Особенности продвижения производств

Продвижение производств и их продукции относится к отдельной маркетинговой сфере. Ее специфика в том, что товары компании часто закупают перекупщики.

Для эффективного продвижения необходима верная маркетинговая стратегия. Только в этом случае будут заказы, продажи и развитие предприятия. Бесполезная контекстная реклама, плохая конверсия холодных обзвонов и зря потраченный бюджет – это признаки плохой стратегии.

В этой статье специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» расскажут о том, что  необходимо сделать, чтобы ваш бренд стал узнаваемым, предприятие преодолевало все кризисы и росло, а производственные мощности использовались по максимуму.

Особенности продвижения производств

Промышленный маркетинг представляет собой укороченную версию массового маркетинга. Как правило, это рынок В2В. Однако обычные потребители тоже должны знать о вашей компании. Технологии продвижения будут отличаться от В2С. Прямой рекламы нет, а BTL-реклама (проведение розыгрышей и акций, раздача рекламного материала) в случае производств не работает.

У промышленного маркетолога не так уж много инструментов и творчества. Сайты предприятий должны быть лаконичными и строгими. Также не стоит забывать, что довольно часто промышленные товары продвигаются посредством тендеров. Это совсем другие условия. Для маркетинга здесь места нет.

Зачастую владельцы предприятий даже не осознают, что в интернете можно найти клиентов. Согласно данным исследований, диджитал –продвижение используют лишь 5% крупных производств.

Многим производителям мешают воспользоваться диджитал-продвижением несколько стереотипов:

• заинтересованных клиентов в интернете нет;


• оффлайн-продажи надежнее и лучше;


• достаточно просто иметь сайт;


• через сеть невозможно продать промышленные товары.

Несмотря на это, задачи по продвижению производств есть. Чем-то они похожи на классический маркетинг. Предприятие должно иметь серьезное УТП, уметь побеждать в конкурентной борьбе и его существование во многом решает рынок.

Очень важный элемент продвижения – УТП. К его составлению необходимо отнестись очень серьезно. Потребуется сделать следующие шаги:

1. определить конечного потребителя;


2. определиться с задачей для продвижения (увеличить продажи, снизить расходы на рекламу, повысить узнаваемость);


3. узнать, какие вы имеете выгоды перед другими;


4. понять, основываясь на чем, потребитель принимает решение.

Проделав эти шаги, можно создать хорошее УТП. Это поможет выработать успешную маркетинговую стратегию.

Виды продвижения производств

К основным видам продвижения производств относятся: контент-маркетинг, партнерский маркетинг, презентации и конференции, CRM, SEO и SERM. Познакомимся поближе с каждым из этих видов.

Контент-маркетинг. Является главным инструментом повышения узнаваемости, роста лояльности и вовлечения аудитории. С его помощью вы можете показать, созданием чего вы занимаетесь и почему это необходимо приобретать. В рамках контент-маркетинга вы рассказываете в социальных сетях, в собственном блоге или в отраслевых СМИ о своем продукте. Знакомите с товаром, помогаете прийти к покупке, даете советы.

Читайте в нашей статье

Благодаря контент-маркетингу формируется образ бренда, его узнаваемость и запоминаемость.

Свою аудиторию можно найти не только на собственном сайте, но и на других площадках. К наиболее эффективным относятся:

группа во «ВКонтакте». Данная социальная сеть позволяет создать полноценный онлайн-магазин с возможностью принимать оплату. В продвижении помогут такие инструменты, как встроенные парсеры и сбор данных о ЦА, рекламный кабинет с широким функционалом, собственная система онлайн-платежей. Вам надо будет регулярно выкладывать посты с рассказами о продукции. Статьи должны быть о необходимости, пользе и способах применения ваших товаров. Очень помогут видеообзоры, рилсы и сторисы. Также можно воспользоваться платной таргетированной рекламой.

канал в Telegram. Начать стоит с анализа вашей ниши, который поможет узнать востребованность вашей отрасли. Можно посмотреть у конкурентов, как они продвигают аналогичный с вашим продукт. Основываясь на изученном, можно выкладывать посты, подключать чат-боты и закупать рекламу на других каналах.

блог на vc.ru. Для начала необходимо выявить потребности вашей ЦА. Затем изучить статистику блог-площадки. Она настолько большая, что вашу статью смогут увидеть 5 миллионов человек. Идеально подойдут кейсы, истории провала и успеха. Вам надо будет подробно рассказать о проблеме и о том, как ее решили. В комментариях можно получить отзывы, привлечь инвесторов и партнеров.

К недостаткам контент-маркетинга можно отнести его дороговизну и длительность. Первый поток клиентов может появиться спустя полгода-год. На протяжении всего этого времени вам придется регулярно выкладывать статьи, публикации и посты.

Партнерский маркетинг. Данный способ продвижения товара заключается в том, что люди или другие компании знакомят аудиторию с вашей продукцией и получают за это вознаграждение – оплату или бартер.

Такое продвижение подойдет, если у вас с партнерами схожая ЦА. Коллеги размещают информацию о вас в своих социальных сетях, email-рассылках и на сайтах. Подобный способ значительно увеличивает целевую аудиторию и объемы продаж. При этом рекламный бюджет небольшой.

Лучше всего партнеров искать:

• через исследование контактов в отрасли;


• на конференциях и выставках;


• на тематических форумах.

Партнерский маркетинг обладает следующими недостатками:

• долгое тестирование;


• сложность контроля выполнения обязательств;


• возможность найти недобросовестных партнеров.

Эти деловые мероприятия используются для поиска коллег, клиентов и чего-нибудь новенького в отрасли. На них можно представить товар оффлайн, рассказать о его преимуществах и выгодах. Это хорошее место для изучения конкурентов и получения информации о желаниях конечного потребителя.

Существуют следующие способы продвижения на деловых мероприятиях:

• доклад. Будучи спикером мероприятия, вы рассказываете о вашей продукции. Необходимо дать максимально важную и нужную информацию о том, чем занимается компания и почему ваша продукция классная. Обязательно приготовьте раздаточный материал (визитки, буклеты, чек-листы и т.п.);
  
• информационное партнерство конференции. Вы можете стать официальным спонсором мероприятия. Информация о вас будет размещена на официальном сайте конференции, а логотип – в месте проведения. Вы получите личный стенд с роликом о вашей компании и рекламными раздатками;


• организация собственной выставки. Для этих целей можно привлечь ивент-агентство. Конечно, можно все сделать самостоятельно: рассчитать бюджет конференции, продумать концепцию, разработать стратегию позиционирования, подобрать докладчиков. Для понимания того, что из себя представляют выставки, посетите несколько наиболее крупных и известных.

К недостаткам подобного способа продвижения производств можно отнести сложность процесса, требующего денег, времени, внимания к деталям и дисциплины.

CRM. Данная стратегия продвижения осуществляется с использованием персональной информации клиентов. Для последующего взаимодействия с клиентами вы получаете их данные. Это касание и общение с реальными покупателями ваших товаров, отслеживание LTV, создание теплой базы.

Вы системно собираете данные о потенциальных и текущих клиентах, используя системы amoCRM, «Битрикс24», «Мегаплан», 1С и пр. Фиксируя портрет клиента, вы можете выстраивать свои дальнейшие шаги: настройку почтовой рассылки, обзвон теплой базы и т.д.

С помощью CRM-маркетинга можно проработать ошибочные стратегии взаимодействия, получить обратную связь, существенно уменьшить финансовые затраты, поскольку вы работаете исключительно с теплыми клиентами из вашей ЦА. Помимо этого, можно настроить look-alike аудиторию. Вы уменьшите рекламные расходы, если найдете похожую на вашу.

Если вы являетесь монополистом или у вас специфическая ниша, данный вид продвижения вам не подходит.

SEO. Просто создать сайт, наполнив его информацией, недостаточно. Главное, чтобы он оказался в топе выдачи поисковиков «Яндекс» и Google. С этим вопросом поможет оптимизация сайта. В результате он будет устраивать и простых пользователей, и поисковые системы.

Обратите внимание, что в случае с продвижением производств обычная SEO-настройка может быть неэффективной. Проблема в том, что довольно часто производители имеют небольшой ассортимент продукции. Особенно в случае технически сложного продукта. Этот недостаток можно компенсировать, но для этого придется развивать информационное наполнение вашего сайта. Можно добавить экспертный блог, завести паблик в социальной сети и лить оттуда трафик, оптимизировать тексты на коммерческих и главной страницах.

Ваш сайт должен иметь понятную и четкую структуру, чтобы пользователь смог с легкостью ориентироваться и найти необходимую информацию. Не перегружайте пользователя, если ваш товар сложный.

SERM

Данный вид продвижения производств основывается на нивелировании негатива и размещении хороших отзывов о вашей компании. Одна из самых классных стратегий – репутационный маркетинг. 50% покупателей принимают решение на основе нескольких отзывов. Даже незначительный промах компании может все испортить.

Подобное продвижение идеально подойдет производствам, столкнувшимся с репутационными потерями или с кризисом продаж.

Как видите, существует множество особенностей продвижения производств. В маркетинговом агентстве «Косатка Маркетинг» прекрасно с ними знакомы. Доверьте продвижение своего производства нашим специалистам, и вы получите впечатляющий результат.