Лид-магнит представляет собой некий бесплатный продукт, дающийся в обмен на целевое действие или контакты покупателя. Он играет роль приманки для потенциальных клиентов, вовлекает в воронку продаж и разогревает трафик. Как результат, растет конверсия. В этой статье разберемся вместе со специалистами маркетингового агентства «Косатка Маркетинг», зачем нужен лид-магнит и как он работает.
Пользователя можно быстро привлечь, если предоставить ему полезный информационный продукт. Сегодня уже почти никто не покупается на подписку за выгодные предложения, которые будут доступны когда-то в будущем. Пользователи хотят сразу получить бесплатный подарок.
Подарок для пользователей может быть самым разным. Например, таргетолога, SMM-специалиста, дизайнера или редактора можно порадовать:
списком, чек-листом;
- руководством, гайдом;
- образцами, инструкциями;
- шаблонами;
- полезным видео с закрытым доступом;
- записями вебинаров.
Обзоры и сравнительные таблицы прекрасно подойдут для сферы услуг, информационного и товарного бизнеса.
Какие задачи решает лид-магнит
Про получение контактов потенциальных клиентов мы уже говорили. Помимо этого лид-магнит помогает решить еще пару задач, которые не менее важны:
- привлечение целевых клиентов. Такой маркетинговый инструмент, как выгода, способен привлечь большое количество людей, которые будут действительно заинтересованы в товаре. Теплые и горячие лиды захотят познакомиться с вами поближе и купить услугу или товар;
- отсеивание нецелевых посетителей. Реакция на предложение четко покажет, насколько человеку интересен ваш продукт. Если он не стал скачивать лид-магнит, значит, он оказался на вашей странице случайно или еще не готов к покупке.
Не забывайте, что вы постепенно создаете интерес и подогреваете его до тех пор, пока у лида не появится потребность стать вашим клиентом, сделав покупку.
Как создать лид-магнит
Модель привлечения покупателей будет эффективной, если вы детально проработаете клиентский путь на каждом этапе воронки продаж до финального оформления заказа. Важно правильно создать и запустить лид-магниты. Именно они проведут пользователей в направлении, которое необходимо вашему бизнесу.
Все начинается с подготовки. Сначала необходимо сгенерировать идею и проанализировать аудиторию, чтобы составить портрет потенциального клиента. Это поможет создать по-настоящему полезный лид-магнит. Для этого можно будет воспользоваться несколькими методами исследований и действенными инструментами.
Необходимые общие социально-демографические характеристики можно получить, воспользовавшись профессиональными средствами веб-аналитики («Яндекс.Метрика», Google Analytics). Они помогут получить сведения о поле и возрасте аудитории, географии и интересах, их поведении на сайте.
В других случаях для определения характеристик ЦА необходимо начинать с анализа конкурентов и уже имеющихся клиентов. Здесь могут быть задействованы различные методы исследования: интервью, опросы покупателей, сбор статистики и анкетирование.
Иметь общее представление о ваших пользователях – этого недостаточно. Необходимо иметь представление об их реальных потребностях, преградах, мешающих делать покупки, и мотивах.
Сегментируйте вашу аудиторию после ее тщательного изучения. В исследовании можно задействовать теорию Job To Be Done, метод персон или их комбинацию.
Теория Job To Be Done собирает информацию о поведении потребителей. Она основывается на мысли, что приобретая услугу или товар, люди покупают решение своей проблемы. Теория помогает разработать продукт и улучшить его характеристики. Главной ее ценностью является понимание причин поведения потребителей.
Метод персон позволяет составить клиентский портрет. Он определяет, какую коммуникацию должен иметь продукт (фирменный стиль, реклама, характер бренда). Метод в удобном формате дает всю необходимую информацию о человеке.
Варианты лид-магнитов
Лид-магниты могут быть различных видов:
- информационные. Обычно они используются в сфере информационного бизнеса. Данный вариант лид-магнитов имеет простую структуру, которая позволяет получить максимальный результат при небольших трудозатратах. В качестве наполнения может быть любой информационный продукт: чек-листы, кейсы, списки, гайды, образцы продукции и пр.;
- скидочные или пробные. Идеально подходят для интернет-магазинов;
- развлекательные. Они направлены на провоцирование у пользователя положительных эмоций. С их помощью дарят радость, вызывают азарт или поднимают настроение;
- обучающие. К ним относятся шаблоны, шпаргалки, серии вопрос-ответ, вебинары. Пользователи охотно подписываются на подобный контент;
Воронка продаж лид-магнит
Разогревающая цепочка начинается с маркетинговых приемов, которые нацелены на привлечение аудитории.
На вершине воронки с самой холодной аудиторией надо использовать шпаргалки и чек-листы. Главная задача – привлечь внимание и разогреть интерес ЦА.
После того, как пользователь проявил интерес к услугам или товарам, можно продемонстрировать свою экспертность. Настало время для исследований и кейсов. Это поможет повысить уровень доверия.
Когда клиент оказывается в воронке продаж на предпродажном этапе, необходимо подтолкнуть его к покупке. Предложите ему промокод, скидку или какую-нибудь другую выгоду.
Читайте в нашей статье
Мотивируйте пользователей на каждом шагу совершать целевые действия: зарегистрироваться на сайте, подписаться на ваши страницы в соцсетях, оставить свои контакты, перейти в онлайн-каталог товаров и т.п.
Если вы все сделаете правильно, пользователь совершит покупку.
Типичные ошибки в использовании лид-магнита
Иногда бывает, что воронка не срабатывает. Как правило, это вызвано следующими причинами:
- предложение не цепляет ЦА. Оно может иметь чересчур сложную структуру, некачественный дизайн, непонятный и бесполезный материал;
- одинаковое предложение для всех сегментов аудитории. Разным людям нужны разные лид-магниты. В противном случае инструмент работать не будет;
- слишком длинный путь пользователя к финальной пользе. Клиенту просто надоест отвечать на большое количество вопросов и он уйдет;
- слишком большое количество данных за получение выгоды. Не стоит пользователя нагружать информацией. Ему достаточно написать номер телефона или адрес электронной почты;
- слишком быстро всплывающее предложение бесплатного контента. Пользователь автоматическим движением руки закрывает его, даже не ознакомившись с содержанием. Дайте потенциальному клиенту время, чтобы освоиться на сайте.
Подобные ошибки – это далеко не редкость. Очень важно их не допускать.
Во избежание ошибок, обращайтесь к профессионалам из маркетингового агентства «Косатка Маркетинг». Наши специалисты все сделают максимально оперативно и безошибочно!
