Назад Маркетинговое агентство системного маркетинга Москва
Главная / Блог / Статьи / Зачем нужна сегментация целевой аудитории?

Зачем нужна сегментация целевой аудитории?

В одном и том же интернет-магазине покупки совершают самые разные клиенты. Это могут быть женщины и мужчины, молодые и люди в возрасте, разных профессий, покупающие себе или в подарок кому-то. Приобретая одинаковый товар, каждый из них ориентируется на определенные характеристики товара.

В связи с этим владельцы интернет-магазинов должны понимать:


  • какие существуют сегменты его ЦА;

  • какие потребности и проблемы есть у аудитории и как можно их решить с помощью продукта;

  • что важно для аудитории при выборе услуги или товара.


В этой статье специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» расскажут, как правильно провести сегментацию, и зачем она вообще нужна.


Сегментация целевой аудитории


Сегментация целевой аудитории представляет собой процесс, во время которого ЦА делится на группы с похожими потребностями и характеристиками. Каждый сегмент может формироваться по возрасту, полу, месту жительства и пр.

Сегментация принесет бизнесу следующую пользу:


  • повышение лояльности. Согласно статистике, 80% потребителей готовы совершить покупку, если они получат индивидуальное предложение от компании. Сделать это без сегментирования невозможно;

  • экономия маркетингового бюджета. Имея информацию о потребностях ЦА, можно с легкостью создать предложение, которое будет интересным для конкретных пользователей. Это позволит избежать траты бюджета впустую;

  • легкий выбор площадок присутствия. Определившись с целевой аудиторией, вы поймете, какие каналы лучше использовать для продвижения продукта. Это может быть «ВКонтакте» или «Одноклассники» или обе эти социальных сети. Один и тот же контент, публикуемый на разных площадках, могут читать различные сегменты аудитории;

  • определение Tone of Voice и составление эффективного контент-плана. Проблемы целевой аудитории помогут определить темы публикаций и манеру общения с ней. Все это вызовет отклик и прогреет клиентов до покупки;

  • улучшение продукта. Знание желаний и потребностей поможет сделать продукт лучше. Вы поймете, что представители одного сегмента обращают внимание на качество упаковки, представители другого – на красоту. Выполнив их пожелания, можно увеличить количество продаж в данных сегментах.


Почти в каждом проекте мы проводим сегментирование целевой аудитории, например здесь


Как проводить сегментацию


Для получения данных аудитории необходимо воспользоваться несколькими информационными источниками:



  • поговорить с сотрудниками. Пообщайтесь с теми, кто находится в постоянном контакте с клиентами. Вам нужны менеджеры по продажам, ребята из службы поддержки, штатные маркетологи, администраторы. Узнайте у них, что спрашивают потенциальные клиенты и на что они обращают внимание в сервисе или продукте;

  • изучить запросы в поисковых системах. Здесь вам поможет «Яндекс.Вордстат». Посмотрите, что обычно ищут вместе с названием вашего товара;

  • посетить форумы. Вам необходимо найти на каких форумах сидит ваша аудитория. Обратите внимание, на что обращает внимание пользователь при покупке такого же продукта, как у вас;

  • почитать отзывы. Просмотрите отзывы ваших клиентов. Если таковых пока не имеется, можно изучить отзывы у конкурентов.  Надо выяснить, что идет со знаком «плюс», а что – со знаком «минус». На основе полученных данных разработайте стратегию по улучшению вашего продукта;

  • изучить конкурентов. Особое внимание уделите их сайтам и рекламным объявлениям. Надо выяснить, какие выгоды предлагаются клиентам, и на каких качествах товара делается акцент;

  • провести опросы. Ценности и мотивы совершения покупки не лежат на поверхности. Подобную информацию можно получить исключительно при помощи интервью и опросов. Делают это самостоятельно на сайте или в соцсетях;

  • обратиться к статистике аккаунтов «Яндекс.Метрики» или социальных сетей. В результате вам удастся найти данные относительно возраста, пола, интересов, места жительства и др.


Существует несколько способов сегментации ЦА. К наиболее популярным можно отнести: по признакам, метод 5W и по лестнице Ханта. Рассмотрим каждый из них поподробнее.


Критерии сегментации целевой аудитории


Сегментирование происходит на основе определенных характеристик.
Социально-демографические характеристики являются, пожалуй, обязательными и основными. К ним относятся:



  • возраст и пол;

  • наличие детей;

  • семейное положение;

  • уровень дохода;

  • род занятий и образование.


Под географическими характеристиками понимается место жительства. От него многое зависит. У жителей провинций и мегаполисов потребности и желания различаются. Здесь необходимо учитывать уровень развития региона, климат и т.п.

Поведение пользователя определяется поведенческими характеристиками:



  • Что важно при покупке: цена, качество, наличие доставки или упаковка?

  • Как часто приобретают?

  • Почему покупают товар: эмоциональный случай или по бытовой причине?

  • Как часто собираются использовать товар?

  • Где предпочитают совершать покупки: в торговых центрах, в интернете и т.д.


В отличие от предыдущих психографические характеристики получить гораздо сложнее. Потребуется провести опрос клиентов, чтобы узнать информацию о:



  • жизненной позиции;

  • мотивации совершения покупки: необходимость, желание следовать тренду, самоутвердиться и выделиться;

  • ценностях: отношениях, семье, религии и т.п.;

  • том, что влияет на принятие решения: мнения друзей или родственников, отзывы;

  • отношении к инновациям.


Сегментация по лестнице Ханта

Лестница Ханта представляет собой маркетинговую модель, согласно которой, есть пять ступеней осведомленности целевой аудитории об услуге или товаре.


  1. Нет проблемы.

  2. Есть проблема, но нет решения.

  3. Сравнение решений.

  4. Выбор продукта.

  5. Покупка.


К каждой ступени требуется определенный подход.

Данная модель отличается универсальностью. Ее используют при разработке рекламной кампании, построении пути клиента, сегментации аудитории и создании контент-плана.

Для некоторых бизнесов Лестница увеличивается еще на одну ступень – постоянных покупателей.


Сегментация 5W


Данный метод – это интересная методика сегментации аудитории, разработанная основателем консалтинговой компании Added Value Шеррингтоном. Для точного определения каждого сегмента достаточно ответить на пять вопросов:



  • Кто (Who)? Кто является покупателем ваших услуг или товаров?

  • Что (What)? Что они покупают? Какую выгоду получают?

  • Почему (Why)? Какую проблему ЦА решает ваш товар?

  • Когда (When)? Покупка вашего товара – это взвешенное или спонтанное решение? При каких обстоятельствах его приобретают?

  • Где (Where)? Где приобретают ваш продукт?


Метод 5W позволяет определять несколько сегментов. Все зависит от количества продуктов, ниши и других факторов

Доверьте непростой вопрос сегментации аудитории настоящим профессионалам из маркетингового агентства «Косатка Маркетинг». Наши специалисты сделают все оперативно и качественно!


Читайте в нашей статье




0

Подойдет ли этот комплекс услуг для вашего бизнеса?
Оставьте заявку на консультацию!

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Подпишитесь на наш

и заберите чек-лист “Проверь свой маркетинг”

Заказать звонок
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности