Интернет-маркетинг для производителя полезных и натуральных снеков. Как мы приносим 200 заявок в месяц?

Проблема

Из интернет-пространства поступает мало заявок. Необходимо настроить сквозную аналитику и увеличить количество заявок из интернета.

Решение

Разработать стратегию продвижения бренда, использовать максимальное количество источников трафика, настроить работу менеджеров в CRM-системе.

Результаты

1. Сформировали техзадание на доработку сайта с целью повышения его конверсии: сформировали офферы и УТП, внедрили формы захвата, внедрили на сайт квиз-тест, провели сегментирование целевой аудитории и разместили его на сайте.

2. Запустили квиз-тест, что позволило получить 22 заявки стоимостью 333 рубля.

3. Запустили контекстную рекламу, которая принесла нам 57 заявок по 969 рублей.

4. Собрали автоворонку для таргетированной рекламы во «ВКонтакте», что позволило получить 1793 клика и 131 лид стоимостью 316 рублей.

5. Настроили сквозную аналитику для отслеживания заявок с различных рекламных источников в АМО-срм.

Как это было сделано

1. Анализ конкурентов в сети интернет
2. Конкурентная разведка
3. Сегментация целевой аудитории
4. Доработка сайта
5. Настройка сквозной аналитики
6. Запуск контекстной рекламы
7. Запуск таргетированной рекламы
8. Результаты

Анализ конкурентов в сети интернет

Отдел маркетинга начал свою работу с анализа конкурентов. В процессе были изучены ключевые преимущества и недостатки конкурентов, способы их коммуникации с потенциальными клиентами и продвижения. Наши сотрудники выяснили, на каком месте на рынке находится компания клиента по сравнению с ее конкурентами.

Мы провели анализ соцсетей конкурентов и их сайтов. На данном этапе клиент получил необходимые доработки и рекомендации по имеющимся каналам продвижения.

Читайте в нашей статье 

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка является необходимым инструментом в маркетинге, предназначенным для определения реальной стратегии конкурирующих организаций. Это позволяет внести в собственную стратегию необходимые корректировки. Самое главное – проанализировать выгодность условий, на которых между конкурентами и конечными потребителями выстраивается сотрудничество. Наши специалисты придумали легенду и совершили обзвон 11 конкурентов, включая нашу компанию. Нам надо было выявить, как отдел продаж отрабатывает клиентские заявки, как менеджеры отрабатывают возражения, какие трудности и проблемы возникают при оформлении доставки или заказа. Полученные результаты были использованы для корректировки скриптов отдела продаж и формирования маркетинговой стратегии.

Сегментация целевой аудитории

Для определения основных целевых сегментов и формирования профиля потребителя, наши сотрудники обзвонили клиентов, ранее воспользовавшихся услугами компании. Мы заранее сформировали и согласовали с заказчиком список вопросов. Представляясь сотрудниками отдела по контролю качества, наши специалисты позвонили двадцати клиентам. Данный обзвон позволил получить нам ответы на следующие вопросы:

• На что при покупке сушилки клиенты обращают внимание в первую очередь?


• Что наиболее важно и ценно клиентам при покупке сушилки?


• Почему выбор пал на нашу компанию, а не на конкурентов?


• Какие бонусы и подарки хотели бы получить клиенты при покупке?

Полученные данные были использованы как для аналитики, так и для наполнения соцсетей и корректировки сайта.
Нами было выделено 7 целевых сегментов и 11 профилей потребителей. Мы выбрали только наиболее интересные клиенту. После этого наши сотрудники выстроят маркетинговую компанию для их привлечения.

Доработка сайта

Взяв за основу анализ текущего сайта и анализ конкурентов, наши сотрудники определили ключевые моменты, необходимые для осуществления доработки сайта:

•       добавить на главный экран заголовок Н1;


•       выделить главные преимущества компании для клиента;


•       сформировать оффер для привлечения клиентов;


•       доработать уже имеющиеся блоки для увеличения конверсии сайта;


•       разместить на первом экране кнопку СТА;


•       внедрить квиз;


•       вывести на главную страницу хиты продаж.

Настройка сквозной аналитики

Аналитика должна быть качественно настроена, чтобы была возможность отследить историю возникновения каждой заявки. Поскольку для привлечения клиентов мы использовали большое количество источников, необходимо было корректно настроить передачу utm-меток и тегов в АМО-срм. Наши специалисты настроили интеграцию с CRM-системой всех источников. Прописали необходимые алгоритмы для передачи тегов и меток в сделки. Дали рекомендации относительно фильтрации сделок по источникам. Рассказали и показали, как правильно работать в сделках и как работает интеграция. Настроили распределение сделок по менеджерам в автоматическом режиме.

Запуск контекстной рекламы

Прежде чем запускать контекстную рекламу, наши специалисты изучили рекламные объявления, предложения и акции конкурентов. Затем они сформировали семантическое ядро для двух направлений, создали объявления и начали тестирование. Средняя стоимость клика в РСЯ – 23,49 руб. Средняя стоимость клика на поиске – 47,9 руб. Удалось достичь невысокого показателя отказов. Отказы в РСЯ – 18,02% Отказы на поиске – 8,38% Стоимость тестовых конверсий – 1630 руб. После этого наши сотрудники почистили ключевые запросы, отключили неработающие объявления и увеличили рекламный бюджет. Уже спустя месяц нам удалось получить 57 заявок и уменьшить стоимость конверсии до 969 руб. На данном этапе нами была обнаружена проблема отработки заявок, полученных с рекламы. Менеджеры закрывали сделки по непонятным причинам. У многих закрытых сделок стояла причина «нецелевая». Это при том, что клиенты оставляли свои контактные данные. В связи с этим, со следующего периода мы приняли решение включить в план работ взаимодействие членов нашей команды с менеджерами по вопросу отработки заявок.

Запуск таргетированной рекламы

Нами было запущено несколько направлений на привлечение:

•       на подписчиков;


•       на товарные группы;


•       на созданную нами автоворонку

Читайте в нашей статье

Рекламная кампания на подписчиков показала такие результаты:

• потрачено – 12781 руб.;


• кликов – 929;


• показов – 38287


• количество подписчиков из рекламы – 517 (цена подписчика – 24 руб.);


• количество подписчиков из органики и других источников – 934 (цена подписчика – 37 руб.).

Рекламная кампания на автоворонку принесла следующие результаты:

• потрачено – 15465 руб.;


• показов – 72296;


• кликов – 892;


• заходов в сенлер – 268 (цена захода – 57 руб.);


• лидов из сенлер – 31 (цена лида – 498 руб.).

Поскольку рекламная кампания на товарные группы принесла наихудший результат, мы приняли решение отключить ее.

• потрачено – 6752 руб.;


• показов – 23924;


• кликов – 458;


• обращений по товарам – 9;


• стоимость обращения – 750 руб.

За тестовый период нам удалось получить 40 заявок. Наши специалисты отметили, что рекламная кампания на автоворонку обладает большим потенциалом. Они доработали ее, увеличили рекламный бюджет и получили следующие результаты:

1.     Снизилась стоимость лида.


2.     Увеличилось количество заходов в воронку. По ним делалась специальная рассылка.

Также наши сотрудники запустили таргетированную рекламу в «Одноклассниках» на разработанный нами квиз-тест. Это позволило нам получить такие результаты:

•        потрачено – 7337 руб.;


•        открытий квиза – 486;


•        заявки – 22;


•        цена заявки – 333 руб.

Результаты

1.     Сформировали техзадание на доработку сайта с целью повышения его конверсии: сформировали офферы и УТП, внедрили формы захвата, внедрили на сайт квиз-тест, провели сегментирование целевой аудитории и разместили его на сайте.


2. Запустили квиз-тест, что позволило получить 22 заявки стоимостью 333 рубля.


3. Запустили контекстную рекламу, которая принесла нам 57 заявок по 969 рублей.


4. Собрали автоворонку для таргетированной рекламы во «ВКонтакте», что позволило получить 1793 клика и 131 лид стоимостью 316 рублей.


5. Настроили сквозную аналитику для отслеживания заявок с различных рекламных источников в АМО-срм.

В процессе работы специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» применяют собственную методологию продвижения бизнеса в интернете. Благодаря большому и опытному коллективу поставленные клиентом задачи выполняются оперативно и в полном объеме. Результат работы получается качественным и измеримым. Первые целевые заявки заказчики получают уже в конце первого месяца работы.