Пошаговая стратегия: создаем сильный отдел продаж и налаживаем его связь с маркетингом
В этой статье мы подробно рассмотрим этапы построения отдела продаж с нуля и приведем реальные примеры. Вместе с вами мы разберёмся как правильно выстроить их взаимодействие для достижения максимальных результатов.
Сегодняшний рынок очень насыщен, и даже лучший продукт не гарантирует успех. Если отделы продаж и маркетинга работают как единая команда, бизнес становится более гибким и быстро реагирует на новые возможности, привлекая больше клиентов и укрепляя свои позиции.
Вот на что существенно влияет их взаимодействие:
1. Совместное определение целевой аудитории — точность, которая ведет к результату
Когда отделы работают рука об руку, создается более точный портрет клиента. Маркетинг собирает данные о поведении и предпочтениях, а продажи делятся живыми отзывами из реальной работы с клиентами. Вместе они формируют портрет идеального покупателя, что позволяет точнее нацеливать кампании и снижать затраты на привлечение новых клиентов. В результате — больше лидов и выше конверсия.
2. Обмен обратной связью и аналитикой — ключ к постоянному улучшению
Маркетинг получает ценную информацию о том, как потенциальные клиенты реагируют на маркетинговые материалы, а продажи делятся инсайтами о возражениях и потребностях. Эта цепочка позволяет корректировать стратегии, создавать более релевантный контент и предлагать именно то, что ищет рынок. Эффективность растет, а цикл сделки сокращается.
3. Создание контента и предложений — усилия, которые работают на результат
Работая вместе, отделы разрабатывают презентации, кейсы, вебинары и материалы, которые точно отвечают на боли клиентов.
4. Быстрая реакция на тренды и изменения — конкурентное преимущество
Объединенные усилия позволяют адаптировать стратегии и предложения буквально на лету. В условиях быстро меняющегося рынка — это ваше секретное оружие, позволяющее оставаться в числе лидеров и опережать конкурентов.
Примеры из практики:
Кейс 1: Повышение конверсии лидов через совместную работу по сегментации целевой аудитории и персонализации
Ситуация: Компания XYZ, производящая крупное промышленное оборудование и работающая на B2B рынке, отметила низкий уровень конверсии лидов, поступающих из маркетинговых кампаний — около 5% за отчётный квартал.
Действия:
После проведённого анализа ситуации наше агентство стратегического маркетинга разработала стратегию и предложила этапы для решения проблемы:
Отдел маркетинга разработал сегментацию базы данных по отрасли, размеру компании и уровню заинтересованности.
Отделы продаж и маркетинга начали регулярно проводить совместные встречи. В ходе этих встреч маркетологи делились аналитикой о наиболее часто возникающих у клиентов проблемах и запросах, а продавцы — своими реальными кейсами и обратной связью. Это позволило создать персонализированный контент для каждого сегмента целевой аудитории.
Отдел продаж регулярно предоставляет обратную связь о том, как клиенты воспринимают технические описания продукции и какие преимущества вызывают у них наибольший интерес. Используя эти данные, маркетологи пересмотрели и улучшили технические описания, подчеркнув ключевые преимущества продукции и ответив на типичные возражения.
Внедрена система оценки лидов, которая учитывала взаимодействия с маркетинговыми материалами и поведение на сайте.
Результаты за 6 месяцев:
Конверсия лидов в продажи выросла до 12%, что на 140% выше исходного уровня.
Средний цикл сделки сократился с 44 до 31 дней (на 33%).
Количество квалифицированных лидов увеличилось на 60% — с 200 до 320 в месяц.
Благодаря совместной работе, компания смогла адаптировать свои предложения под реальные запросы рынка.
Улучшение коммуникации позволило сделать маркетинговые материалы более релевантными, повысив интерес клиентов и ускорив процесс принятия решения.
Кейс 2: Внедрение системы автоматизации и совместного использования данных
У нашего клиента компании ABC хорошо работающие отделы продаж и маркетинга, но они не взаимодействовали в должной мере, что приводило к потерям потенциальных клиентов и дублированию усилий специалистов.
Действия:
- Внедрена CRM-система, объединяющая данные маркетинга и продаж.
- Настроены автоматические сценарии передачи квалифицированных лидов в воронку сделок.
- Проводятся регулярные встречи команд для анализа эффективности и обмена информацией.
Результаты за 4 месяца:
- Увеличение количества квалифицированных лидов на 50% — с 500 до 750 в месяц.
- Средняя стоимость привлечения клиента снизилась на 15% — с 450 до 385 рублей.
- Общий объем продаж вырос на 18%, а показатель закрытых сделок увеличился на 25%.
Эти кейсы ясно демонстрируют, как тесное взаимодействие отделов продаж и маркетинга позволяет создавать более релевантные предложения, быстрее реагировать на потребности клиентов и, в конечном итоге, увеличивать прибыль компании. Взаимодействие — это не просто обмен информацией, а стратегический инструмент для достижения конкретных бизнес-целей.
Этапы построения отдела продаж
Создание отдела продаж — не просто «нанял пару менеджеров». Это системная работа, в которой важно четко распределить функции и поддерживать коммуникацию между подразделениями. Вот ключевые шаги по построению эффективного отдела, который будет работать на максимальный результат с нуля и не позволит погрузить бизнес в хаос.
Шаг 1: Анализ текущей ситуации
Прежде всего, важно понять, на каком этапе находится ваш отдел продаж. Оцените основные показатели: кто занимается продажами, какие каналы приносят больше лидов, сколько сделок уже закрыто и какие процессы работают эффективно. Без этого анализа невозможно сформировать реалистичный и действенный план развития отдела.
На основе полученных данных создайте стратегию продаж:
изучите рынок
определите минимальные, оптимальные и максимальные объемы продаж
выявите потребности вашей целевой аудитории.
Используйте прогнозы и регулярно корректируйте их по мере роста компании.
Также оцените доступные ресурсы: сколько сотрудников необходимо для достижения целей? Какие процессы стоит автоматизировать, чтобы повысить эффективность работы?
Руководство должно иметь ясную картину текущего положения дел: выполняются ли поставленные задачи, есть ли узкие места или слабые звенья. Иногда даже самые необходимые действия не приносят результата из-за неправильных каналов продаж или отсутствия интеграции между процессами.
Шаг 2: Формирование команды и подбор персонала
Следующий этап — разработка кадровой политики и подбор недостающих сотрудников. Рекомендуется начинать с назначения руководителя отдела продаж (РОП)— человека, который будет управлять командой, обучать, мотивировать и принимать стратегические решения.
В обязанности РОПа входит:
контроль выполнения ключевых показателей эффективности (KPI);
организация обучения и развития сотрудников;
участие в настройке внутренних процессов в компании;
поддержание связей с партнёрами и клиентами.
После назначения руководителя приступайте к найму менеджеров. Обычно в команду набирают новичков, которых необходимо обучать и адаптировать. Опытные специалисты зачастую предпочитают «теплые» места и уже отработанные схемы продаж, поэтому важно автоматизировать процессы обучения — проводить тренинги, разрабатывать регламенты, внедрять системы адаптации и мотивации.
Так вы создадите сильную, сплоченную команду, способную достигать поставленных целей и развивать бизнес
Чтобы ваш отдел продаж работал эффективно важно сформулировать четкую кадровую политику, в которой будут подробно прописаны требования к сотрудникам, ожидаемые результаты, системы поощрений и мотивации, а также другие важные аспекты управления персоналом.
Шаг 3: Постройте воронку продаж
Менеджеры должны понимать, какие действия нужно выполнять на каждом этапе сделки: от первого звонка до подписания договора. Поэтому важно сформировать визуальную схему продаж, где четко прописаны этапы, действия и критерии перехода.
Что это даёт:
Менеджеры понимают особенности работы с клиентом на всех стадиях – от предварительной беседы до заключения соглашения
Возможность контролировать эффективность работы на каждом этапе и прогнозировать результаты
Способность оценить работу каждого менеджера и отдела в целом.
Используйте скрипты, чек-листы, настройте CRM-систему и интеграцию с другими сервисами. Это поможет контролировать все действия, собирать ключевые данные, сформировать отчёты, автоматизировать выполнение рутинных функций, а также увеличить количество сделок.
Шаг 4: Используйте CRM-систему
CRM — фундамент любого отдела продаж. Через нее создаются множество отчетов, которые помогают в формировании системы отдела продаж и обеспечения эффективности его работы.
Типы отчетности:
Ежедневный — активность менеджеров в воронке продаж: звонки, задачи, касания и т.д. Так будет проще выяснить, кто из менеджеров работает с полной отдачей, а кто лишь ограничивается заданной нормой.
Еженедельный — эффективность менеджеров в плане продвижения клиентов в сторону покупки. Вам нужно выявить изъяны в воронке и исправить ситуацию.
Ежемесячный — точная оценка продаж: новые клиенты, средний чек и объем продаж.
В случае отсутствия регулярной аналитики, вам будет сложно узнать, что мешает росту. Поэтому автоматизация процессов через CRM — ключ к стабильности. Только так у вас получится создать сильный отдел продаж, где все сотрудники работают на результат.
Оставьте заявку на наши услуги на консультацию по организации отдела продаж.
Шаг 5: Мотивируйте сотрудников
На уровень продаж во многом влияет человеческий фактор. Когда менеджер чувствует усталость или не проявляет интерес к работе, число завершенных сделок может значительно сократиться. Поэтому очень важно подобрать методы поощрения, которые работают именно для вашего коллектива.
Как мотивировать сотрудника:
Наказание (выговор, штраф). Является действенным лишь в сложных ситуациях.
Материальное поощрение (оклад + бонус со сделок). Здесь важно определить индивидуальный план для сотрудника в зависимости от его компетенции и установить конкретный порядок назначения премии.
Нематериальное поощрение. Есть разные варианты как отметить заслуги и обеспечить сотрудникам подходящие условия работы. Например, организовать для них бесплатный обед, предоставить гибкий график и т. п.
Оценка эффективности каждого сотрудника может проводиться путем установления коэффициентов для разных операций. Сотрудники заинтересованы в получении премии за достижения в пределах своей компетенции (звонок потенциальному клиенту, заключение сделки, выполнение плана).
Шаг 6: Проанализируйте клиентскую базу
Когда вы наладите рабочий процесс, перейдите к системному анализу клиентов — ABC-анализ и XYZ-анализ.
В ходе ABC-анализа клиенты группируются по размеру прибыли на три категории:
A: включает несколько наиболее доходных клиентов (80 % прибыли);
B: их покупки составляют 15 % дохода;
C: эти клиенты приносят лишь 5 %.
Точно так же осуществляется XYZ-анализ, только за основу берется активность клиента, периодичность обращений в компанию:
X – регулярно приобретают продукцию;
Y – иногда делают заказы;
Z – совершают разовые покупки.
Данные методы помогают выбрать, с кем работать в первую очередь, кому предложить особые условия, а с кем — минимизировать расходы. Самые ценные клиенты — категория AX. Именно их вам нужно в первую очередь удержать всеми способами.
Шаг 7: Создайте систему обучения
Отдел продаж базируется на постоянном обучении и контроле полученных знаний. Введите систему грейдов (уровни компетенции и роста) и организуйте внутри компании учебный процесс (тренинги, курсы, обмен опытом и др.). Так менеджер будет лучше понимать свой текущий уровень и видеть перспективы для его повышения.
Регулярное развитие навыков персонала обеспечивает:
рост эффективности всего отдела, объема продаж;
повышение лояльности клиентов;
высокую заинтересованность сотрудников.
Сотрудники, которые чувствуют, что их знания ценят и развивают, чаще готовы оставаться в компании, выполнять больше задач и добиваться высоких финансовых показателей.
Шаг 8: Используйте чек-листы
Чек-листы — это “страховка” на каждом этапе сделки. Они позволяют минимизировать ошибки, систематизировать работу и упростить внедрение новых сотрудников.
Это может быть:
скрипт для холодного звонка
список действии при первой встрече
финальная проверка перед заключением сделки.
Чек-листы можно внедрить в CRM-систему — так сотрудники смогут сами себя контролировать, а вы увидите, кто эффективно работает по системе, а кто - нет. Даже простое напоминание вроде “провел звонок, уточнил потребность” — уже повышает качество работы и укрепляет связи с клиентами и партнерами.
Заключение
Создание отдела продаж с нуля — не разовая задача, а постоянный процесс, требующий времени, вложений и внимания к деталям. Поэтому важно не просто построить структуру, но и регулярно её обновлять, наладить тесное плодотворное сотрудничество с отделом маркетинга. Это даст вам конкурентное преимущество и позволит тратить меньше ресурсов на привлечение клиентов.
Если у вас есть отдел продаж, но он не работает эффективно — возвращайтесь к этапам, проверяйте фундамент, при этом не бойтесь выстраивать все процессы заново.
Хотите доверить это дело профессионалам? Оставьте заявку на онлайн-консультацию в Косатка Маркетинг — мы проанализируем положение вашего бизнеса, покажем, как можно сделать лучше, и предложим конкретные шаги для достижения целей.
