 руб. (с уч. НДС)

Затраты на 1 переход: 1,7 руб./2 руб. (с уч. НДС)

– реклама на посадочную страницу мероприятия на сервисе TimePad.

4. Отдел продаж провел обзвон существующей клиентской базы (даже старых клиентов) с приглашением на мастер-класс с использованием разработанных нами скриптов.

5. Мы сделали e-mail-рассылку по клиентской базе через сервис Mailchimp. Для рассылки использовали базы как новых, так и старых клиентов. В каждом письме была зашита ссылка на регистрацию на мероприятие на сервисе Timepad. Подробнее об организации e-mail-рассылки и порядке составления письма читайте в нашем кейсе «Как e-mail-рассылки привели крупных заказчиков B2B и FMCG».

Блок 1	Блок 2	Блок 3	Блок 4

Итого (без учета работы отдела продаж) всего за две недели было собрано 80 человек с бюджетом в 11 215 руб. (стоимость 1 заявки составила 140 руб.). Всего было собрано 130 заявок на участие в мастер-классе.

До офлайн-мероприятия дошло 30 человек – конверсия составила 23% – это очень хороший показатель. Не забывайте про специфику и сложность сбора людей на офлайн-мероприятие вообще (к нераскрученному спикеру в частности), сложный продукт (строительство домов), а также стремительный режим сбора заявок и весьма короткий срок (всего 2 недели) на подготовку и проведение рекламной кампании.

Мы скрупулезно проработали организацию самого мероприятия: был снят хороший зал в центре Самары, организован кейтеринг (легкие закуски), сотрудники отдела продаж были проинструктированы по работе с пришедшими людьми, были подготовлены все наглядные материалы (презентация, раздаточные материалы).

Наш мастер-класс затянулся с заявленных полутора часов почти на 4 часа и проходил в очень оживленном режиме: люди активно участвовали, задавали вопросы. Между блоками выступления, мы продумали вставки из заявленных бонусов – чек-листы и анкеты для заполнения (закончился блок – раздали материал). Для получения чек-листа, нужно было заполнить анкету. По окончании выступления многие из пришедших воспользовались возможностью проконсультироваться лично.

Заказчик остался доволен результатом, т.к. это был первый подобный опыт, а мастер-класс получился очень активным. Нам удалось привлечь внимание к компании, участники обращались за консультацией, оставляли контакты, брали материалы и визитки. Все новые клиенты были переданы в дальнейшую работу отделу продаж. Компания получила отличные отзывы и благодарности за это мероприятие.

Если вы хотите стабильных продаж, но не знаете, как это сделать, у вас нет стратегии, а с маркетингом вы не знакомы... Доверьтесь специалистам «КОСАТКА МАРКЕТИНГ»! Мы сами проанализируем ваших контрагентов, создадим ценность вашей компании и сделаем так, чтобы повторные продажи совершались с максимальной конверсией.