TripAġġregator: увеличение числа заявок на сайт агрегатор туров

Проблема

Вывод нового продукта на рынок. Нет продаж через сайт, трафик неконверсионный. Нет позиционирования у компании.

Решение

Анализ рынка, сегментация аудитории. Разработка ценностного предложения, позиционирования и УТП.

Результаты

Разработали ценностное предложение, УТП и четкое позиционирование на рынке. Добились стабильного потока заявок и вышли на продажи.

Разработка позиционирования — это долгий комплексный аналитический процесс. Погружение в рынок, поиск и изучение основных конкурентов, масса разнообразной информации.

На выходе наши клиенты получают сотни страниц анализа, но главное — четкую рыночную позицию.

Разумеется, сложно в небольшом тексте рассказать о том, как мы разрабатываем позиционирование, но вы можете познакомиться с частью этого процесса.

Анализ конкурентов

Для анализа конкурентов «TripAġġregator» на рынке В2С было выявлено 52 компании, продающих туры через интернет. В числе выявленных компаний помимо агрегаторов туров присутствуют туроператоры, турагентства, а также компании-разработчики ПО и информационные порталы.

Все компании были проанализированы с точки зрения предоставляемых ими возможностей бронирования и покупок посетителями сайта (возможность бронирования авиабилетов, отелей, туров, авто, наличие экскурсий, дополнительные возможности).

Отдельным блоком идут сайты, предоставляющие возможности, отличные от других:

• морские и речные круизы


• бронирование санатория


• прокат авто


• бронирование столиков в ресторанах

Все эти данные помогли нам понять - кто наши прямые конкуренты, в чем они сильнее нас, а где слабее. Ключевых конкурентов в сфере b2b у компании оказалось 20. Следующим этапом работы было более подробное знакомство с сайтами конкурентов.

Подробный анализ сайтов конкурентов

Каждый сайт подвергался тщательному анализу. На сайтах нас интересовало то, как компания подает себя, её сильные и слабые стороны, а также, структура самого сайта: навигация, формы захвата, информация.

Основные критерии для анализа – сильные и слабые стороны:

• Дескриптор


• CTA (Call-To-Action)


• УТП


• Направления


• Фишки


• Офисы


• Возможность бронирования

Эти данные нам пригодились для следующего необходимого этапа - сейчас узнаете какого.

Мы взяли рубрику с основными направлениями конкурентов из анализа и проверили их все через Яндекс. Вордстат. Зачем это было нужно? Таким образом, мы проверили популярность запросов и для себя определили тенденции в туристических направлениях.

Самые популярные запросы осенью 2016 года:

1. Москва


2. Золотое кольцо


3. Казань


4. Карелия

Используя информацию, полученную в ходе конкурентного анализа, мы смогли разработать ряд лендингов, а также внести правки в существующий сайт (учли все недочеты конкурентов, дополнили свой сайт важными деталями, влияющими на конверсию).

Переходим к следующему пласту работы – SWOT-анализу

В процессе SWOT-анализа компании мы выделили 11 направлений деятельности, по которым рассматривались сильные и слабые стороны:

1. Маркетинг. Продвижение


2. Продажи


3. Сайт


4. Продукт


5. Ценообразование


6. Сервис и персонал


7. Позиционирование


8. Менеджмент


9. Ресурсы компании


10. Имидж бренда


11. Себестоимость

Каждая сторона оценивалась баллами, в зависимости от ее важности для конечных потребителей. Так мы выявили самые сильные и слабые стороны компании.

Сильные стороны:

• клиентоориентированность компании


• качественная отработка входящего трафика


• нет накруток посредников


• гибкая ценовая политика


• качественное описание туров на сайте


• использование интернет-маркетинга


• направление туров, востребованные ЦА

Слабые стороны:

• нет доверия к новой компании,


• отсутствуют специалисты в продажах b2b,


• поздно перезванивают клиентам,


• ограниченный набор туров,


• нет возможности оплатить прямо с сайта,


• нет возможности выбирать отель и покупать билет до места экскурсии.

Что показала проверка возможностей и угроз? Мы нашли общие угрозы и возможности для роста бизнеса.

Возможности:

• оптимизация систем бронирования,


• разработка калькулятора,


• появление экскурсий для школьников,


• расширение ассортимента,


• экскурсии для иностранцев,


• английская версия сайта,


• новые каналы сбыта,


• разработка мобильного предложения.

Угрозы:

• снижение платежеспособности,


• повышение доли самостоятельных путешествий,


• изменение отношения туристов к России, к туризму.

 

Портрет целевой аудитории

Перед тем как точно составить портрет своей целевой аудитории проведите небольшое интервью с владельцем бизнеса, менеджерами и консультантами: кто как ни они смогут наиболее полно описать своего настоящего и желаемого клиента.

В итоге у вас должен получиться достаточно подробный портрет.

 

УТП и слоган

Основа УТП - потребности целевой аудитории. Их мы выявили в ходе различных анализов, теперь можно использовать при разработке уникального торгового предложения и слогана.

Позиционирование: TripAggregator - эксперт в подборе экскурсионных и активных туров выходного дня.

Уникальное торговое предложение: Поможем подобрать экскурсионные туры выходного дны в любом уголке России/мира. Мы собрали для вас 765 экскурсий из 50 популярных направлений в топ-5 популярных стран мира. Подбери и забронируй свой идеальный тур выходного дня всего в 3 клика!

Слоган: Спланируйте свои идеальные выходные с TripAggregator.

Результаты

За первые 2 месяца работы мы создали 6 лендингов, направленных на разные направления, внесли изменения на основной сайт, добились стабильного потока заявок и продаж.