5 причин почему продажи вашей компании не растут

Отделы продаж и маркетинга не взаимодействуют друг с другом

Несмотря на то, что KPI для обоих отделов различается (для отдела маркетинга – лиды, для отдела продаж – закрытые сделки), воронка продаж общая.

Как правило, взаимодействие между отделами строится следующим образом. Продажники требуют от маркетологов больше лидов. По мнению маркетологов, количество лидов достаточное, а проблема в продавцах, которые не умеют с ними работать. В итоге из-за постоянных обоюдных обвинений страдает вся система. Об отсутствии настроенного процесса передачи лидов из отдела маркетинга в продажи свидетельствуют следующие факторы:

большая часть времени отдел продаж уходит на звонки незаинтересованным в покупке клиентам;

отдел маркетинга расходует бюджет на рекламу, которая не приносит результата.

В результате компания тратит большие деньги на рекламу, не получая прибыли от входящих лидов. Подобная ситуация зачастую складывается у компаний с большим трафиком (отелей, компаний-застройщиков). Проблему разрозненности отделов можно разрешить, объединив их цели в систему. Планы маркетинга и продаж должны взаимно влиять друг на друга. Над воронкой продаж отделам необходимо работать совместно:

отдел продаж сообщает отделу маркетинга о возражениях и опасениях клиентов, о степени их удовлетворенности продуктом. Совместными силами придумываются идеи для рекламы и контента;

маркетологи и продажники вместе решают, какие лиды считать некачественными, а какие – качественными, описывают основную ЦА и ее боли. В соответствии с результатами выстраивается дальнейшая работа;

отдел маркетинга получает от продажников информацию о целях по выручке, коэффициенте конверсии заявок и среднем размере сделки;

в тесном сотрудничестве двух отделов рассчитывается время для действий. Например, для старта рекламной кампании.

Совместная работа дает маркетологам возможность получать точную информацию о клиентах, что позволяет доработать рекламу. Продажники, в свою очередь, получают целевых потенциальных клиентов, с которыми проще работать.

Нет ответственных за адаптацию продавцов

Очень часто возникает вопрос, кто отвечает за взращивание хорошего продавца. HR или отдел продаж? «Готовые» хорошие продавцы сразу же разбираются крупными брендами. Остальным компаниям приходится брать новичков и заниматься их обучением самостоятельно. Так что адаптация продавцов – это важный вопрос. А теперь самое интересное. Ни HR-менеджеры, ни руководители отдела продаж не отвечают за адаптацию продавцов. За это не отвечает никто! Поэтому нужно создать такую позицию в компании. Выбрать одного ответственного за этот вопрос. Лучше всего на эту роль подходит коммерческий директор, так как он знает все нюансы процесса продаж и сам умеет продавать.

Нет управления базой потенциальных клиентов

Недостаточно просто составить базу потенциальных клиентов. Необходимо уметь правильно ей управлять. Из-за неэффективного управления базой компании теряют порядка 20-30% прибыли. Как правило, при работе с клиентскими базами возникают следующие проблемы:

недостаток времени. Работа с базами отнимает довольно много времени. Их необходимо разбирать, дополнять, чистить, распределять ее между менеджерами и контролировать работу;

недостаток мотивации. Данная проблема вытекает из вышеуказанной. Зарплата некоторых РОПов зависит от собственных продаж. Им просто неинтересно возиться с клиентской базой;

недостаток компетенций. Некоторые РОПы наделены функциями администраторов отделов. Они попросту не имеют экспертных знаний о продажах. Это мешает им грамотно распределять клиентов между менеджерами.

Вышеперечисленные проблемы поможет решить РОП, мотивированный на результат и обладающий экспертностью в продажах. Подобный руководитель будет заинтересован в максимально эффективном управлении клиентской базой.

Чтобы эффективно работать с базой потенциальных клиентов, необходимо:

обращать внимание на отраслевое деление продуктов. Распределяйте клиентов с учетом экспертности продавцов: кто-то прекрасно продает услуги ремонта, а кто-то – готовые дома;

распределять клиентов, ориентируясь на профессиональный уровень продавцов. Продажник-эксперт должен заниматься клиентами группы A, средний менеджер – клиентами группы B, робот в личном кабинете – клиентами групп C и D;

учитывать наиболее удобный для поездок продажников район города. Это поможет охватить большее количество клиентов;

обращать внимание на сезонность продуктов. Грамотно распределяйте нагрузку, чтобы у менеджеров она была постоянная и равномерная.

Уже через пару недель эффект от грамотной работы с базой потенциальных клиентов будет заметен.

Неправильная система мотивации продавцов

Согласно исследованиям, у 40% компаний имеются проблемы с системой мотивации. Чаще всего встречается ситуация, когда при премировании сотрудника учитывается выполнение всех задач, поставленных перед РОПом. Список задач пополняется новыми, а старые никуда не убираются, хотя они уже не актуальны. Проблема заключается в том, что, чем больше задач, тем меньше их удельный вес. В результате продажник не понимает, за какую задачу браться в первую очередь, чтобы заработать. Это приводит к путанице в задачах и целях. Еще одной распространенной ошибкой является одинаковая система мотивации продажи старых и новых продуктов. Реализовывать новый продукт гораздо сложнее. Вполне логично, что продавцы делают упор на продаже старых товаров. Это проще, а деньги те же самые, что и за реализацию новых продуктов. Во избежание вышеперечисленных ошибок:

контролируйте количество показателей эффективности;

устанавливайте их в соответствии с главными задачами, влияющими на общие цели компании.

При данных условиях система мотивации принесет пользу и сотрудникам, и компании. Отсутствующая или не до конца внедренная CRM-система Каждая компания должна внедрить CRM-систему. Она позволяет:

собрать все данные клиентов в одном месте. Это сделает проще подготовку отчетности и совместную работу;

контролировать воронку продаж. Менеджеры смогут планировать и координировать свои задачи. Они будут понимать, сколько продаж можно будет сделать, и с какими сделками необходимо работать в первую очередь;

автоматизировать рутинные задачи. Распределение задач между менеджерами может происходить в автоматическом режиме. Причем более опытные сотрудники будут получать более денежные сделки.

Обратите внимание, что просто приобрести CRM-систему недостаточно. Необходимо работать с ней. К сожалению, не все РОПы готовы заниматься подключением системы к почте и телефонии, отслеживать работу и перераспределять нагрузку менеджеров, разбираться и вносить изменения в воронку продаж. Данная проблема решается путем корректировки системы мотивации. РОП должен быть заинтересован не просто во внедрении CRM-системы, а в дальнейшей работе с ней. Исправление хотя бы некоторых из вышеперечисленных ошибок поможет увеличить продажи компании. Маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг» предлагает гарантировано увеличить объемы продаж. Наши специалисты помогут исправить все ошибки и выйти на новый уровень развития компании.